新手销售员如果连这些都不知道,那你损失太大了
其实所有的销售新手都会碰钉子,新人的焦虑来自三怕,一是业务流程不熟,怕被顾客嘲笑;二是行业知识不熟,怕自己不懂行规;三是没有什么业务技巧,怕自己空手而归,下面我们讲几点,究竟如何做?
其一:要掌握好业务流程的四步曲:1>整理,将本公司的产品知识,产品说明书,上市备查资料,销售政策。销售合同,销售样品,名片,电话号整理成册,以备急需;2>请教,向公司销售经理人和老业务员请教业务要点及下市场的注意要点;3>设计,根据自己的习惯和有时,如公司没有标准业务流程,自己可以设计业务流程;4>演练,找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色,用自己设计的业务流程来几次模拟训练。
其二:查、仿、记让自己摸着石头过河,查:就是通过企业资料或行业杂志,让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解,访:自己在当地市场转一转,先看看公司产品的行业竞争情况及找到竞品品牌。记:下市场前与一些专业人士交流,记下他们的观点与忠告。
其三:业务新手应当注意的几个销售小窍门。1>见顾客时,衣着整洁,大方自信,跟顾客打招呼时,注意声音嘹亮;2>见到顾客时,要利用从大到小的问题漏斗式询问,顾客的需求,不要马上跟顾客灌输本公司产品情况,因为这样无异于向顾客灌输信息垃圾。3>向顾客介绍产品和公司下手政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈判,让顾客始终感觉到你说得很有条理;4>业务成交或签订合同后,要在十分钟内找借口离开顾客,防止顾客签约后出现常见的吃亏,后悔等情结,避免节外生枝;5>要善于发现顾客关注的利益点,并根据他所关注的利益点来凸显本企业产品所带来的价值;6>即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,必然有拒绝的权利,如果顾客需要却不愿买,那就正好可以利用这个机会了解顾客不买的原因,这对以后的销售是很有价值的。
其四:新销售员容易受周围环境的影响,由于缺乏对销售职业的正确理解和认识, 趋向于模仿其他同事的工作方式和作风,但忘了学习是要吸取别人的长处和优点,初到公司的热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作会变得散漫,不能严格要求自己,所以作为新人,一定要有明辨是非的能力,用开放的态度建立良好的人际关系,以业绩突出的销售人员为榜样,学习他们的经验。
新人只有这样做了,你的业绩绝对会突飞猛进的,更上一层楼,相信自己,也要相信团队。
发表评论 取消回复