知名品牌借定制渠道销售，定制渠道有何魔力？

9月19日，欧派家居宣布与慕思寝具达成战略合作，共同推出新品牌慕思·苏斯。该品牌产品只在欧派线下渠道专卖，由欧派衣柜对该品牌产品进行渠道布局。

成品、软体家具品牌及家电品牌乃至家装品牌与定制企业合作，并非首例。尚品宅配半年报中显示，已有19家知名家具品牌与其达成品牌合作，其中不乏软体家具、成品家具龙头企业。此外，尚品宅配还与多个知名家电品牌达成合作，大幅优化各配套产品线。

这种现象并非昙花一现。未来，更多成品、软体、家电品牌将会携手定制企业共谋发展。

传统家具销售渠道逐渐分散

传统家具销售渠道遇冷是不争事实。一方面，新兴渠道正大量出现。数据显示，2019年1至8月，天猫家居消费较2018年同期增长40%，其中90后占比36%，80后占比38.2%。随着更多年轻消费者成为家具购买主力，空间设计师群体的崛起，及物流系统、价格、线下体验等多种因素完善，未来选择线上购物的人群比例还将继续增加。

另一方面，新媒体的诞生及消费者一站式消费习惯的转变，亦使家具销售的主动权从企业、经销商、门店导购转移到设计师及个人买手。抖音、小红书、淘宝直播等新传播媒介中的自媒体、设计工作室及个人设计师逐渐取代电视、地面广告，成为消费者购买产品时的主要参考对象。

线下流量缩减，加之行业两大龙头扩张，多数小体量家具卖场已面临空铺危机。家具品牌店逐渐撤离卖场，走入购物中心，成立街边店、线下体验馆、生活馆，以此获得更多客流。卖场龙头扩张同时也在寻求转型，如设立VR展示区，增加卖场活动，变销售平台为服务商。传统销售渠道逐渐被分散。

定制与成品，各取所需

消费习惯转变，互联网发展，新渠道不断推陈出新，加之定制家具覆盖率仍有增长空间，种种因素使成品、软体企业及部分家电企业在行业整体不景气的现状之下，开始考虑依靠定制企业扩充销售渠道。

和成品家具行业相比，定制行业仍处在高速增长状态。目前上市家居企业中，欧派家具以473亿左右市值稳居榜首，净利润达到6.33亿。顾家家居211亿元紧跟其后，净利润5.83亿。尚品宅配位列第三，而成品企业第一的美克家居以68亿左右市值占据第四，净利润2.14亿元。不仅如此，还有部分成品家具企业出现大幅倒退现象。

定制行业也处在渠道被分散的尴尬局面。但相较于成品企业而言，定制家具由于其定制特性，消费者在购买前必须与企业设计师进行沟通。在这个消费过程中，顾客多数会将家具选择的主动权交给设计师。因此定制企业在销售中仍然有很大话语权。

同时，市场精装房需求量不断上涨，定制企业纷纷开拓大宗交易获得大工程单，急需同步扩充产品品类。部分定制企业拥有大量酒店订单，也急需通过知名软体家具、家电的配套来奠定品牌可信度。软体家具、家电等企业自身无法定制，但可以与定制企业合作，成为地产大亨精装房配套，还有很大可能进驻星级酒店、宾馆、民宿。定制渠道既是潜力股，又手握大量流量和资源，成品企业与其合作可谓各取所需。

未来，定制家具渠道或是主流

成品企业要想出头，单纯依靠传统渠道行不通，又没有过多精力投入多渠道建设，应尽量选择流量更多的渠道。当下，无外乎定制渠道。

除去与定制企业合作的方式，目前也有多家成品企业自行转型定制，以定制作为企业再发展跳板，以此吸引消费者。如与橱柜、衣柜定制企业合作，推出成品+定制的家居设计方案，或是推出家具模块化搭配的伪定制设计方案等方法，从市场实践看也是行之有效的。

是否还会有新的渠道出现？有，但能像定制行业这样迅速扩张并持续发展的恐怕寥若晨星。

定制行业的发展已属于时代进程的一部分。

随着整装行业兴起，存量房、三四线及城镇地区开发，定制企业还将有很大发展空间。可以预见，未来五到十年，定制家具渠道都将是最稳健的一张市场牌。