说服顾客的步骤,你是这样做的吗,值得分享的好文章
做任何事都得需要步骤,做销售也不例外。我们之前讲了能让销售人员顺利成交的四个说话技巧,既简单,又实用,相信我们很多销售员都已经学会了说服顾客的技巧,只不过就是对步骤很有些不清楚。在说服顾客过程中,语言的前后连贯,技巧的前后呼应以及聊天的步骤,对最终成交至关重要。那我们来聊一聊说服顾客的步骤有哪些?
一、在向顾客推销之前,要引起顾客的注意,要把顾客的注意力、精力吸引到你所推销的产品上来。以便为以后的推销活动奠定基础。
(1)销售员在见到顾客说第一句话之前就应该注意自己的行为举止,销售人员一定要非常重视给顾客留下的第一印象,有时的成交就是因为给顾客留下的第一印象特别深刻,当然了,这里的印象肯定是对顾客好的有益的印象,所以他才愿意买你的东西;
(2)销售员在一开始吸引顾客的注意力时,就必须从顾客所关心的与顾客切身利益相关的事物,或者是话题开始推销。你要心里明白,人们只会注意与自己密切相关的事物;
(3)因为顾客只注意他们自己所感兴趣的事物,所以推销员必须要处处留心,事事关心才能更好的去了解顾客所感兴趣的事物到底是什么?然后要从顾客的感兴趣的事物开始推销,才能引起顾客的注意与重视;
(4)要知道顾客注意力集中的时间程度和刺激的强度有关,越是新奇的事物越能引起顾客的注意,刺激的对比度越大越能引发顾客的注意,顾客往往会被与众不同的事物所吸引,所以销售人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法;
二、(1)见预约顾客要提前做好准备工作,比如顾客会问一些关于产品的问题,自己该怎么回答,或者是顾客会针对产品问一些刁钻的问题,自己该怎么解答等;
(2)销售人员在与顾客谈话时,要把握谈话的气氛、节奏,适时能够调整自己,与顾客面谈时应该注意得体的称呼、穿着、礼貌、举止、行为以及交谈距离等,这些都是销售人员应该休息的地方;
(3)之前我们也讲过,倾听是一门艺术,销售人员一定要学会善于倾听,因为这是得到顾客信息的重要途径也是主要途径。顾客也不愿意对牛弹琴,在倾听过程中一定要注意与顾客进行交流,哪怕是一个眼神,一句回应等;
(4)通过倾听和交谈,了解到顾客最需要的是什么,比如说是优惠,礼品,还是售后等;
(5)想必大家都有过这样的经历,一开始很好对付的顾客,但当最后签合同的时候百般刁难。这样的顾客从一开始就不热衷于与你合作,所以销售人员一定要把时间留在值得的人身上!
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