销售员该如何引导顾客,让顾客主动购买产品,你的方法用对了吗?



 





在说服顾客的过程中,如果销售员的语言具有引导顾客购买的能力,那么想必销售任何产品都不在话下。在引导顾客的过程中,如何正确的引导,还是有方法的。销售产品时,销售员的目的一定要明确,为顾客解决问题,从而卖掉产品。那么我们该如何引导呢?



 



(1)首先我们要采取语言引导,在说服顾客的过程中,销售员自己所说的话一定是围绕产品的特性展开的,达到满足顾客需求的效果。举个例子:比如我们在销售净水机时,一定要把健康作为主要话题,从而引出净水机的效用。在销售空调时,销售员可以这么说:您可以试着想一下,在炎热的夏天,使用了空调后,可以随时调节温度,给你创造一个舒适的家,不像我家,只买了一台电风扇,开着与不开着一样,说什么也得利用这次活动买一台空调;



(2)对顾客完成引导后,顾客的心里一定会有这样一个印象,不买净水机,就无法喝到健康的水;不买空调,在夏天肯定会像热锅上的蚂蚁。如果销售员能够让顾客心里这样想的话,那你就成功了一大半。在与顾客交谈过程 中,要多给顾客肯定的回答,让顾客只能回答对或是。如果顾客一再拒绝,销售员该怎么办?首先对顾客拒绝的原因搞清楚,是因为价格、还是产品、还是服务。当然销售员不要怕顾客拒绝,最重要的就是从顾客拒绝的信息中寻找最恰当的说服方法,只有拒绝,总结其经验,才能提高自己的说话技巧;



 



(3)由于每个人都有自己的观点,都不想被说服,那么作为销售员该怎么办呢?大多数的顾客都喜欢和销售员较真,总是编织各种拒绝的理由来唐筛销售员,那么销售员也一定不能和顾客争辩。还是要让顾客说是或者对,只有这样才能让顾客形成惯性思维,只有这样才能更容易地扭转顾客对自己原本坚持的想法,从而做出肯定的回答,为成交搭上梯子。



(4)销售员要搞清楚销售到底是什么?销售就是服务,就是为顾客创造价值,为顾客创造利益。只有找到说服顾客的关键点、痛点就可以轻而易举拿下顾客。就像这篇文章讲了如何找到顾客的痛点可以作为参考,这里就不多讲了。



 



(5)销售员与顾客交谈到最后时刻,一定要踢好最后一脚,前面所做的事情都不值得一提,唯有成交才才是最终目的。这时也是顾客下决心的时候,销售员一定要帮顾客做决定,但是这里一定要注意,话不能太直接。可以这样说:那我帮您打包吧!那您看选哪种比较好!您是准备付现金还是转账!这款产品一个型号只有一款!这款产品马上就要涨价!您准备直接带走还是我们给您送到家!这些话都是可以说的。





 


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