销售案例分析:老太太怎么在1分钟卖出20件产品?这销售太牛了!

销售案例分析:老太太怎么在1分钟卖出20件产品?这销售太牛了!
2021年08月17日08:23:31 0 546

销售案例分析:老太太怎么在1分钟卖出20件产品?这销售太牛了!

销售案例分析:老太太怎么在1分钟卖出20件产品?这销售太牛了!

 

一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。老太太说:孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都的备雨伞!之后她拿出当地地图,地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近20件。

 

这个小金额买卖非常经典,我们拿NLP说服五步解码一下:

 

第一步,建立亲和力信赖感

我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易取得信赖感。她叫客户孩子们,亲和力瞬间出来。

 

第二步,找伤口

这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了伤口,告诉客户需要雨斗,解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。

 

第三步,撕伤口

老太太不懂这个环节,没有撕伤口的动作,否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心地玩了,等等。一旦伤口撕开了,客户就肯付高价了。

 

第四步,解除抗拒

老太太没学过回应术,但也碰巧用了一点点。现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价,利用你相信的信念旅游区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。

 

第五步,价值交换

她让大家感觉是交换价值,最后很高明地限制时空角你们马上出发,不买没时间了,收网成交。

 

老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,扣住潜意识三套软件,赚钱就是顺便的事!

 

由此可见,顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单,只需要具备两项素质,就是:同理心(顾问式,帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取,抗压能力)。你要站在客户的立场上为客户解决问题,分析客户的处境,有针对性地调整沟通策略。

 

我们在销售的过程中每次说话之前,不妨扪心自问:怎么说话才能快速建立信任感?我说话的目的是为了什么,我为什么要说或者:人家为什么要我说,为什么我说的一定会达成目标等。只有明确了目的,才知道利用自身的优势,采取何种语体风格,运用哪些技巧,才能够有的放矢,临场应变。若目的不明,不顾场合地信口开河、东拉西扯,对方就会不知所云,无所适从。

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