销售高手常用的逼单方法

销售高手常用的逼单方法
2021年08月19日15:42:17 0 384

销售高手常用的逼单方法!

1、直接要求法

 

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如王先生,既然你没有其他意见,那我现在就帮您包起来吧。

 

当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

 

2、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

 

3、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开要还是不要的问题,而是让客户回答要A还是要B的问题。

 

例如:您是喜欢白色的还是红色的?您是刷卡还是用现金?注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

 

4、优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

 

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

 

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

 

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。然后再话锋一转,不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

 

5、预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:我们这款珠宝的样式设计,最大的优势就在于可以很好的修饰部手部的曲线,相信您也希望买一款能够很好修饰线手型的一款珠宝吧!

 

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而促成他们购买产品。例如:有对夫妇他们对POP海报款很感兴趣,只因为价格稍贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,这款最后一件M吗了,昨天晚上有个某某机构上班的,她跟老公散步时路过也看中了,而且非常喜欢,但由于没有带钱包所以还没有来买。经销售员当众一激,这对夫妇立即买下了,销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在激他。

 

7、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

 

一个客户看中了一件新品,却没有想好买不买。销售人员说:你真有眼光,这是目前最为热销的一款外套,刚一上市我们,旺季还要预订这周边的片区都基本断货了,都是订货才能买到。客户看了看衣服,还在犹豫。销售员说:我们隔壁店里的员工也都看中了这款,都说好看。客户就很容易作出购买的决定了。

 

8、惜失成交法

利用怕买不到的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

 

惜失成交法是抓住客户得之以喜,失之以苦的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

 

一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于购买数量有限,欲购从速。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

 

销售是一种以结果论英雄的游戏,就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是白搭!在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

 

顾客说:我要考虑一下

 

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

 

(1)询问法

 

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

 

(2)假设法

 

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品很感兴趣。您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才有一次促销活动,现在有许多人都想购买这款产品,如果您不及时决定,会

 

(3)直接法

 

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?

 

顾客说:太贵了

 

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 

 

(1) 比较法

 

① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这款产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

 

② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这款产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

 

(2)拆散法

 

将产品的几个功能拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

 

(3)平均法

 

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。如:这款产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个手机,值!

 

(4)赞美法

 

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买的吧。  

 

顾客说:能不能便宜一些

 

对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

 

(1)得失法

 

单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略质量、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,无法享受提供的一些附加功能。

 

(2) 底牌法

 

这个价位是目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 

 

(3)诚实法

 

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高质量的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××,您可以看一下。

 

顾客说:别的地方更便宜

 

对策:服务有价,现在假货泛滥。

 

(1)分析法

 

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是质量,第二个是价格,第三个是售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它单恋一支花。

 

如:先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高质量的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

 

(2)转向法

 

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最高质量的手机,又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好

 

(3)提醒法

 

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:优质量高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲质量只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的,这也是蛮值得的,您说对吗?

 

顾客讲:没有预算(没有钱)

 

对策:制度是死的,人是活的。

 

(1)前瞻法

 

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。 

 

(2)攻心法

 

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。

 

顾客讲:它真的值那么多钱吗?

 

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

 

(1)投资法

 

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品给自己带来的利益。

 

(2)反驳法

 

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

 

(3)肯定法

 

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

 

顾客讲:不,我不要

 

 对策:我的字典了里没有不字。 

 

(1)吹牛法

 

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

 

(2)比心法

 

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,促成购买。

 

(3)死磨法

 

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

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