销售心理学│这六大技巧一定要知道!

销售心理学│这六大技巧一定要知道!
2021年08月19日20:28:43 0 809

销售心理学│这六大技巧一定要知道!

 

在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。

兵法云:知己知彼,百战不殆。为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。

换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。

销售心理学│这六大技巧一定要知道!

一、洞察客户的心理

曾亲身经历过这样一次拜访:

作为随访训练的教练,我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程,销售代表应在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说,他最关心的重点是为什么我要买你的东西这个问题。可是,我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着,浑然不觉对方的想法。

结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:知道了,有需要时,会跟你联系!

毋庸置疑,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点:洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问有效的问题。在展示资料时,懂得信息的有效呈现;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。

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二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;

而且不同的客户心理反应也各不相同。

三.充分换位思考

在我们平时的生活中,想要他人为你做些什么,首先就要了解他们的需求。而销售员要做的,不仅仅是了解客户的需求,还要把握客户需求背后的心理根源。

角色扮演、换位思考的目的是什么?很多销售员都会回答:了解客户的需求。不错,上述训练的目的是了解和把握客户的需求,但是如何才能了解客户需求?心理,一定要从心理入手,才能得到你要的答案。

对于销售人员来说,从客户的需求出发,而不是从自己的商品出发,是非常重要的。要想成为一名销售高手,就要永远把自己放在客户的位置上,探寻客户所有表现背后的心理,无论是成交还是拒绝。

你要明白,如果你是客户,你希望怎样被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题如何解决?只有设身处地地为客户考虑,才能得到最准确的答案。

客户关心的只有自己?

销售心理学│这六大技巧一定要知道!

心理学家曾经做过这么一个实验:

他们让一位大学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤,但是最后的统计结果却出乎很多人的预料?只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明,我们总认为别人对我们会倍加注意,虽然实际上并非如此。由此可见,我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置,我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度,而且通过自我的专注,我们会高估自己的突出程度。

在心理学中,这种现象被称之为焦点效应。

这是人类的普遍心理,也是心理学中所公认的一个事实?人都是以自我为中心的。其实,这在销售中也是非常常见的。

四.实用销售心理学:

其一:销售不是要你去改变别人,

其二:销售的成功取决于客户的好感,

其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

其四:建立共同的信念与价值,要多用我们,

其五:少用但是,多用同时。

五.创业者每周必做的13件事

1 瞄准一个方向;

2 激励团队;

3 传播价值观;

4 至少75%时间花在产品上;

5 分析数据;

6 强健体魄;

7 吸取反馈建议;

8 离开办公室接触真实世界;

9 微博交友;

10 掌握现金流;

11 站在投资人角度衡量自己的工作;

12 保持快乐;

13 热爱你身边的一切

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六.好的心态不能少

1、认真反思销售成功的80%来自心态,任何人都没办法被培养成顶尖业务高手,除非他自己想要!

2、明确目标及每一单成功签单的收入将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己坚持就是胜利,这是高手常用的策略。

3、立即行动,接受改变当你遭遇到客户拒绝,遭遇到强大压力,遭遇到竞争失败的时候,请记住奥格.曼狄诺的名言:只要决心成功,失败永远不会把我击垮!

4、拒绝胆怯去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情,要想有所收获,就必须勇敢,敢于承担风险,敢于面对失败。

5、成功就在下一次那些成功的销售员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。

6、拒绝胆怯去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情,要想有所收获。

7、了解产品只有对自己服务的企业充满自信,对产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品。

8、懂得感恩感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。

9、正面的期许自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许,凭借着高度的乐观、自信、上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败

 

 

 

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