销售人员不缺培训,缺的是训练

销售人员不缺培训,缺的是训练
2021年08月19日18:02:36 0 451

销售人员不缺培训,缺的是训练

销售人员不缺培训,缺的是训练

在学习模式中,培训和训练是两个完全不同的概念。

培训指的是对于新知识新技能的获取方式,目的是增加一个人的见识,提升一个人的技能。而训练则是将某种关键行为技巧,进行反复的练习和改进,以达到熟能生巧,运用自如的目的。

常听很多销售人员抱怨说:公司给到的培训太少,影响了他们的业绩产出与成长速度。而我们的观点是:销售人员并不缺少培训,真正缺少的是训练!

销售培训不能没有,但绝对不是唯一
 

销售人员从入职开始,其实就已经处于各种培训之中,只要你稍加留心,你就会发现公司里有很多你可以获取的培训资源和学习机会,只是培训形式和内容各有不同而已。

比方说参加企业文化培训、产品培训、规章制度培训、工作技能培训等等。有的是面对面的培训,有的是非面对面的培训,如在线课程学习或微信语音分享等;还有的是自学型的培训,如自行查阅公司的文件资料或观看培训视频录像等。甚至,企业还会通过各种内部会议进行绩优分享或政策宣导,这也是一种以会代培的培训模式。

在互联网和社交媒体风起云涌的今天,销售人员还可以从公司以外的渠道获得大量学习机会,如上网就能轻松查询和下载到对工作有帮助的文字材料、音视频材料、工具模版材料等等。有问题就问度娘,这句话也反映出人们现今获取信息的能动性与便利性。

记得我刚进培训行业时,有一些业内常用的专业术语不是特别了解。比方说能力素质模型这个词。我从网上找了20多篇与此相关的文章,然后一口气读完,并做好精要记录,然后我就能头头是道地与人探询能力素质模型构建的话题了。

我们经常提到学习的7-2-1法则,即有效的学习,应该是来自10%的正式培训,20%的向他人学习,还有70%的在实践中学习。很多公司为销售新人安排了师傅或者导师,带着新人一起拜访客户,对新人言传身教,或者在新人遇到问题时为其答疑解惑,指点迷津,这些都是很好的学习受教机会。

综上所述,培训可以分为正式培训和非正式培训两种。我们不一定有那么多的正式参训机会,但非正式的、训战结合的学习机会却一点都不少。

一个人的成长速度快慢,不应该是取决于他获得的正式培训机会多少,而是取决于其自我学习的驱动力。如果销售人员自己不爱学习,给他再好再多的学习机会也是无济于事。这就好像一个人身体状况出了问题,消化功能与代谢功能不好,你就是给他摆上一桌的满汉全席,也只会是暴殄天物,资源浪费而已。

销售人员不缺培训,缺的是训练

销售训练的正确打开姿势
 
对于销售工作,比培训更加重要的是训练,尤其是实战模拟训练。其正确的打开姿势主要有以下几点:

首先,一定要是受控型的、正式的训练。所谓受控,就是让销售人员集中在一个特定的时间和空间里,进行销售技能的训练。只有受控,才能确保大家身心合一,安驻当下,全身心投入。

非受控的练习也是可以有的,但对于销售人员来说,每天都有那么多的重要又紧急的事情需要处理,想依赖销售人员自动自发的、非受控的训练模式来提升技能,恐怕只会是美梦一场了。

其次,一定要模拟真实工作场景去进行训练。比方说拜访前如何向客户进行拜访邀约、如何在拜访中快速建立人际好感、如何进行精彩亮相与会谈开启、如何通过提问探询客户的现状与需求、如何去进行产品讲解和价值的塑造、如何拟写拜访沟通共识备忘函等等。这样的技能,每天在实际工作中都会高频率发生,其重要性不言而喻。

试想一下,一个新兵,都没有好好练习过打枪,只是教授了一些枪支构造知识与端枪的姿势,就要直接上战场杀敌,那估计被敌人反杀的可能性接近100%。

我们很多时候对销售只是进行最终的回款业绩考核,但鉴于销售人员长期处于外勤状态,销售人员在与客户打交道中,到底表现的好不好,有没有具备应有的技能,公司和主管却无从知晓。虽然相马不如赛马有一定的道理,但如果参与比赛的马匹都还在蹒跚学步,这种简单粗暴的比赛,只会是让本有机会健康成长的新人过早地夭折。而组织训练与考核,就可以让销售新人能快速掌握必须的实战技能。

销售人员不缺培训,缺的是训练

再次,一定要是反复的行为训练,才能够帮我们形成稳固的肌肉记忆。这就像我们小时候学会了踩单车,无论何时只要抓起自行车,都可以熟练驾驭,轻松上路。我们甚至都不用刻意去想应该是先蹬哪只脚,或者应该如何保持身体的平衡,因为这种技能已经牢牢地植入了我们的记忆之中。

也许有人会质疑:我们很多的训练都是遵从事先设定好的规范流程与动作话术。但面对真实的变化莫测的客户现场中,会不会还是不知如何灵活应对呢?对此,我们坚定地认为:如果没有这种规范性的训练,又如何能在客户现场灵光闪耀呢。事实上,我们学习任何东西,唯有规范的训练,才会有灵活应变的发挥。

最后,要搞明白训练与实战的关系。事实上,销售人员从来就不缺少实战机会,而且几乎天天都在实战。低水平的实战只会带来低水平的成交率。销售人员更需要的是实战之外的刻意训练。磨刀不误砍柴工,老祖宗的话到今天都还是如此的有道理。

将有组织的销售训练纳入销售管理节奏
 
作为一名销售团队管理者,我们要谨记一条原则:销售人员不会去做你希望他做的事情,只会去做你要去检查他做的事情。你一天到晚苦口婆心地告诉销售人员:要好好学习,要天天向上,要加强练习,要超越自我。殊不知,你的这番真切期望在销售人员那里更多是左耳朵进,右耳朵出的唠叨而已。但如果管理者不仅仅是表达期望,而且还会认真组织团队成员开展受控式的训练,同时加强行为指导与通关考核工作,这样才能确保期望成真,从而产生出我们所期望的销售人员行为转变与业绩改进的可衡量效果。

根据国际销售绩效改进研究院对众多销售型组织的跟踪观察,绝大部分公司都没有很好地组织销售人员进行过受控训练,这既是一种销售管理和销售培训工作的巨大失误,但同时也是一座潜力巨大,能有效支持企业业绩持续改进的待开发油田。

 

如果现在有销售人员还要向我抱怨培训很少,我会直接告诉他:

张口要钱的是乞丐,坐等参训机会的是废材。

在培训之外,更多些扎扎实实的训练,

才能真正掌握关键技能,让行为转化与业绩提升不再是纸上谈兵!

 

 

 

 

 

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