门店经营环境趋于不确定，商圈快速变化，消费者的需求越来越难以把握。各种不利因素叠加，门店业绩严重下滑，甚至出现亏损。

因此，不确定时代，渠道泛化多变，企业要敢于开店试错，否则会错失机会。开店需要缜密调研后精准开店，亏损门店快速整改尝试扭亏为盈，扭亏不成就快速关店止损。

门店整改过程中，人是第一要素，俗话说"攘外必先安内"，换而言之，想要提升门店的管理水平和销售业绩，就要先解决门店店长和导购的负面因素，只有他们态度与能力提升了，销售业绩才会提升。

门店整改团队的打造可以分为三个层级，即职业店长（门店整改负责人）、整改门店店长、整改门店导购等。

一、职业店长的选择

一些大公司，往往会成立一个特殊的部门，部门的成员叫做职业店长。职业店长是一个特殊的群体，他们能力和经验丰富、富有创意和激情，主要负责新店开业、老店整改和撤店等相关工作，职位高于店长而低于主管，是进阶主管必须经历的岗位。门店整改的成功与否，一个优秀的职业店长和优秀的方案的比例各占50%。职业店长必须具备数据分析能力、组织策划能力、经营管理能力、教练培训能力等。

二、整改门店店长的整改

职业店长到门店后，做门店业绩诊断的时候，首先要做的就是门店人员的考核评估。店长在门店的作用相当重要，他们是门店形象的代表者、门店的掌控者、门店政策的决策执行者、门店问题的协调者、门店员工的培养者和激励者。店长如果不合格，门店就会出现各种问题，销售业绩自然就差。

职业店长对门店店长的考核评估，可以采用360度评估方式，有店员、门店管理层、督导、总部职能部门共同对店长进行评估。评估指标共有14个。本文从李政隆所著《超级督导成长系统》中截取了店长行为评估表。如下图所示：

每个指标有5-8个评价点，如店长的决策分析和陈列管理评价两个指标的分析表，如下图所示，其它评估指标请参考李政隆所著《超级督导成长系统》一书。

店长的决策分析和陈列管理分析表

表格截取自李政隆所著《超级督导成长系统》｜清华大学出版社

职业店长根据门店店长行为评估表，结合门店店长考核要求，门店店长考核评估结果有两种情况，第一种是考核结果太差，门店店长则需要调岗或者调店学习，职业店长需要根据实际情况，推荐新的店长，上报公司，经审批后，依照培训计划培训准店长。职业店长推荐准店长的表格如下：

另一种是，门店店长经过评估后，达到门店店长任职的资格，但在某几个方面存在不足，帮扶提高，无需调店处理。职业店长在店时，原店长自动降为门店第二负责人，跟随职业店长进行学习，职业店长则根据门店人员培训要求进行培训。

无论是职业店长推荐了新店长，还是继续留店学习的原店长，职业店长都需要按照培训要求进行培训，如下表所示：

三、门店员工的整改

门店的员工对于门店来说，主要有两个作用：一是创造营业额，二是展示公司的良好形象。门店员工的精神面貌可以感染任何一个消费者，甚至是促成购买的重要因素。例如海澜之家，任何时候，门口都有一个员工，负责迎宾和送宾服务，进门的时候会和顾客微笑、打招呼，顾客走的时候，都会和顾客挥手告别，这种服务立刻就会让消费者消费体验提高，从而提高成交和销售。

门店的员工业绩不好，通常有以下几种因素：

首先，就是员工的销售技能不足。而销售技能不足的具体表现在，连带率、客单价、客件数、件均价、成交率等数据指标。职业店长可以分析门店的销售数据，然后进行持续必要的带教工作，带动销售技能差的员工苦练基本功。具体的做法：

1、店长可以使用"员工业绩诊断分析表"，每周对员工业绩进行诊断，及时找出店铺上周的"问题员工"。"员工业绩诊断分析表"包含销售件数、销售金额、客单数、连带率、客单价等数据，每天进行对比呈现。就可以一目了然找到具体员工的问题点，并最终确定上周的"问题员工"，最后给予针对性帮扶，如店长带教、销售演练、以老带新、PK激励、末位淘汰、调店调岗等。

2、持续对员工进行知识类的培训，如产品FABE、销售话术、会员开卡话术、顾客维系话术等，达到会背、能用的程度。

其次，就是员工的成长意愿不高，自我要求不够。这种现象在老员工身上尤为常见。销售工作，就如逆水行舟，不进则退。这需要我们及时关注员工的心理动态，不定期进行心理辅导，让员工保持积极向上的工作状态。

最后。就是门店的行政事务影响了销售。笔者曾在一家公司任经营顾问的时候，某区域有一家旗舰店，一年营业额在3500万左右，旺季门店配备40个导购、3个店长和3个收银、1个库管。门店是早中晚三班制，早班8点半到下午4点半，中班11点到19点，晚班14点半到22点半，门店一个礼拜来两次货，每次两三百箱，门店每天补货、整理仓库等，都会占用员工大量的下班时间，基本每一班次都会延长两到三个小时才下班，如果遇到大的陈列调整和盘点，都需要好几天通宵。这样员工的精神状态、精力严重受损，员工流失严重。这就需要店长对门店的工作流程、门店来货、人员排班等进行合理的调整，只有将这些问题解决了，才有可能提升销售。

另外，店铺员工团队间的协作，也会严重影响员工的业绩。而且这种情况比上面单个员工的问题更为严重，影响的是一个店铺的业绩趋势。这需要我们及时发现并做对应团队协作训练。

门店人员的整改，并不是某一个层级的调整，而是从上到下，一环扣着一环，只有所有层级的员工整改都达到了标准，相互配合，销售业绩才会提升。