手机、简称为移动电话或无线电话,是可以在较广范围内使用的便携式电话终端,最早是由美国贝尔实验室在1940年制造的战地移动电话机发展而来。今天给大家分享了手机销售技巧,赶紧来看看吧!
手机销售技巧
1.先了解清楚使用手机的对像是老人还是年轻人还是商务人士。因为不同的人要求的功能不同。比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机,而且耐用的手机。年轻人好玩,上网、拍照、MP3、MP4、外型时尚,这些是必备的功能,而商务人士要求能移动办公,感觉尊贵等。所以要根据不同对像推荐不同的手机。
2.要问客户需要什么功能的。在第一条的基础上进一步了解客户对功能的要求,同样是老人,但有些人同样好玩,人老心不老,哈哈。年轻人也不一定个个都是喜欢玩的,比如我,刚开始时喜欢玩,但现在对手机不来电了,要求耐用就行。
3.问客户要什么价位的。前面两点做好了,接下来就是价位问题,有些客户想要功能强大、价格便宜的,所以你得先了解他的心理价位,再向他介绍不同价位的手机。
4.先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想,想办法帮客户省钱,在了解客户对功能、价位的基础上推荐,不要哪款手机赚钱就推哪款。把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让客户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,1是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。2是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。
手机销售有什么技巧
1.工作状态
如果一个销售人员找不到感觉,整个人漂浮不定,没有目标,心态没调整好,是件很危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候,即便是火爆的国庆节,也有可能开不了单。
一定要找回那种充满激情的状态,那种积极奋进的感觉。这点如果做不好,所有的一切都是空谈。下班的时候多看看手机参数,价格,功能特点。要让客户感觉你很专业,彼此之间产生共鸣,从而对你有信任感。
2.客户数量
刚进入公司的那段时间,不懂销售技巧,但是每天勤奋努力的拉客,业绩不算太差,勤能补拙,笨鸟先飞,就是这个道理。拉客没有太多技术含量,就是不能松懈,时刻勤奋努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员,谁的客户多,谁业绩就多。客户数量就是一条起跑线,如果你的客户比人家少,你就输在了起跑线上。
3.成交率
成交率是指 成交人数除以拉客数量,例如:今天接待了20个客户,其中一个客户购买了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题,销售实力的区别,人家一个月卖50台,你卖30台手机,相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩,由于销售水平有限,涉及到的技术含量很高,这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的积累,每天不停的改进,不停的反省自己,为什么客人不买我的手机,到底是什么原因。是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多的问题需要解决,我们要不断的尝试和解决,直到完全弄明白为止。
4.单机利润
这台手机能赚多少钱,就靠你自己掌控了。既不能影响成交,又不能贱卖。每一位顶尖的销售人员,他们的单机利润都是很高的,单机利润越高,说明你的销售能力越强大。以前看过一本书(信息不对称市场),你能从客户那里赚多少钱,取决于客户对手机价格信息了解的程度,直接一点就是客户懂手机就赚的少,客户不懂手机就赚的多。比如说大学生,想从他们那里赚太多钱,非常困难,买一款手机要考虑好几个月的,先从网上详细了解价格,功能,特点,再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报价给他看,如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对于懂一点手机价格信息,又不完全懂的客户,可以转推其它手机型号,从而获取高利润。对于完全不懂手机的客户,但是这些客户也会砍价的,如何应付呢?8052规则,即手机最后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如:最后成交价800元,1000元1200元,1500元。其实我个人反感转推手机,因为转推手机纯粹是以赚钱为目的,不以客户需求为中心,什么赚钱就转推什么手机,哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖,身不由己,为了业绩,为了生活的更好,有时候偶尔也会做这样的事情,有时候偶尔会说一些违心的话,只能对我的客户说一声对不起了。
5.配件和运营商业务
这两样可以看成是关联营销,也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在,好比买早餐的时候,你买了一个包子,因为吃了包子会口渴,然后又再买一杯豆浆。当客户买了一个3G手机之后,也许会再买一张3G卡,就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当然你要把联通卡的好处说出来,上网速度快,没有漫游费,视频通话功能,资费便宜,套餐更省钱,开卡送1000元话费,送12G流量等等,我们只是把好的东西推荐给客户,让客户知道而已。
配件必须要推销才行,你说了至少有50%机会,不说机会就是O,要养成一种习惯,习惯性推销配件,这是一个很好的习惯。要坚持到底,不要因客户的拒绝而影响你的习惯。拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件,如果你不去推销,客人就忘记了,过两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么,而有的客户,正在犹豫之中,打算以后再买,因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡,机身内存是4G,客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上,你提醒一下客户,机身自带4G内存,系统和软件已经占用3G,只剩下1G了,要不要多配一个内存卡。推销配件之前,一定要找一个切入点,让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候,已经送了客户配件,问一下客户,要不要换一个更好的,只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡,问一下客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡,并不是送给客户的。配件利润虽小,聚沙成塔,平均每台手机赚40元配件业绩,一个月50台手机,就是2千月业绩,这就是差距。
为什么有的销售人员业绩二万,有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面,客户数量,成交率,单机平均利润,运营商业务,配件,每个环节都比人家差一点,加起来你就比人家差一大截了。
每次销售手机的时候,记得把推销运营商业务和配件,养成一种习惯,习惯性的推销配件,习惯性的推销运营商业务,这是一个很好的习惯,并坚持下来,始终相信只要努力就会有回报。当你把最难的事情,当成一种习惯,每天去面对,还有什么不能解决的呢。
手机销售技巧案例
一:客人问手机可不可以优惠
1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。
如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?
2、 客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。
A、 主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。
如:拿宣**向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机几天包退换,几天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。
B、 如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。
二:遇上客人买手机还价十分离谱
C、 我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、 要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也可运用案例一2的A、B点。
三:顾客为几个人一齐时
A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、 两个店员要有主次之分,不可随便插口,要配合!
C、 其他店员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。
四:客人太多时
A、 不可只顾自己跟前的客人。
B、 同时和其他围观的客人打招呼,如:
a、 点头微笑说欢迎光临,有什么可以帮到您。
b、 请随便看看,有什么可以帮到您?
c、 如短时间可以搞定的买卖,先搞定。
d、 或通知其他店员先招呼。
五:手机颜色缺货或其他产品缺货
A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、 如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:
a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。
b、 讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。
c、 留下客人的联系电话,机一到就通知他。
d、 叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。
六:销售时遇到客人投诉
1、 客人投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气。
2、 要细心聆听客人的投诉原因,了解问题后,尽快给客人解决。
3、 对于解决不了的问题,要及时通知相关人员。
手机销售技巧案例十一:客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题:
A、 先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服客人不要换机。
B、 如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让客人满意离开。
七:同事之间要相互密切配合
A、 在销售过程中要懂得做戏,让客人得到一种心理上的满足(价格上)。
B、 在做销售资料时,要相互配合。
C、 在客人处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。
D、 在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。
E、 当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工去跟客人沟通。
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