拜访客户流程

拜访客户流程
2021年08月22日17:07:16 0 1711

拜访客户流程

 

一、 老客户拜访流程(以重点客户为中心)

1、 准备

1.1重点客户信息资料查询

A重点客户基本信息资料;

B重点客户分销网点资料

1.2电话预约

A约定拜访日期;

B确认物料是否短缺。

1.3销售数据查询、分析

A去年同期销售数据查询,去年累计销售额查询;

B今年同期销售数据查询,今年累计销售额查询;

C对销售数据进行分析;

D物料准备。

1.4周边客户资料准备(基本信息、销售数据等)。

1.5、重点客户和周边客户位置标注,确定拜访路线。

客户走访路线原则:按老客户平面分布,从一头走访,少走重复路。

2、 拜访,了解客户问题

问题1串货问题

问题2压价问题

问题3价格高

问题4知名度不够

问题5滞销问题

问题6

问题7

问题8

3、 拜访,发现客户问题

3.1看,客户店面形象、产品展示

A看客户门头新旧状况;

B看客户室内物品摆放是否整齐、各产品区是否规范、室内卫生如何、光线亮度如何;

C劳特产品展示是否丰满,品种是否齐全。

3.2观察,客户员工的状态、对劳特产品的态度

A观察客户员工对顾客的态度;

B观察客户员工主推的产品;

C观察客户员工介绍劳特产品所掌握的程度。

4、 掌握

4.1掌握客户劳特价格体系,定价标准;

4.2掌握客户劳特竞品价格体系,定价标准;

4.3掌握客户劳特产品库存情况,畅销品、主推品、滞销品、新产品。

5、客户数据

5.1客户插座总销量,劳特销量,劳特销量占比;

5.2客户整体销售额,插座销量占比。

6、客户分销名单和销售额

6.1客户分销名单和销售额

6.2劳特分销名单和销售额

6.3公牛分销名单和销售额

6.4其他竞品分销名单和销售额

注:一定要以帮助客户解决问题的态度与客户沟通。

7、问题整合

区域内老客户走访一遍之后进行问题整合。

8、给客户提供解决方案。

8.1滞销品解决方案

8.2串货解决方案

8.3互相压价解决方案

8.4突击队支持方案

 

 

二、 新客户开发流程

1、 准备

1.1主渠道信息搜集

A建材市场、批发市场、灯具市场、电脑城科技城、文具市场、五金市场等

B批发商信息搜集,网上搜集、同行了解、客户朋友介绍。

C批发商先电话拜访,约定拜访日期。

1.2线路规划

A主渠道批发商位置平面分布图

B乘车线路确定

1.3资料、样品准备

2、走访,按客户优劣诊断表条件走访摸底

客户优劣诊断表(判断客户标准)

序号

科目

权重系数

分数(100分为满分)

实得分数

说明

10

对劳特信心

40%

 

 

产品外观、卖点、品牌、质量、理念,服务等

3

渠道网络

15%

 

 

渠道覆盖率,区域覆盖率,市场覆盖率,大客户占比

4

销售管理

5%

 

 

销售人员数量、素质、考核、管理模式,敬业、年龄、业绩,矛盾,年计划,月目标,激励机制,对外政策

1

经营理念

10%

 

 

品牌、价格、诚信、远景

6

基础条件

10%

 

 

店面数量,位置,大小,形象,人员,仓库大小,数量等

7

资金、信誉

5%

 

 

资金实力、信誉度等

2

经营模式

5%

 

 

店面、仓储配送、公司、综合

5

仓库管理

5%

 

 

仓库人员数量、素质,库管、管理水平:先进先出、分区(ABC)管理、退货及滞销品处理机制,空间利用率,整齐整洁度,出入货管理,进销存软件,月报。

8

产值/相关度

5%

 

 

年产值,主业及与插座相关度,插座占比,目前第一插座总销量,目前业务主要为几大类、相关度,有几个代理品牌,占比。

合计

 

100%

 

 

总分越高越好

当天对走访的意向客户进行诊断、分析,做好区域客户信息登记总表(包含无意向客户)。

3、意向客户分类(代理客户、批发客户、零售客户)

附:意向客户基本信息登记表。

4意向客户关注问题分析、提出解决方案(当时能解决的问题,一定要第一次给客户解决)。

5、 意向客户二次拜访

5.1先代理客户拜访,疑虑问题解决方案,合同政策沟通,签订合同;

5.2批发客户拜访,批发客户与代理客户关系,渠道是否有交集及解决方案;

5.3零售客户拜访,业务归属,信息对称。

6、客户首批货款金额、确定首批订单明细,款到发货。

7、客户分销渠道政策的制定。

8、帮助客户做好分销推进工作。

 

 

 

                                                          李总讲解

王家庆 整理

 

2014.12.9

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