提高销售最有效的方法
l 提高销售的四种基本方法（实际上是三种）
l 提高老客户销量（在原有产品基础上）：市场渗透
l 开发新客户（在老市场中开发）：市场开发
l 开发新市场（没有老客户的空白市场）：市场开发
l 增加新产品（对老客户、新客户都实用）：产品开发
注：2和3可以是一种：都是开发新客户（开发新市场）
l 目标分解：增量分析法
注：增量法的原理就是只要考虑如何实现目标增长的任务即可保证整个任务的完成，这样可以保证方向明确、精力集中、心理轻松地。
例1：赤壁之战，周瑜分析曹操80万大军的方法就是做减法分析！
例2：就象登2000米山一样，从山底看山顶是2000米，在1800米处看山顶只有200米，就是高山大山而是一个小山包了，只要爬完最后的200米就完成了2000米的攀登任务，而不要想如何爬完2000米！
l 边际效应分析法（也可称投资收益最大化）：
什么叫边际效应？在经济学中边际效应是指经济上在最小的成本的情况下达到最大的经济利润。
例如提高一个班级的平均成绩的最好方法是什么？是提高最好学生的成绩还是提高最差学生的成绩？
当公司给你固定的销售费用时，你怎样才能使你的销售量最大化？可以是开发新客户费用，开发新产品费用、可以是帮助老客户提升销量的费用、作为广告费用投入、作为赠品送或免费试用品费用等（调用王桂兰合同，举成都办张金民为例说明是设办事处的决策）
l 效率分析法：
销售人员的目标就是提升销量、降低成本。但是销售人员的时间是有限的，费用是有限的。怎么利用有限的时间和费用去创造最大的销量？除了机遇和销售技术之外，还有就是销售人员如何提高自己的时间效率和费用效率是非常关键的。
时间效率：就是单位时间的销量或工作量。
维护老客户20%时间，开发80%时间（增量分析法为例）
出差时间管理：路途时间和工作时间
费用效率：就是单位销量的销售费用。
维护老客户的费用低，开发新客户的费用高；
坐飞机的费用效率低，但时间效率高；动车，火车，汽车，公交，出租等都可以算算帐。
电话费用的控制；
交通费用的控制；
住宿费用的控制；
招待费用的控制
l 问题分析方法：
1. 离散法：用来找到突变量，然后找到突变原因（做预测时要考虑突变）。例如某人的正常月收入为3000元，但是他4月份得到一份意外收入（中奖、捡到、礼金等）10000元，他就不能按他4月的收入来做年收入预算来买一台车，这样他买了车就还不起贷、付不起油钱！（见某客户年单品销售统计）
2鱼刺图（又名特性因素图、因果图）是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图。鱼刺图是一种发现问题根本原因的方法，它也可以称之为因果图。鱼刺图原本用于质量管理但也同样适用于销售管理：
3列表法（也称穷举法，见销售人员自我检测问题表）：实际上就是把鱼刺法中可能出现的问题都一一列出来，做成一个表，便于检索，对照。
例一：电视机说明书中都有故障诊断与排除对照表，只有把这些方法都试过了还不能找到问题解除故障，就要找售后服务了（销售就是要找上级主管帮助了）。
例二：电话银行卡诈骗为什么会成功，就是因为有一套完成的问题答案对照表！
应用1：你们也可以现在把曾经客户提出的各种问题都列出来，做个问题表，然后给每个问题一个合适的、统计的答案。发给每个销售或售后人员，这样无论是什么人提什么样的问题、谁接的电话都可以有一个统一的回复，减少不统一给客户造成的迷惑而流失，或不专业人员的回答把客户吓跑了，对新来人员也可以快速培训上岗，还可以减少主管人员的日常工作（99%的问题下面的人员都可以解决了）。
应用2：对销售人员来讲，这个表就是自我检查工作没有做好的对照表，如果这些问题都解决了，你一定是个优秀的销售人员，也具备了做销售经理的能力！
数据和表格管理：拿证据说话，不是耍嘴皮子。
销售管理有三种主要模式：目标管理、过程管理、综合管理。
销售指南图（主要用于客户分析，市场分析：（销售指南图）
必要的表格（计划制订及执行分析，信息统计）：（客户信息登记表）
单品销售统计分析（主要用于产品分析）：单品销售统计
牵牛法（增加说服能力，提升销售业绩）
了解客户心理，给他需要的，解除他担心的！
一定要让客户说是，掌握主动，达到牵牛的效果
分析问题，解除客户顾虑。
例：辽宁客户（做了20多年的批发生意）。
我：要求她铺货销售增加销量
她：要求我先给她铺货，她才能铺货销售。
问题：如何做到让她铺货销售，而我不用给她铺货？
如何说服她我不能也没有必要给她铺货（50000元，1个人）
说服她应该且能做到铺货（50000元，100个）
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