高效客户拜访

高效客户拜访
2021年08月22日20:58:47 0 469

高效客户拜访

 

用一半的时间赢两倍的订单

 

 

【培训时间】

授课时间:两天

【培训对象】

面向行业:电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等

销售特点:需要与客户进行面对面沟通的销售模式

面向人员:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+录像观摩

【课程资料】

学员手册+销售工具+练习手册

【针对问题】

太多的单子有开头,没结尾,该做的都做了,但是却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急、等等看,销售一筹莫展或者总立不了项,立了项也迟迟不决策

大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,总是拿自己的产品去套用客户的想法。手里有把锤子,看谁都像钉子,一开始介绍产品客户就拒绝。

约见客户困难,尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。

客户根本就不和你聊,或者仅仅是礼貌性的与你交流,客户对销售保持高度警惕。

不知道和客户聊什么,见到客户不知道说什么,除了产品、公司、服务,就是套近乎、请客吃饭、送回扣。自以为这就是做关系了。可是对项目没有任何帮助。

热闹的过程、无言的结局。跑了无数趟,每次都和客户聊得很好,可就是项目本身没有向前推进。这种无效的拜访实在太多了。

大部分销售并不知道客户是如何进行采购的,他们要么按照自己的节奏前进,要么按照客户的要求前进,而不是按照客户采购规律前进。

拜访时,你从容地介绍自己、公司及产品,但访谈并没有持续多久就结束了,你发现是自己在表演,观众的注意力并不在这里。客户无动于衷,而你一无所获。

你请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精彩呈现,却发现客户根本不认可这些优势,你也无法化优势为胜势。

好容易熬到了最后,可是客户却不断的提出各种异议,你一筹莫展,陷入到了泥泞的沼泽地里。订单又遥遥无期了。

你搞不懂客户在想什么,他是按照什么样的逻辑做出购买决策的,只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了,不成功就是人没搞定;销售与采购永远都处在两个世界中。

终于要签约了,你却被客户的谈判技巧砍的遍体鳞伤,即使签约也成了鸡肋。大单小签,公司收到了很大损失。

【课程目标】

通过对六个销售环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并大幅提高销售的成功率。

【课程综述】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分,也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的,缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。导致项目周期长、不可控并最终导致项目丢单。

本课程的的基本思想起源于国外对销售拜访的经典理论,经过不断的创新和完善,也已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率的提高的重大的意义和有效推动。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点,如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估,以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合,简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。

【核心思想】

真正的销售都是始于客户的头脑,终于客户的头脑

销售拜访的目的只有一个:向客户要行动承诺

客户不信任销售的原因只有一个:他认为你动机不纯!

销售拜访的两个核心:了解客户的想法并把客户的想法与你的产品建立链接

成功来自于对客户需求的深刻理解和有效满足,而不是按门铃的次数! 

在你不知道客户要买什么之前,你永远不知道要卖什么

在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么! 

【课程内容】

 

第一篇:销售拜访基础

w客户购买行为分析 :从不想买到想买

w客户怎样买:客户决策要素分析

w客户的概念 :你要按照他的想法裁减你的产品

w销售的两个基本任务

w销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖

 

第二篇:客户拜访方法论

第一章:约见客户

w为什么客户不见你

w常见的错误约见理由

w正确的商业理由才能见到客户

w设计客户约见脚本

第二章:承诺目标

w销售拜访目的最终是什么

w什么是承诺目标

w如何设计承诺目标

w为什么要不到承诺目标

w利用承诺目标控制客户采购流程

第三章:建立信任

w客户关系的内涵

w如何判断客户是否信任你

w利用专业形象建立信任

w利用专业能力建立信任

w利用共通点建立信任

w利用利益关心建立信任

第四章:获取信息

w需要获取什么信息:动态与静态信息

w如何自我介绍

w如何进行暖场

w如何听到有效的信息

w利用三种类型的提问,了解客户所想

第五章:给予信息

w什么是真正的优势

w从哪些方面体现公司的优势

w体现产品的优势的三步法

w四方格法链接需求与产品

第六章:获得承诺

w承诺类提问与顾虑类提问

w购买信号

w异议处理技巧

w商务谈判技巧

w防止客户反悔技巧

 

第三篇:拜访预演与评估

w访前检查:七要素评估

w访前预演

w访后评估:回顾、挑选、前馈

【以管窥豹】

 

【课程建议】

如果你不知道和客户见面时怎样沟通..

如果你正为缩短销售周期而头疼.

如果你正在为如何与客户建立信任发愁..

如果你不知道怎样了解客户的需求..

如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势..

如果你临门一脚总是射偏

这门课程将是你的首选,它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法,按照客户的购买决策模型进行有效销售,最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

【学员收益】

学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访 

根据销售情境的不同及对客户购买的判断,适时调整自己的销售风格,并根据自己的能力基础来实施有效的销售

及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩 

提高与客户的有效沟通,使拜访过程变得可控 

获得客户承诺,大大缩短销售周期 

以更好地价格销售产品

学习一套共同的销售拜访语言

【学员反馈】

我终于明白为什么我的单子总是迟迟下不来,更重要是我知道该怎么做了!

                                                --电气销售:李建利

 

我们部门一年写过130多个方案,可是落下来的单子两个手就可以数过来,我们从前的每次拜访都是让自己干活而不是让客户干活,所有的活我们都干了,可是客户还是不买东西,现在知道原因哪里了。

                                                --售前支持人员: 周文强

 

我从前每次遇到客户的不同意见,就是努力的去解释,解释不了就回来抱怨产品和服务,现在我知道,这根本就是我的错误

                                                 --门店经理:韩凯

 

原来我一直以为,销售就是滔滔不绝、能言善辩,现在我知道从前的认识是多么的错误甚至愚蠢。销售就是一门发现概念,建立链接的过程,我豁然开朗了。

                                                 --设备销售: 史文婷

 

当我开始知道这门课是关于客户沟通和拜访的时候,我很不以为然,我做了多年的销售,难道还不知道怎么见客户?经过两天的学习,我不得不承认,我从前确实不会见客户,是本能的想到哪,打到哪。现在我知道应该如何高效的拜访客户了。

--重型机械销售:刘国利

【讲师介绍】

崔建中老师

 

1、简介:

资深销售培训师

大客户销售专家

擅长顾问式销售、策略销售、销售管理

《销售与市场》专栏作家

《商界评论》特专栏作家

 

点赞(0) 打赏
weinxin
微信客服
问题+文章链接地址,发送到此微信:tourism52,咨询处理。
猜您今天喜欢
猜您
喜欢
9条销售秘诀,很短,很精辟!(四),销售秘诀 销售必备

9条销售秘诀,很短,很精辟!(四)

【9条 销售秘诀 】 1、吸引客户,首先要知道客户是什么样的人,这样才能马到成功。客户有何好(喜好),这要耐心、细致地观察、思考、判断,不可妄为。客户不抽烟,你却硬劝烟,明显鸡同鸭...
销售,问题,汇总,总结,销售,问题,汇总,总结, 销售必备

销售问题汇总总结

销售问题汇总总结 问题让我怎么相信你呢? 看看合同,可以吗? 学费是一次付还是分期付? 你这个协议应该不具有法律效力把? 是纸张的协议吗? 你们支付方式支持淘宝吗?...
公司,团队,励志,口号,大全 销售必备

公司团队励志口号大全

1、过程不能交换报酬,结果才能取得报酬。2、竭成服务,拼博创新,开拓进取,通往直前!3、科研创新,团结奋进,精益求精。4、引领新潮,拓展视界;扬我威业,人生无悔。5、追求精品,成就...
美容院销售团队激励口号 销售必备

美容院销售团队激励口号

美容院销售团队激励口号 销售团队激励口号 1、永不言退,我们是最好的团队! 2、成功决不容易,还要加倍努力! 3、因为自信,所以成功! 4、相信自己,相信伙伴! 5、一鼓作气,挑战...

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论