利用家长会转化秋季班,如何有效刺激家长续费?
在上一篇文章中,参谋长教给大家让家长上门的技巧。接下来又面临新的问题,那就是如何在家长会上刺激家长续费?下面我们着重从内部刺激和外部刺激两方面来讲:
一、内部刺激(即购买动机)
内部刺激又分为正向刺激和反向刺激,正向刺激即在我这里学习你会获得好处;反向刺激即不在我这学习你将有所损失。在孩子问题上,家长是风险厌恶型的,即如果你告诉他补习能提高成绩,家长不会留意,而你说不补习孩子排名就会下降,就能够激发家长。所以,我们可以通过反向刺激,来激发家长购买动机,主要有以下四个步骤:
1.建立家长自我认知
现场成果展示,比如发放孩子的考试成绩单。老师结合问题解析,制定学习规划,让孩子了解孩子的现状,认识到孩子进步的空间。
2.说明威胁的严重性
即恐惧营销,告诉家长如果孩子不继续学习的后果,会有什么后果,比如新知识学习困难、知识漏洞增大、成绩会下降更厉害等。
3.威胁的近期性和画面感
一般来说,远期、低频或没有画面感的威胁,不那么容易刺激人做出反应。但是,如果把威胁转化为近期的,有画面感的,就能够吸引人注意。比如:呈现学习规律图,呈现家长咨询记录。
4.提出解决方案
此时的任何商业性行为和话语,都容易刺激到家长的敏感神经:原来还是想让我报班而已。所以很多机构展示也做了,危机也塑造了,却也没多少家长续费,如何解决这个问题呢?这就涉及到软广。主要有以下三点:
(1)用实例代替说教;
(2) 引发家长的从众心理:
暗示我上个班有多少个学生某重点高中有多少人在我们这里学习;
(3) 弱化机构品牌
多提学生,少提机构,避免过度营销引起反感。
二、外部刺激(即促销手段)
外部刺激很简单,即使给出立即消费的理由,比如续班窗口期优惠、押金优惠、抱团打折、现场竞价等。这些直接可以诱惑家长续费的优惠。
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