关于会议营销的几点想法

几年前，我应邀与某保健品企业负责人之约，在他公司里面见面了，我们就会议营销进行了沟通。现在就会议营销之个观点，我谈一下自己的几个想法。

关于会议营销的几点想法

首先，会议营销就保健品营销而言，已经不陌生了，会议营销走过了当年辉煌的几年，早就了几个知名的品牌，诞生了数十个千万富翁、亿万富翁。其中比较知名的是当年的心脑血管保健品步长脑心通的创始人陆步长，他就是依靠会议营销将这个产品推向全国的。当然会议营销发展到今天，经过无数营销人的努力，已经逐渐走向成熟。

有时候我发现营销就跟电影电视一样，某种新的营销模式取得成功之后，三两个月之后很多竞争对手就纷纷模仿。就好比电视机一段时间因为《宰相刘罗锅》热播，电视台纷纷搬出清宫戏；一段时间因为《亮剑》红火，电视台又出现了军事题材片；一段时间因为《潜伏》反响好，电视台纷纷搬出间谍片。其实电影也一样，自从宁浩的《疯狂的石头》300万的成本有2700万的票房，高比例回报之后，国内戏剧电影纷纷出现，刚今年暑假的国内的三部片子《追影》、《国内密探零零狗》、《非常完美》无一例外都与戏剧挂上号了。

有时候我觉得商人真具有鲨鱼一样的性格，一闻到血味，就纷纷扑通而来。当初笔者在策划某产品的时候，根据该产品的实力，要求该产品先在某地方做样版市场，其目的之一，也就是希望当产品在样版市场上座成功的时候，让其他地方的鲨鱼能闻到产品的血味，从而更快地打开其他地方。

其次，会议营销一定要有数据库。我常常把会议营销称为亲情营销或者服务营销。其理由就是会议营销要具有精准的数据库，也就是是明确的目标人群。

该保健品企业朋友说出了他的困惑，他说他在做会议营销的时候，人来得时很多，但是80%的人群是来拿礼品的，有的人拿完礼品就直接走人，每次会议营销下来直接的订单没几个，电话也没几个。他叫我帮他想个法子，我仔细问了他的关于会议营销的具体情况，得出一句结论：建立数据库。

我之所以一再强调数据库的重要性，其原因是因为服务一个老客户比服务一个新客户要容易得多。会议营销是否有效除了会议的感染力之外，还与参与者的身份有关。试想一下，如果参与会议营销的人都是我们的目标消费群，其中只有20%的人是直接具有购买意向的，80%的人群可能是因为拿礼品而来的，但我想在经过一场精彩的会议演说之后，这80%的人中有可能会有30%甚至更高比例的人群产生购买行为。而如果参与我们会议的人有80%的人不属于我们的目标客户，大家试想一下，即使主持人把会有做得多好，消费者也不买账。因为消费者都有一种事不关己，高高挂起的侥幸心理。

建立数据库的另外一个理由，是方便客服部门服务。我们经常会听到为什么某老人只购买某人的产品，仔细一看是因为那个人经常去跟老人家唠家常、给他打扫卫生、送米送油。这种温暖对于子女不在身边的空巢期老人尤能打动。

既然会议营销的数据库这么重要，那么如何建立数据库，在这一点上，我以后再做具体的阐述。

再次，我认为每次会议营销都是一次战役，都需要精心准备。会议营销的成功我相信大家已经看到了，会议营销因为它的成功逐渐被保险、培训、汽车等其他行业使用。其实会议营销跟广告一样，都是需要耗巨大成本的，从请专家、主持人到场地的租用、音响设备、礼品的准备都需要成本。因此每次会议营销都需要精细的准备，大到活动流程小到音乐的选择都需要精心准备。

最后，我认为会议营销根据目标群体的不同，有两种不同的模式，一种是针对中间商和渠道商的，另一种是直接针对消费者的。前一种的会议营销的内容趋向于理性化，通过一些了的数据说明某产品的市场紧缺性，后一种会议营销的内容趋向感性化，重点介绍产品的功能就可以了。当然这两种会议营销的模式也有不同，这需要广大的医药营销人慢慢去思量了。