简化测评步骤，加重需求挖掘比列

以常用的6步咨询法来说，测评环节只是一种谈单手段，是提升专业性的一种方式方法，可以根据现实情况进行调整。

比如，你谈一个3000元的单，难道还要完完整整的走完一个半小时的完整流程吗？春招这个特殊节点，效率很重要。

评价一位咨询师是否优秀，有一个重要的判断标准就是：能否在最短的时间内，创造最大的价值。之前一位咨询师说过一句话：咨询师的每口唾沫都是值钱的。

因此，在春招这个特殊节点，建议简化测评的步骤，把重点放在在挖掘需求上，增加封闭式提问的比列，每个问题，不论学生选择什么样的答案，都有一个引导性的总结。

例如：

1、孩子性格内向还是外向？

2、以前有没有在其他机构给孩子辅导过？

3、家长，是孩子主动要求补习的吗？

4、孩子升入初（高）中后，成绩是不是一直在下降？孩子情况都这样了，家长你认为还不需要辅导吗？

5、孩子现在的问题已经很严重了，如果现在不及时给孩子进行辅导， 那么他的成绩一定会越来越糟糕。家长，您说是吗？

掌握逼单时机，迅速落单完成签约

通过前面的沟通了解，如果发现家长已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有疑虑的客户，可以很肯定的说，在谈单过程中还是有疏漏的。

这个时候咨询师一定要冷静下来，快速分析，疏漏是在哪里，尽快补救，展开逼单。不同的情况需要运用不同的逼单方法。

01

案例一

家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑。

具体操作：

1、可以采用假装有些生气的语气逼问:我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢？

2、孩子成绩已经是倒数了，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？

02

案例二

相谈甚欢，但是痛点没有谈透，对方又不是那种很较真的家长，可利用对方的同情心，使得其重视你的意见。

采用方法：

退一步逼单法

具体操作：

1、我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？

2、是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？

03

案例三

专业性和感情牌都没有打好，但是学校在当地有一定名气，可以利用名气挽回损失，为家长制造危机感和价值感。

采用方法：

机不可失法

1、优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。

2、我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？

3、我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？

逼单是我在工作中最不愿意走到的环节，这代表了我在前期的咨单工作中，有很多工作没有做到位，是对我工作能力的否定。

但是这么多年的一线工作经验来看，咨询师的状态并不是一直都能保持高光的。在状态不好的的时候，合理的利用销售技巧，也是一种很好的工作方法。

判断资源质量，优化筛选机制

春招时，在快速定单，以签为主这个大方向不变的前提下，如果遇到质量好的客户资源，签一个顶三个的，还是应该谈得更扎实一点。

这就牵涉到一个问题，如何判断家长资源是否优质？

01

看穿着打扮，观谈吐气质

虽然，我也曾遇到过，穿着凉拖鞋，骑着电瓶车，但是带了5万多现金来报名的家长，这这毕竟只是少数。

一个人的购买力如何，从她的穿着打扮上还是能够有所体现的。以现在的物价而言，一个月收入上万的人，不可能会穿着几十元的衣服鞋袜出门的。

同样的大部分生活较富裕的人，也是乐于对孩子的教育进行投资的。

02

看手机号码，看代步工具

直接上门家长，注重前台签到填资料，来电咨询，陌电邀约家长是可以从家长的手机号码上判断出家长的经济实力的。

了解家长教育理念，以前为孩子补习花费多少？

谈单过程中，如果发现这个家长的购买力比较强，还要注意探听家长以前的补习经验，如果一直以来都是一对一，或者找家教上门的家长，对于教育投资是有一定理念的，可以把单谈细，扩大单底。

如果一直以来就是报大班课，而且意志很强的家长，在春招这个提倡效率的节点，还是以签下来为主。

在我的理解里，所谓好的教育，就是用心的教育。咨询师是学校的销售，更是一个老师，因此把学生签到自己能够把控的学校，才是对他们负责任的态度。

以往的经验告诉我，如果在你这里孩子得不到好的教育，在别的地方同样得不到好的教育，而你对学生还更负责一点。

所以咨询师对自己的学生一定要把握一个标准，能签的单一定要签，有困难的单尽量签，在春招这个特殊时节，还要学会快速签。