在你资金不够但是眼前又有一件你特别想购买的商品时,你是如何安排购买计划的?
在销售中,客户表示没钱,你又是如何应对的呢?
客户在试图拒绝销售员的推销时,还有可能利用没钱做挡箭牌。谁都知道,钱在买卖成交中起着关键性的作用,没有物与钱的等价交换,任何交易也无法实现。面对客户提出的没钱回应,一些没有经验的销售员会知难而退,主动放弃销售机会。其实销售员只要能够仔细观察客户,就不难发现,客户很多时候是在找借口。
对于说没钱的客户,销售员最需要做的不是担心其是否有足够的钱购买商品,而是要调动客户的主动性,尽可能通过沟通增强客户的购买欲望,让其对产品产生兴趣。只要客户的购买欲望变得强烈起来了,那么很多时候钱字就不再是一个障碍了。
案例分享
陈先生是一家4S店的销售人员。一天,一个夹着公文包的中年男人走了进来,在展厅里转了起来。陈先生看到后走了过去,开始为其推荐车型,但是这位男士不是说这款车价格太贵,就是说那辆车的样子不漂亮。经过陈先生好一番介绍,这位客户才看中了一款蓝色的三厢轿车,但是这位客户却似乎并没有要买的意思。
销售员:这款汽车很适合您,您又这么喜欢。如果您是真的满意,我建议您现在就购买。因为这款车还可能会涨价。
客户:哦,我今天只是随便看看而已,因为我没有带现金。
销售员:哦,是这样啊,不过没关系,我有时也会和您一样忘了带。但是没关系,如果您真的感到满意,那么您今天是否带钱都不重要,因为我想像您这样值得信任的人,做出的承诺一定会兑现。
客户:是吗?其实很多人都这样说我。
销售员:是的,那么先生您就在这里签字吧,怎么样?
客户:好吧。
销售员:我知道您一定不会让我失望的,您总是给人一种非常值得信赖的感觉。那么您是想一次性付款还是分期付款呢?
深度剖析
没有哪个客户出门购买产品时会忘记带钱,当客户用没钱回应你时,很可能是在拒绝购买。销售员只要善于观察,就能破除客户没钱的借口,从而洞悉客户心理,实现成交。
当面对客户没钱的回应时,销售员首先要保持始终如一的良好态度,以清醒的头脑分析客户心理,弄清楚客户拒绝购买产品的真正原因,再辅以正确的沟通方式,引导客户对产品进行深一层次的认识。销售员只要能够抓到客户的真实需求,建立起和谐、轻松的销售氛围,就能大大增加销售成交的概率。
那么,在具体销售过程中,面对客户的没钱回应,销售员都应该如何来应对呢?
方法一 认真观察客户
人们在购买产品时总喜欢货比三家,这是一种人们常见的购物心理。所以在客户了解产品的时候,总是希望能够更多地了解到产品的性价比,那些说没钱的客户大多是在货比三家。你销售的产品性价比没有另一家高,客户当然会以没钱婉拒。如何能够通过客户的表现获得其真实想法呢?这就需要销售员多观察。
客户在购物时大多不愿过于直接地表达自己的想法,但是其真实心理往往能反映在举止、眼神和表情中,例如客户认为商品价格过贵,就会对产品敬而远之;如果客户对产品质量不信任,在你为其做详细介绍时,其眼中就会流露出不信任的目光。另外,客户的装束、谈吐等也能在一定程度上间接地反应客户的购买能力。所以作为销售员就要仔细观察,做到初步了解客户的心理需求和方向,再辅以相应的沟通方式,引导客户做出选择。
方法二 保持良好的态度
也许一些销售员会有这样的经历,当为客户做了大量的推销工作之后,客户却借口没有带现金、支票或是信用卡,迟迟不愿购买产品。这样的客户也经常让销售员们感到懊恼,甚至一部分销售员会因此而与客户发生争执。然而作为一名销售员,这种做法是非常不可取的。这种不理智的做法虽然能让销售员解一时之快,但是却会造成客户快速流失,并连带影响产品的品牌信誉,可谓是得不偿失。
在销售过程中,销售员应该始终保持良好的态度,当客户以没钱回应时,也应该保持微笑和礼貌,做一个有素质的销售员。既然客户没有离开,那么就还有销售机会,销售员只要时刻以良好的态度对待客户,做到耐心、专心、细心,给客户留下一个好印象,就能在很大程度上吸引客户的目光,从而增加销售机会。
方法三 巧妙引导客户
当客户对你所推销的产品产生不满时,有可能以没钱为借口拒绝购买,如果你顺势而行,那么销售工作大多会迅速结束。但是如果你能留住客户,并用适当的方法引导客户,就很有可能让这些客户成为最终的购买者。这就要求你具备较强的沟通能力和说服能力,让客户的思考朝着你所提及的话题方向靠近。
当客户表示没钱时,你最好先找一些客户较为关心的话题来留住客户,然后再用引导的方式拉近客户与产品的关系,激发其对产品的兴趣,客户一旦对产品产生了兴趣,购买的可能就会很大。
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