销售技巧:销售人员应掌握的18项技能

销售技巧:销售人员应掌握的18项技能
2021年08月29日09:54:10 0 2049

销售行业正在经历一些非常激进的变革。买方负责,现场销售正在进行,技术正在改变这一行业。有些人预测未来几年15M的销售工作将会消失,这是非常糟糕的。为了在这种环境中生存,销售人员需要一套新的技能。在TOPO,通过分析这些趋势并观察是什么让一些世界上最好的销售人员在新的销售环境中取得成功,确定了18个销售技能的核心组合。

以下是每种上述销售技巧的细节。

了解买家

今天最重要的销售技巧就是了解买家。这是有效销售的基础。但它不仅仅涉及了解买方是谁。正如我的合作伙伴所说,这不仅仅是知道买家喝什么牌子的咖啡。相反,它是关于确定买方在考虑在您的市场中进行购买时想要拥有的体验。您的买家对该体验有一系列期望,而您作为销售人员的工作是超出这些期望。如果您不了解买家想要的体验,则不能超过他们。

买方响应式销售

当销售人员了解买方时,他们可以参与所谓的买方响应式销售。这里的想法是在需要时为买家提供他们想要的东西。例如,如果您的买家需要试用以评估您的产品,但无法分配超过30分钟,请给他们免费试用。但是,不要只给他们任何免费试用。为他们提供易于设置,易于使用的免费试用版,并在五分钟或更短的时间内真正展示您产品的价值。另一点 - 买家喜欢有技能的销售人员!

买方参与的心理

值得注意的是,很少有销售人员知道如何使用心理学来更有效地吸引买家。您可以使用多种技术与目标买家建立更深入的互动。一个非常有效的提示是确保客户知道您不会花费太多时间。要查看您可以使用的完整心理技巧列表,请务必阅读我们关于客户参与和心理学的文章。

与买家建立信任

买家喜欢与他们信任的人做生意。陈规定型的二手车销售员不再具有相关性。优秀的销售人员认为他们与买方建立信任的能力是核心销售技巧。帮助买家在这方面走得很远,理解买家想要什么。

简洁的沟通

鉴于普通买家今天的忙碌程度,关键的销售技巧是确保您简明扼要地沟通。那个银色的,过于冗长的销售人员的日子即将结束。买家重视信息的呈现方式而不是信息本身。今天,首选的演示形式是简洁。这里一个好的规则是永远不要尝试在与买家的单次对话中传达三个以上的重点。

以客户为导向的响应能力

很多销售领导者和专家都喜欢谈论优秀的销售人员,他们都是很好的倾听者。我们认为这是不言而喻的,最好的销售人员会根据他们从客户那里听到的内容采取行动。只是倾听是不够的。你需要内化买家所说的内容,然后对此采取行动。

销售主题专业知识

销售人员不再只是空洞的门户网站了。他们实际上需要成为两个领域的主题专家。首先,他们需要了解买家。这包括了解买家面临的紧迫问题以及买家在购买时所需要的东西。其次,销售人员需要了解他们自己的产品或服务。

一直在帮助

买家不想被关闭; 他们希望得到帮助。这就是为什么总是帮助新的总是关闭(一篇关于永远在帮助的文章)。永远在帮助更多的是心态而非技能。许多销售人员都在努力解决这个问题,但每次与买家互动时都应该记住这一点。

引人入胜的讲故事

买家也不希望听到您的产品或服务。好的销售人员都知道这一点,并将他们销售的产品或服务编织成一个更大的故事,这个故事有一个弧线,最后是客户收到他们想要的东西(通常不是你的产品)。例如,当企业购买电话系统时,他们并不真的想购买电话系统 - 他们希望增加收入,并认识到手机是这样做的有效工具。

销售人员作为撰稿人

销售人员必须能够写作。这是当今最重要的销售技巧之一,因为现在有多少销售使用电子邮件与买家沟通。在销售文案方面,要记住一些规则。首先,你写的越少越好。尽量保持书面沟通的简洁和甜蜜。其次,避免使用通用副本。您应该花时间个性化尽可能多的通信。第三,使用项目符号格式化您的副本 - 列表更容易让客户消化。最后,通过号召性用语开始和结束您的书面沟通,要求买方采取下一步措施。

基于电话的销售

现场销售肯定会进入内部,面对面的会议很快就会成为60分钟的电话会议。因此,销售人员需要有效地使用电话管理销售电话。这需要不同的技能,例如能够阅读某人的语气或测量对话的节奏以确定前景是否满足。这里的一个重要提示是确保您可以使用Clearslide等工具为手机带来尽可能多的面对面体验。

与买家的社交互动

社交媒体引发了社交销售领域。许多优秀的销售人员现在将他们在微信,QQ等上的参与看作是更有效的销售技巧之一。这一切都很好,但我们不只是偶尔谈论推文。我们谈论的是真正吸引买家的社交活动。一些最好的销售人员为他们有兴趣了解的买家群组织晚餐。这些小型活动的销售很少。这是组织他们的销售人员; 不是他们工作的公司。

个性化的互动

很多买家在有销售或营销经验时都需要上下文。他们不想要通用消息或销售推销。他们想要一些特定于他们的东西。实现此目的的一种方法是将特定于买方人口统计信息的消息传递和内容编织到您的销售工作中。在B2B环境中,这可能涉及在销售时使用特定的行业示例。在消费者方面,这可能涉及根据年龄和性别定制与买家沟通的方式。您还可以参考买方个人或职业生涯中的近期事件(取决于销售情况)来个性化您的互动。

销售营销技巧

一些非常聪明的人认为营销正在吃销售。我们不太愿意走得那么远,但我们同意销售有很多可以从市场营销中学到的东西,拥有高级营销技能的销售人员会很好。例如,内容销售(您 可以通过阅读我们关于销售的帖子了解更多信息)是一种新兴但重要的销售技巧,销售人员可以使用这种技能让买家在购买周期中移动。一些销售组织也在使用广告系列格式来构建他们如何进行传统销售活动(如探矿)的方式。这些活动过去是无组织和非标准化的。现在,销售管理正在借助营销,并在许多销售活动中实施类似活动的结构。

帮助潜在客户实现下一步

买家对您的关注比以往任何时候都少。这就是为什么它不再足以同意接下来的步骤。您实际上需要帮助买方实现下一步。假设您一直与之合作的买家需要获得CEO的批准才能做出最终决定。您应该帮助买方实现下一步,为他们提供所需的信息,内容和工具,以说服首席执行官您的产品或服务是正确的。

使用销售技术提高生产力

许多销售组织正在使用技术来提高效率并缩短平均销售周期。销售人员实际上比以往任何时候都更加忙碌,最近的CSO Insights报告证明,销售人员只花了37%的时间实际销售。能够利用技术提高生产力的销售人员与同行相比具有明显的优势 - 他们能够花更多的时间进行销售。有关哪些技术有助于提高销售效率的更多信息,请查看我们关于销售效率的文章。

将日常活动与配额联系起来

实现配额不是在季度结束时或在月底越来越多的神奇事件。最好的销售人员专注于他们知道将为实现配额而设置的日常任务或活动。这种销售技巧通常是随着时间的推移而学习的,但它非常宝贵。例如,销售专业人员可能知道,如果他们本月与潜在客户进行了一定数量的会议,这将使他们能够在下个月实现配额。这就像关于如何实现启发的古老的禅言:砍木头,携带水。

像投资组合一样管理管道

最好的销售人员管理他们的管道,就像对冲基金经理管理他们的投资组合一样。他们将时间投入到许多机会中,因为他们知道有些人会关闭,有些则不会。他们每周(如果不是每天)跟踪每个机会的绩效,以及整个管道的总体绩效。他们还可以随时对其管道进行自下而上分析,以确定他们相对于配额目标的位置。

销售行业变化得足够快,我们可能没有确定每项必要的销售技巧。你怎么看?您认为销售人员今天应具备的销售技巧是什么?请在下面的评论中告诉我们!

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