采购流程的反复
客户内部的新意见或者高层势力的介入,亦或者在竞争对手的持续影响下,都有可能让本来已经完成招标或者处于评估方案阶段的流程全部推倒重来。
客户的采购节奏是以自己的采购流程为主的,销售人员须以采购流程为基础来决定自己的销售行为,而不能以销售流程为基础认为自己做过了就万事大吉。
销售人员要有意识的影响采购流程,如果确定自己能赢单,就需要推动采购流程让客户早做决定;如果没有机会赢单,销售人员就应该想办法延缓采购流程,甚至让客户回到前一阶段。
无论采购流程是否有反复,任何阶段销售人员都应该始终关注的一个因素就是人。任何一个决策都是人做出的,想要在采购流程的各个阶段都处于领先,销售人员需要关注人。
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