给渠道经理的吐血忠告

给渠道经理的吐血忠告

越来越多的公司，都开始注重渠道销售。特别是那些想发展壮大，稳健增长的公司，如果仅凭销售员打几个项目、做几个客户，很难长期稳定地发展。

渠道经理的位置，在一个销售型公司里面，角色也更加突显重要。渠道经理开发好一家优质的渠道，比做十几个项目都要强。优质的渠道可以源源不断地给公司带来客户和项目，以及稳定的销售流水和现金流入，这都是厂家和代理商都梦寐以求的。

但做渠道是一项很细致，很复杂，很持久的工作，渠道经理也得有足够的敏感度，太迟钝、反应太慢，都容易错失一些好的合作机会，导致渠道一直发展不起来，没有业绩产出。

今天，我给做渠道的销售们提几个吐血忠告，希望对你有所帮助。

和渠道老板打交道，要谦逊，不要飘飘然。

渠道经理有一个好，接触的层面可高可低，高可以到一家渠道的老板，低可以到一家渠道的小商务。

大家都叫你某某总，渠道老板为了表示尊重，也叫你某某总。有些渠道经理，接触的大老板多了，就会飘飘然。觉得自己和他们是一个层级的，可以平起平坐，少了谦逊，甚至会看不起一些小老板。

其实吧，老板们和你交往，也是看中你手上的资源。如果你对他们来说没有价值的话，除了真正有私交，不然他们真的没有太多时间理会你。与其在他们面前瞎转悠，倒不如真正给渠道做点有价值的事。

要打入渠道的基层，打成一片。

刚刚说到做对渠道有价值的事，要怎么做？最好的方式，就是打入渠道的基层，和基层多沟通，大家打成一片，比你光在老板面前喝茶吹牛有用。

这里告诉大家一个小技巧，每个公司都会有团建活动，有些公司每周会组织打篮球、羽毛球、足球这些体育运动。你就厚着脸皮，跟着他们一块去打，久而久之，就容易和他们走近。

多帮助渠道的基层员工成长，很多老板都在愁员工培养，你可以帮助他培训员工。你公司的产品知识、产品销售策略、销售技巧等等，你都可以给他们培训。在帮助他们成长的同时，也帮助你自己的宣传和推广，一举两得。

对合作信号要敏感，切忌拖拖拉拉。

渠道经理要对可能发生合作的一些细节敏感，遇到这些合作信号时，就要积极行动起来，而不要拖拖拉拉，结果导致错失良机。

一家没合作过的渠道突然打电话问你产品的技术细节，就说明这家渠道正在做比较，他还没决定要用你的，但正拿你的产品和他之前用开的产品做比较。

你除了快速响应他的问题外，还得再进一步跟进，多互动几句：是不是有项目可以试试我们的产品啊？还有什么想要了解的啊？这款产品除了性能优越，价格也很有竞争力哦。

这些话术不一定能马上促成交易，但一定会增加你在他心中的份量，这样的机会多了，可能就坚定了渠道的使用信心。

倘若渠道问啥你答啥，不进一步深入去挖掘，就有可能失去一个好的合作机会。

新的渠道经理，看到问题可能就是一个问题，有经验的渠道经理，看到问题就相当于看到一个商机。

第一次合作要全力以赴，让渠道爽得不要不要的。

合作，其实不是你和渠道的合作，而是你公司和渠道的合作。

两个公司第一次合作，一定会有很多需要磨合的地方，渠道经理就得做好润滑剂的作用，让两家公司第一次合作顺畅起来。

其实，这就是要做好客户体验。人都是感性的动物，感觉不好，你讲道理道歉都没有用。

所以，渠道经理就是第一责任人。渠道对你公司流程不懂的地方，你认为很简单，但也一定要和渠道的商务面对面指导清楚。渠道对你的产品技术细节不了解的，就一定要协调到公司的技术资源，帮渠道的售前解答清楚。渠道要货很着急，你就得从商务到供应链每个环节的盯，缩短每个环节的时间，以最快的速度交付产品给渠道。

你一定要全力以赴，渠道是一定看得到的。结果自然会说话，如果渠道说和你合作真省心，那你的工作就算做到位了。

渠道尝试和你合作一单，一定是经过深思熟虑的，而且还中断了以前的合作方。所以，如果你让渠道体验不好，他马上又回到老的合作伙伴的怀抱了。

这和泡妞一个道理，第一次，让对方爽很重要。不然，真的没有第二次了。

暂时先写这么多吧，如果真正想做好渠道销售，不如购买我新开发的渠道销售课程。不是吹牛的，我觉得现在网络上没有比我这个课程更好更接地气。