我的保险销售日记(记录/分析/反省/总结)2017.12.02
昨天上午部门宣布12月5日前预定开门红产品有活动,奖励丰富,但是要交押金,所以我就赶紧给之前的准客户打电话,确认对方购买意愿后,交付了押金。很开心,因为作为一个一年内新人来说,能在开门红上有所收获,很是难得。
因为客户白天工作,所以晚上大约7点多,给客户打电话,一聊,才发现客户的有个习惯是特别反感保险公司的APP,因为需要绑定银行卡,有风险,而我们这款产品要预定的话,必须通过APP操作,需要绑定银行卡。客户态度非常坚决,那一刻,我的心中充满了失落,以为这一单可能要错过了,而且之前交的押金可能也要泡汤了。
但是我想,凡事尽最大的努力吧。于是给客户写了一封信,首先对自己对对方的不了解,而妄下决定参加活动表示歉意,然后以资金安全分析和自己的亲身经历尝试着让客户接受APP。最后针对之前客户提出的平安的开门红产品比不上太平的收益,用保险师做了两份投入相同的计划书,通过对比分析,发现平安的开门红产品还是略占优势,并且这还是分红采用相通利率的前提下计划算的,这让我信心大增!然后我把2016年的盈利情况也放在这封信中(因为利润越高,分红相应也越多,而平安的利润去年排第一)。
发出这封信之后,接下来就是等待了。客户一直没有回复,直到今天下午,收到电话,邀请我晚上去他家坐坐,但是也没有说愿不愿意按照我们公司要求来操作。所以,我就想,抱着平常心去看看吧,哪怕签不了单只是聊一聊。结果今天晚上非常顺利,客户非常配合。签完单回到家快10点了,有点累,有点小激动。
回顾整个过程,感觉销售过程也是一个相互了解的过程,整个过程是循序渐进的,你需要敞开心扉,以此来让客户打开心扉。有了信任基础,买单水到渠成。在这个过程中特别感谢自己的导师,在我要放弃的时候,鼓励和支持我。特别感谢总监,百忙之中,对我的问题的回复。每次销售都是一次成长,希望自己在平常心而又坚定执着心中成长!
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