导读
连带销售怎么做?一起来学习。
连带销售是提升销售的一个重要技巧,可以帮我们在店铺位置不变、面积不变、甚至同样的店铺成本的情况下创造出更好的销售佳绩。
连带销售不仅能够提升销售人员的综合素质及销售业绩,更能为顾客进行更满意的搭配!那么,如何提升连带销售呢?
一、掌握基础知识
1、了解自己的商品:要知道自己商品的特点、 基本库存、搭配方式、产品系列等。
2、货品结构要合理,货品组合成系列:主推货品重点陈列。
3、作出对顾客最基础的分析:对顾客的消费能力作出预估。
4、真诚的态度(从对方心理出发):充分尊重顾客的感受和实际需求,确保介绍产品与顾客有关系或感兴趣,一般是你有把握的商品,否则客户会把先选定的商品一并放弃。
5、奖励考核机制要配套:完成多少金额奖励xx元;一单超过xx就额外奖励;同事之间互相打气。
二、 连带销售的常用方法
1、寻找互搭互配
当顾客选中单件衣服时,你需要立马想到穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配。
如果顾客选中的是毛衣,我们可以帮他选外套、裤装或裙子,还可以为她搭配上精致的毛衣链。搭配物品:配搭的衣服、皮包、皮带、饰品等。
2、利用促销,不失时机
当店铺有促销活动时,诸如满200送50、买2送1等等。这些是促进客人连带销售的重要措施,作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。
3、多为顾客去补零
当顾客买了88元的衣服时,我们是不是就直接请他去付款呢?这个时候可不可以顺带说一句:先生,您的衣服是88元,再看看我们的棉袜,12元一双,共100整。
当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试着推出我们的小配件?
4、新款、主推积极推
主推款,放在店铺的抢眼位置,最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时,我们有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人,当顾客选中试穿时,我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。
5、朋友、同伴不忽略
聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售。
当顾客对几件衣服都爱不释手时,我们可以告诉顾客:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得。
6、勤展示多备选
不要向顾客只展示一件产品,展示三件,卖出两件的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品,你平均能够卖出两件,你的生意将翻一倍。
三、 把握最佳时机
1、迎宾时
主要目的:介绍促销活动;
切入点:买赠、买减、折扣;
切入时机:顾客进门时;
语言:促销用语;
注意点:响亮、热情、真诚。
2、介绍商品时
主要目的:推销首选商品;
切入点:好处、优点、特性;
切入时机:顾客对首选商品感兴趣时;
常用语言:您买的这款爆款、进口皮料等;
注意点:不要操之过急。
3、成交时
主要目的:推销搭配产品;
切入点:可搭配商品,如买了床后买床垫等;
切入时机:顾客确定购买首选商品时;
常用语言:现在这款产品搭配这种产品才多少元,可以省多少元,您再买多少产品就有赠品相送;
注意:语言真诚,不要压迫顾客。
4、交款时
主要目的:挖掘最后需求;
切入点:补零、凑足金额;
切入时机:计算出顾客结账金额时;
常用语言:您还有其他物品要买吗?您还差多少元就能送礼品了?
注意点:真诚提醒,不要压迫顾客。
5.送客时
主要目的:补救失误;
切入点:未能推销成功的商品;
切入时机:顾客往店外走时或停顿时;
常用语言:刚才您买的商品搭配的促销商品很快就卖完了,过了促销期就恢复原价了;
注意点:真诚提醒,不要压迫顾客。
四、 其他注意事项
1、在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。
2、多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择,配搭建议和优惠。
3、当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件商品就带顾客去看,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。
4、永远把握好销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。
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