导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。卖场中这种现象较为普遍,据调查,由于导购员没有合理地应用销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。

 

许多企业在开展导购培训时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致导购员无所事从。其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始。

总结出导购员5个营销误区,每一个问题的解决,都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人,看看他为什么领先,学习他人的做法,这样您离成功就不远了!

 

01

误区一:以自己为核心进行销售

导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

 

[经典操作]

根据现场客户需求,快速制订家居选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?很明显,顾客就会问:您有何建议?这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。

 

02

误区二:看不上小额订单

导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用整体家居配套的购买技巧,持续给顾客推荐产品。

 

[经典操作]

顾客在成交后,导购员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受您的专业服务,那么大单就水到渠成了!

 

03

误区三:抓不准客户利益点

 

导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。

 

 

[经典操作]

找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。

 

我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客合理的家居规划,可以降低不必要的家具购

 

买,让我们与您共同制订家具购买方案,让我们一起降低家具购买费用,为您省钱。

 

04

误区四:产品解说没吸引力

导购员介绍家具时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:你知道一分钱一分货、便宜没好货,好货不便宜等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。

 

 

[经典操作]

导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。

 

介绍家具有一个重要原则:多强调产品价值,少谈价格这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

 

大多数冠军导购员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用现代的、雅致的、畅销的、显著的、高品位的、艺术性的等。

 

这些词汇有利充分展示产品的价值,其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧:讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

 

05

误区五:说赢顾客等于成交

导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着说赢顾客,才能说服客户的心理,其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。

 

[经典操作]

每个顾客都有自己的想法,若想让对方放下所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。

 

让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。

 

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要打动顾客的心,而不是顾客的脑袋。

 

因为心离顾客装钱包的口袋最近了,脑袋就是智慧,心就是感情。导购员要努力通过渲染产品氛围来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。

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