每个人的大脑都有两个不同的处理中心:情感和理性。情感的大脑是古老的。它在数百万年前发展起来,首先具有原始的本能(例如战斗或逃跑),所有动物都拥有这种本能,然后对人类产生更复杂的情绪,例如愤怒,侵略,欲望,恐惧,仇恨,激情,爱,厌恶,同情,等等。



 



然后是理性的一面,它发展到了几万年前。大脑的这一部分更加刻意,分析和研究,并思考各种可能动作的未来后果。



 



心理学家对决策的了解是,当理性和情感方面共同努力时,它是行动的强大动力。但是,当情感方面和理性方面不一致时,情感方面通常会获胜。



 



出售的后果是深远的,而这一切始于建立融洽的关系。一个基本的问题是,有人喜欢您还是不喜欢您,这在您的销售过程和客户的决策过程中起了很大的作用。



 



建立融洽关系会带来一些非常重要的结果:



 



人们与喜欢的人交谈



人们与喜欢的人分享信息



人们从喜欢的人那里购买



人们对自己喜欢的人忠诚



人们介绍他们喜欢的人



2013年,《综合社会调查》问道:百分之几的人值得信赖?



 



平均反应?30%。



 



但是当被问到您认识的人中有百分之几值得信赖吗?



 



平均回应率为70%。



 



仅仅知道会导致信任。我们都凭直觉知道销售时信任的重要性。基本的熟悉程度在建立信任方面有所不同。知道并喜欢好吧,它的功能强大得多,为随后的所有销售成功奠定了基础。



 



如果你想与客户建立融洽的关系,你需要用4个原则融洽的成功:同情,一个uthenticity,S imilarity和S hared经验。观看视频,并继续阅读下面的内容以了解更多信息。



 



 



 



与客户建立融洽关系的4种方法



RAIN Group的四项融洽原则为牢固的客户关系奠定了坚实的基础。



 



通过让客户谈论自己并证明自己在倾听来培养同理心。



问题:什么让您的大脑像食物和金钱一样快乐?



 



答:谈论自己。



 



哈佛大学的神经科学家戴安娜·塔米尔(James Mitchell)和贾森·米切尔(Jason Mitchell)进行了一系列的行为实验, 指出这样一个事实,谈论自己感觉很有意义,包括脑细胞和突触,人们无法忍受分享自己的细节。



 



如果可以让人们谈论自己,那么您已经取得了一些进步。如果您可以告诉他们您实际上在听他们的话,他们会非常喜欢您。



 



您开发的是Rapport原则1:同理心。同理心是理解和分享他人感受的能力。如果您想了解另一个人,请a)让他们谈论自己,并且b)证明您在听。



 



[下载50个强大的销售问题,以解决可以建立的融洽的问题。]



 



通过放下狗狗小马表演并做自己来证明真实性。



虽然大多数人喜欢听众,但很少有人喜欢伪造者。任何以假冒或假冒伪劣形式碰到的人都可以张开对方的大脑,然后按不喜欢的按钮。



 



这使我们想到了融洽原则2:真实性。这确实不假。



 



人们喜欢真正的人。研究和实践使我们有很多工作要做:



 



微笑慢一点。有实际的研究从杂志非言语行为,当你微笑慢,似乎自己的方式来缓解进去,说,它的发展真实性的感觉。



通常,不要过度使用它。过度友善和糖精-甜味经常看起来像是明显的联系方式,并最终陷入僵局。



寻找与客户的相似之处,使您处于公平的竞争环境中。



人们喜欢喜欢他们的人。



 



这使我们想到了融洽原则3:相似性。您找到共同点的机会越多,就越有可能发展真正的融洽关系并彼此喜欢。



 



各种心理学研究表明,当人们与姓名相似时,他们更喜欢姓名。当他们共享姓名缩写时,他们更喜欢品牌。他们更喜欢人们以自己的方式前进。



 



您可以怎样应用相似性原则?



 



找到与他人共有的兴趣和背景,您可以建立并加深联系。与某人,喜欢的作者,喜欢的运动,喜欢的活​​动,同年龄的孩子,爱好等等分享了喜欢的电视节目的任何人都知道,仅仅因为那个而与某人建立联系是什么感觉相似。



 



实施相似性原则的另一种方法是反映客户的基本行为。如果他们说话慢,他们可能会更喜欢这样做的人。如果他们说话很快,就一样。他们向前倾,你向前倾。等等。



 



这里的想法不是完全模仿,而是以客户喜欢的方式进行交互,并像他们一样进行交互,您将建立更好的联系和融洽关系。



 



创建共享的体验,与您的客户建立联系。



每个人都喜欢肠肉吧?我的意思是,它是如此受欢迎,它出现在所有最时髦的餐厅的菜单上,孩子们都在乞求它。



 



好吧,也许不是,但是Rapport原则4也许能够实现它。



 



组织心理学的创始人之一库尔特·莱文(Kurt Lewin)于1940年代与两组家庭主妇共同开展了一项心理学研究。他的团队向第一小组讲解了食用肠肉的所有原因和益处。他们还施加了社会压力,并发挥了家庭主妇们的爱国心(您将帮助战争)说服他们。他们甚至邀请其他人谈论他们对肠肉的喜爱程度,并为家庭主妇提供了尝试的食谱。



 



第二小组参加了便利的讨论。研究负责人询问家庭主妇,他们如何说服其他家庭主妇将肠肉的好处带给他们的家庭。他们说出来,进行角色扮演对话,并分享想法。



 



结果令人震惊:



 



协作讨论小组中有32%的人继续在家中为家人食用肠肉



第一组中只有3%(!)



说话的人不会觉得自己与演讲者有联系。参与流程并积极互动的人会更喜欢与之互动的人,与此同时,也会对所从事的工作产生一种心理主人翁感。



 



这将我们带入Rapport原则4:共享经验。



 



如果您要出售产品,则可以通过使流程相互协作来与客户共享经验。例如:



 



用客户自己的话来定义问题



与客户一起制定解决方案,一起集思广益,共同创造价值



制定策略,向客户其他团队或董事会提出解决方案



共同努力以达成正确的协议和条款



当您这样做时,他们不仅会更喜欢您,而且更有可能对您希望他们做的事情采取行动。



 



的确,如果您只是简单地与人共度时光-晚餐,咖啡,活动等等,您与彼此之间的亲和力就会提高。



 



因此,如果您想建立融洽的关系并增加对客户的影响力,请与他们互动。创造共享的经验。



 



Rapport是建立关系的基础。有着良好关系的卖方,专业人员和领导者往往会取得巨大的成功。与客户建立融洽关系时,请不要将其视为领导会议的机械部分,而应将其视为建立关系的投资。



 



要与客户建立关系,请遵循以下4条原则:



 



移情:好奇。听。关心。



真实性:真实。



相似之处:找到共同点。



共享经验:互动


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