使用教育和见解召开会议的5种方法

使用教育和见解召开会议的5种方法,召开会议的方法

在我们的销售获胜者做不同的方式研究中，我们发现将销售获胜者与第二名完成者区分开的首要因素是：卖方以新的观念或观点教育了买方。

换句话说，卖方被称为洞察力的来源。

您甚至可以在与人见面之前通过共享以下内容来做到这一点：

研究

白皮书

文章

影片

网络研讨会

内容不必一定是您自己的，但它必须是有价值的内容，其中包含重要的见解。

许多卖家犯的错误是仅发送内容。不要这样 对其进行个性化设置，以确保购买者知道您正在关注它们，并专门在它们上投入时间和精力。

例如，不要发送类似这样的内容：

莎拉，

附件中，您将找到有关开放式创新的最新白皮书。最好地使用开放式创新的公司正在通过四种方式来这样做：1 ... 2 ... 3 ... 4 ...立即下载以亲自看看。

我期待着回答您的任何问题。

戴夫

个性化它：

莎拉，

我在您的网站和XYZ新闻中看到，您的策略是创新，并且您正在研究应用开放式创新的所有方法。

由于是一家消费品公司，因此我在第3、4和7页上为您重点介绍了您可能要考虑如何基于领先公司的四种开放式创新最佳实践来应用开放式创新的部分。

我期待与您讨论这些想法。星期二在...怎么样

戴夫

但是，不要只是发送内容而已。在您的销售对话中使用这些见解，您将获得竞争优势。

在销售中使用教育和见解的五种方法

1.新想法方法

使用新想法方法，您的目标既是介绍想法，又是与买方合作共同创造想法。

这是一个示例，说明了在开发现有帐户时如何使用新想法方法：

我正在与Gina和Rich讨论几周前我们讨论的XYZ优先级，并且该对话非常涉及。接下来我们知道了，史蒂夫·史密斯（Steve Smith）是我们ABC公司的领导力开发专家之一，我们

讨论了许多我们认为可能对XYZ产生巨大影响的想法，但过了一会儿，我们意识到我们确实需要您-也许是像Sherry Jones这样的人在您的公司参加的一次会议上，看看这些想法是否值得讨论。

我可以在这里召集团队进行讨论，并在几周后再见。您的想法是什么？

这里的意思是，对话并不仅限于分享见解，还可以为买方带来特定的见解，从而激发合作讨论。

2.最佳实践方法

有关Dave可以与Sarah分享的内容的较早示例是最佳实践方法的一个很好的示例。再举一例：

。我伸出手，因为我们刚刚完成了在XYZ的主要研究显示了一些有趣和令人惊讶的结果，排名前10位最常见的领导力发展计划中，只有三个是具有对业务结果产生重大影响

。如果您有兴趣，我很乐意为您的人力资源和执行团队出面（或领导一个电话）并提供研究简报。您认为您的团队可能有兴趣吗？

作为一种更高级的策略，如果您正在使用现有帐户，并且愿意花时间和精力来扩大与他们的业务，则可能会提出以下建议：

我们刚刚完成了有关X最佳实践的主要基准研究。由于您是我们的顶级客户之一，因此我们希望将您的公司与最佳实践数据库进行比较，并与您分享结果。

当然，只有在拥有此类研究后，您才能执行此操作。如果您在一家较大的公司，则可能已经进行了适当的研究。如果您是一家较小的公司，则可以与您的总裁或营销副总裁联系，以取得进展。

3.新的和不同的方法

使用新的和不同的方法，我们的想法是谈论现场的新事物和不同事物如何改变游戏并可能影响购买者。可能是买家需要了解的新技术，新方法或其他某种创新。

举个例子：

我之所以伸出援手，是因为我们讨论了高级别X％的员工留任率如何开始成为一个问题。我们正在与客户一起做的三件事能够将其降低到最低水平Y％。当然，我们已经在一个领域与您合作，但另外两个领域却是新事物。我们一直在与其他客户合作创建测试厨房，可以这么说，看看是否可以得到创意去工作。

他们是。我想您会发现我们正在做的事情和正在发生的事情非常有趣。您可能可以修改和应用某些想法。

4.直接结果方法

直接结果方法侧重于某种结果或投资回报。

参见下面的示例，其中使用了新的和不同的方法，但以投资回报率为重点。

我之所以要伸出援手，是因为考虑到X和Y等市场的变化，我们一直在测试我们在Z区域处理Executive Search的方式方面的一些创新。我们的其他一些客户允许我们尝试一些与典型的做事方式截然不同的新想法，并且正在产生令人惊讶的结果。

测试组中不必要的管理人员流动率下降了11％，雇用新员工的总成本下降了14％，并且一位客户在大约18个月的时间里几乎将员工敬业度提高了一倍。

我认为您可能对了解我们一直在做的事情以及所有进展如何感兴趣。您有兴趣讨论吗？

5.第一步方法

通过教育和见识进行推销的一种最容易被忽视的方法是邀请人们参加一项围绕教育他们的活动。

在RAIN Group的基准研究客户如何购买中，我们分析了20种最常见的购买者寻找供应商的方式。

在推介之后，买家找到供应商的主要方式包括看到他们在会议或活动上发言或参加教育研讨会。

许多卖家可以自己创建活动，也可以在运行此类活动的公司工作。作为卖家，您可以联系买家并邀请他们参加这些活动。这是购买者与您公司的内容和专业知识进行交互并查看您可以做什么的低风险方式。

这是一个例子：

我之所以伸出援手，是因为我们为CIO提供了有关如何建立和发展绩效最高的技术团队的最佳实践的机会。只有来自拥有大型技术团队的公司的20位CIO会加入。我意识到我们从未见过面，但作为自我介绍的一种方式，我想邀请您以我的客人的身份加入。

而且，当然，在活动期间或活动结束后，您可以邀请买家参与有关应用这些创意的讨论。第一步的另一种方法是将见解带到桌面，并围绕它们进行简单的讨论。例如：

作为自我介绍的一种方式，我想与您分享我们在XYZ方面取得突破性研究的结果。

或者，

作为自我介绍的一种方式，

可能性是无止境的，但是想法是使用影响的垫脚石原理。给买家一些低风险和潜在的高回报的产品，以便他们首先做出回应。一旦让他们做出回应并开始与您互动，您进入该过程的下一阶段的机会就会大大增加。

虽然这些示例着重于召开会议，但是可以在整个销售过程中使用这五种方法来教育潜在客户并提供新的见解和想法。这样做，您不仅可以将自己定位为洞察力的来源，而且还会发现自己赢得了更多交易。