招生营销篇第一



 



 



现在越来越多的学校用电话作为主要的招生工具,可在实际的招 生工作中,有许多招生人员不会打或打不好电话,这样就很轻易丢掉 促成学生入学的机会。打电话不是拨通了就说这么简单,而是有 着一定的技巧,我们只有学好了这门技巧,才能让招生工作顺利地进 行。



首先,对方在电话中无法看到我们的肢体语言、面部表情,只能 凭借声音所传递的讯息来判断这个人是否值得信赖,是否还要继续这 个通话。其次,如果没有让学生在最初的 20-30 秒内感到有兴趣,他可能随时终止通话,没有人会喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事 情,所以,最好的通话过程应该是由我们说 1/3 的时间,学生说 2/3 的时间,只有引导他们更多的发言更多的提问,才能维持良好的双向 沟通模式。



电话咨询中存在着很多实际问题:一是无人接听(打的时间不对,资  料来源不准确);二是三两句就把你打发走(没引起对方兴趣);还有  一种情况是听筒在对方几个人中传来传去,没有一个人能够耐心听你介绍(目标定位不准,突破口不对);甚至还有的一听是招生的,直接就把电话挂断了(招生电话太多,对方已经很反感)。针对这些问 题,我们应该一一找出对策。





 



招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有



 



 



 



事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵  的时间。当然由于在不同情况下,我们电话和学生沟通往往不是一个 单一的目标,所以就需要对这些目标进行一下划分,确定哪些是主要  目标要重点解决,最先沟通,哪些是次要目标,在完不成重要目标后 完成。



1、主要目标有:



 



A、介绍学校,了解学生需求,确认目标学生。  B、订下次电话或拜访时间。



C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。  D、确认出对方何时做最后决定,是否要报名。



E、让学生同意接受参加活动的邀请。 F、商讨入学的具体事宜。



2、次要目标有:



 



A、取得学生的相关资料。



 



B、订下次和学生联络的时间。



 



C、引起学生的兴趣,并让学生同意先参观学校。  D、设法找到帮学生拿主意的人。



许多招生人员在和学生的电话沟通中,因为只准备了一方面的目 标,在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候,没有准备,不  知道下一步该如何沟通,或者在主要目标实现后,发现学生还有兴趣  继续听下去,却因为没有准备,不知道如何利用这一大好机会进一步 跟进,完成后续的目标。



 



 



我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表,将主要目标和次要目 标列出,以便能够在和学生沟通中思路畅通,并且可以确定哪些目标 已经实现,哪些没有实现,根据目标的实现情况整理出下次沟通时间、 沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过 一丝一毫的机会,必要时做到以退为进。


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