战略客户管理和销售的5种不同方式

战略客户管理和销售的5种不同方式

问一个问题：您的公司需要做什么以使您的战略客户获得最大的成功？ 并且您很可能会得到这样的答案：

客户经理除了我们现在为他们所做的事情之外，还需要了解我们可以带给他们的价值。

我们需要渗透客户的不同部门。

如果我们想将竞争对手拒之门外，我们之间的关系就需要加深。

我们需要直接与企业级别的决策者合作。

不错的清单，但不是战略客户管理所独有的。

实际上，答案往往与以下问题相同：您希望销售人员做更多的事情？

公司领导经常问这个问题，查看清单，然后决定：好吧-看起来我们需要销售培训。让我们把一些事情放在议程上。

这是个错误。

从表面上看，战略客户管理和销售的许多结果是相同的（例如，更高的收入，更高的利润，更长的合同，更深的渗透率，更多的思想份额，更牢固的关系），并且某些概念是相同的，通往到达那里可能会有很大的不同。在探讨这些差异之前，让我们定义客户管理。

什么是客户管理？

定义的客户管理：战略性客户管理是一种系统的方法，用于管理和发展一组已命名的组织最重要的客户，以最大程度地实现共同价值并实现互利目标。 

客户管理和销售不同的5种方式

客户管理和销售之间的差异在5个方面突出。

战略

大体时间

球队

标签

买家心目中的内涵

类别 营业额 战略客户管理（SAM）

1.策略 狭focus地专注于创造和抓住特定机会

更广泛地关注于为特定机会之外的客户创造价值，通常包括价值共同创造，客户满意度提高，公司资源的严格应用以及与客户方向和需求保持一致的运营和结构

2.时间表

专注于短期的压力

  专注于长期

3.团队

通常，个人或较小的团队会临时组成以赢得机会

  专门的战略客户经理和灵活的扩展团队混合在一起，专注于执行客户策略

4.标签

相似的概念通常使用不同的标签：

销售中的需求发现对话成为SAM中的简化战略会议，工作会议和价值创造会议

尽管每个组织都不同，并且许多服务组织没有销售头衔，但是团队成员的标签通常以销售角色为销售，而SAM标签则以客户为中心并且经常可操作

销售中的能力讨论和更新成为SAM中的深度潜水策略和一致性讨论

5.买方的思想内涵

买方在进行销售时可能会感到防御和警惕。卖家必须克服

  买家通常更愿意快速信任，公开分享和合作

确实，尽管它们可以共享相似的度量和语言，但是如果您仔细研究销售和战略客户管理，它们并不相同。

考虑公司领导者可能会问自己的以下问题：

如果我们要花费时间和精力与客户合作，以​​在他们的成功和我们共同创造的价值上进行协作，那将产生什么？

与我们当前的买家一起在这个战略客户中创造和提供更多价值的机会有哪些？

通过新的购买中心在这个战略客户中创造和提供更多价值的机会又在哪里？

为了使竞争者在此客户中竞争我们的业务，我们需要什么资源，我们需要做什么？

我们是否像在此客户中一样被嵌入？如果我们是什么样子？客户为什么要我们与他们更深入地合作？

在接下来的18个月中，我们应该怎么做才能巩固自己的客户信誉？

该客户的目标是什么？

在为该客户提供最大价值的同时，我们如何确保他们看到 整个价值呢？

我们确定我们的客户计划是否足够强大和严格？我们缺少什么？

尽管其中一些问题与销售并没有什么不同，但要确保战略客户管理团队能够正确回答这些问题，就需要掌握完全不同的技能。

这只是有关使用单个客户的示例问题的简短列表。

必须回答其他问题，以使战略客户管理作为系统和公司文化的一部分获得最大的成功。

什么构成战略账户？

我们的战略客户管理重点应该是什么？

为了确保战略客户管理实施成功，我们需要对公司进行哪些更改？

在大多数组织中，即使销售团队负责战略客户管理，要正确回答这些大问题，也需要增强典型的销售策略和执行技能。

尽管它并非在所有地方都发生，但它经常发生，以至于公司将战略客户管理等同于销售。当他们这样做时，他们不会提出正确的问题，也不会建立正确的技能。

而且他们没有得到应有的结果。