减少焦虑症并在销售谈判中获得杠杆的第一方法

减少焦虑症并在销售谈判中获得杠杆的第一方法

宾夕法尼亚大学沃顿商学院的两名研究人员艾莉森·布鲁克斯和莫里斯·史威哲进行了一项实验，以引起谈判人员不同程度的焦虑。

一组受到了Psycho不太悦耳的尖叫声的作用。另一小组被汉德尔（Handel）抚平了水上音乐。听了一段时间后，小组被派去进行模拟谈判。

后心理谈判者很着急，他们的谈判方式大不相同。他们的期望值较低，发出的报价较低，对报价的反应更快，并且比后亨德尔集团更快地退出了谈判。该研究的作者推测，如果由不相关的压力源触发的偶然焦虑可能会对谈判行为和结果产生负面影响，那么源自谈判本身的焦虑将产生更大的影响。1个

焦虑是与谈判相关的最常见的情绪。我们的现场工作证实，焦虑的谈判者表现不佳。他们表现出他人无法利用，提出和接受较低报价，过早放弃的缺点，并且通常很难直截了当。

当谈判者感到冷静和头脑清醒时，区别就很明显。

当时的想法是减少焦虑以增加成功。减少焦虑似乎是一项艰巨的任务，但是改变您对每次谈判的看法可能会大有帮助。

您要做的只是对协商的结果无动于衷。换句话说，您应该始终愿意走开。

这并不意味着您不希望出售。您可以想要出售，但永远不需要（或被认为需要）。愿意走路是一种令人难以置信的自由感觉。这意味着，如果不进行销售（或者不能以对您有利的条件进行销售），那么没什么大不了的。

实际上，越快发现越好，因为这样您便可以走路并腾出时间专注于更富有成果的活动。

总是愿意走路

愿意走路，并且知道何时该走路（通常称为BATNA，或者是协商协议的最佳替代方案），因为您知道什么价格和条款不适合您，这给您带来了谈判中非常有力的东西：控制。

根据哈佛商学院的迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）进行的一项研究，缺乏控制是谈判时焦虑的三大根源之一。2获得控制感对于您取得有利结果的能力至关重要。

卖方通常会觉得买方在控制谈判。买家拥有决定权和钱包条件。他们可以向卖方施加压力，要求他们降低价格，提供更优惠的条件或以其他方式挤压卖方。当卖方感觉自己无法控制时，他们表示自己处于弱势地位，并公开接受某些买方的剥削。

这些都不是好事。

但是，卖方确实拥有控制权。您作为卖方可以拒绝。你能走。

销售谈判的基本规则＃1：始终乐于助人

您可以想要，但不需要。知道什么时候走路。应该走的时候走。

亲自知道这一点（真正相信这一点）将会从根本上改变您的谈判结果。但是，您必须真正相信它。当您这样做时，您将处于适当的情绪状态中，以领导谈判，建立价值并为您和买方创造良好的结果。

您如何在自己内部建立这种信念？

哥伦比亚大学的研究人员Sheena Iyengar和Kevin Oschner在回顾了数十项动物，临床和神经影像学研究后，确定行使选择权会增加对控制感的认识，并带来更大的自信和成功感。3

您可以选择保留在谈判中，也可以选择不参加。如果您对自己的观点不满意，也可以随时拒绝。无论如何，您可以控制，因为您可以做出选择。

即使您从未真正发挥控制作用（即，您不走开），选择的好处仍然成立。考虑到您可以离开就足够了。正如研究人员指出的那样，即使没有对厌恶事件的真正控制，或者个体有机会行使控制权但从未实际行使该选择权，感知控制的好处仍然存在。

了解您的BATNA。把它写出来并放在方便的地方。在进行主要对话之前，请先对其进行检查，以强调您正在积极选择继续进行谈判的事实。

始终愿意走路会帮助您抑制焦虑，并使您处于正确的心态中，以成功进行谈判。向买方传达您想要但不一定不需要的信号，协议也将以其他方式对您的销售谈判结果产生极大的积极影响。

通过冷漠获得杠杆

该至少利益原则是一个深奥的概念于1938年创造，指出在与谁所有类型的企业的关系，否则，谎言的力量关心最少。或者，也许更重要的是，似乎最不在乎的人。如果您知道自己的离开点，并愿意在任何时候表示您愿意（甚至有兴趣）离开，那么您将增加杠杆作用。

假设您已经与买方进行了一段时间的销售。买方花了很多时间来按照您的意愿进行查看。但是，买方通常期望卖方继续投资时间，并做出让步以赢得销售。

买家不要指望卖家走！买方可能会失去预算，更改优先级，或者干脆决定不前进，但卖方却走开了？决不！

不轻易做出让步，而拒绝或表示愿意走路的卖家，处于更有利于成功的位置，原因有两个：

沉没成本谬误。沉没的成本谬误指出，人们对某物的投资越多，他们对其的评价就越高，而放弃它的难度就越大。通过花费时间和精力来购买东西，购买者在整个过程中都拥有了心理上的主人翁意识。当他们觉得自己拥有过程时，便会越来越看重过程。他们不愿在没有某种回报的情况下损失其投资。

害怕损失。永远不要低估对损失的恐惧。人们可能会因与损失相关的恐惧痛苦而几乎瘫痪。大多数人将采取重大措施来避免这种痛苦。实际上，许多研究表明，对损失的恐惧在心理上比对获得收益的渴望强两倍（例如，在心理上损失100美元要比找到100美元更让人感到痛苦）。

您可能会想：但是，这些原因并不合逻辑。

如果是这样，那你是对的。决策通常是不合逻辑的。他们比我们希望承认的更具情感性（尽管以后可能会合理地证明他们是合理的）。不知道何时走路的人会做出情感决定，经常接受不符合自己利益的协议。

了解您的BATNA，在需要时拒绝，并确保买家知道您想要这次销售，但不需要。这样做，您将顺利进行成功的销售谈判。