长尾营销：探索长尾营销策略

指南：长尾营销

什么是长尾营销？

谁实施长尾营销？

长尾营销对哪些客户有效？

如何开展长尾营销活动？

长尾营销策略适合哪些职业？

营销学校如何帮助您成功？

在许多零售环境中，一小批受欢迎的商品主导着商店的销售，例如新发行的预期电影，书籍或视频游戏。许多商店会自动促销这些已经很受欢迎的商品，试图在吸引竞争对手之前吸引尽可能多的顾客。同时，他们的其他库存继续销售，没有特别促销-但由于这些物品中没有一个能产生重大影响，因此整个集团可能会被忽略。

但是，有些商店的库存种类繁多，以至于它们不那么受欢迎的商品实际上构成了大部分销售额。如果他们要绘制每个产品的销售数量，他们将看到一条分布曲线，前面有一个占主导地位的头，然后是其他产品的长尾。

什么是长尾营销？

长尾营销专注于这些不太受欢迎的产品，并基于长尾中的产品来开发商业销售模型。尽管许多营销策略着重于促销特定产品或品牌，但长尾营销比产品促销涉及更多的库存管理 （另请参阅 产品营销）。通过提供更多种类的库存（延长长尾巴），企业希望能够吸引更多的客户并产生更多的总销售额。

长尾巴的价值

在产品销售的样本分布中，构成长尾巴的不那么受欢迎的商品的总销量与最不受欢迎的商品的数量一样多。

谁实施长尾营销？

由于管理此类库存的供应方考虑，长尾营销最有效地被在线零售商（电子零售商）（如Amazon和Netflix）采用 （请参见 电子商务营销）。实体视频租赁商店或书店仅具有如此多的可用货架空间，并且必须将大量空间用于存放足够的最受欢迎商品以满足需求。较不受欢迎的商品在有限的空间内相互竞争，而种类繁多的商品会增加库存和分类的时间和精力成本。

相比之下，亚马逊和Netflix在集中仓库中库存商品，同时在几乎无限的销售区域（它们的网站）上显示它们，从而大大降低了货架维护成本。网页维护有其成本，但是它们比物理分拣，存储和维护货架要低得多。同时，iTunes等数字产品的销售商或亚马逊的Kindle书甚至不需要仓库空间，从而进一步降低了维护成本。

除互联网商务外，长尾营销的原则也被小额信贷企业所采用，这些企业向世界各地的大批人提供较小的贷款。少于100美元的贷款足以在许多地方开展业务。这些通常没有确定信用记录的客户长期以来一直被传统银行所忽视；但现在却代表着重要的利基市场，并且是包括非洲和南亚在内的世界许多地区的经济增长的重要组成部分。

长尾营销对哪些客户有效？

长尾营销模式使企业可以扩展其客户多样性。根据定义，长尾巴不会仅由单个消费者细分组成，而是代表大量不同的消费者细分市场-尾巴越长，客户的多样性就越大 （另请参见 多元化营销）。

产品的多样性使企业可以吸引更多的文化群体（例如，通过提供更多使用其语言的产品，或通过其他适合他们口味的产品）。此外，它使企业可以吸引更多的利基客户，这些客户的兴趣不在主流销售范围内，而是在他们感兴趣的区域内进行购买。同时，在线业务没有实体商店所具有的地理范围，因此它们可以在有Internet连接的任何地方吸引客户。

如何开展长尾营销活动？

长尾营销和SEO

像产品库存一样，搜索引擎上使用的关键字也具有长尾分布。在网站搜索引擎优化方面，这意味着网站可能实际上会通过使用不太流行但更具体的关键字来获得更多点击。

一个网站可能有数百甚至数千个竞争对手使用最流行的关键字。这使得很难在搜索的第一页上排名，这是数百万次匹配的结果。但是，这些相同的网站可能只拥有少数竞争者来使用一组不太受欢迎的关键字。

为了向长尾营销，企业必须首先具有/开发管理大量库存的能力。寻求发展其长尾市场的企业不能忽视维持受欢迎的产品，因为无法向感兴趣的客户提供所需产品不仅会失去销售机会，而且有可能在未来的购买中将客户流失给竞争对手。因此，开发长尾巴并不意味着要用各种不太受欢迎的产品代替流行的库存，而是要补充该库存。随着存储和分发库存的成本下降，可以更大程度地做到这一点。

销售数字产品的电子零售商的存储和分发成本非常低。那些销售实物产品的人开发了有效的仓库管理技术，以便获取，存储，跟踪和邮寄库存给消费者。开发跟踪系统是关键，因为由于数据不足，很难为不经常销售的商品建立PAR（理想库存量）。

为了将增加的库存转换为销售，客户需要轻松找到物料。因此，发展长尾销售的最重要组成部分是拥有目录/搜索系统，使用户可以轻松找到产品并获取有关它们的信息。添加到库存中的每个新产品都不仅必须按标题和类别添加到数据库中，而且还必须具有许多描述性搜索标签，以使浏览在线销售现场的客户能够找到它。

创造一种鼓励消费者评论的方法是向感兴趣的客户获取信息的另一种方式，就像提供产品的数字预览一样。公司可以通过推荐软件进一步利用长尾购买功能（例如亚马逊的购买此商品的客户也购买了）。就信息而言，易于获取对于保持与小型利基市场竞争者的长尾很重要，后者可能能够提供更大的信息深度。但是有效地做到，与跟踪多个具有不同级别的服务和声誉的独立利基网站相比，单个卖方的网站可能比消费者更喜欢。 （另请参见 闭环营销）

长尾营销策略适合哪些职业？

营销经理

市场营销经理就公司的商业模式（包括产品，定价和分销）以及促销活动提供建议并做出决策。

他们在做什么？

我应该期望什么样的薪水？

市场营销经理

年薪中位数：$ 116,010美元

前10％：$ 187,199 +

市场研究分析师

平均年薪：60,250美元

前10％：112,560美元

资料来源：美国劳工统计局

评估客户的销售分布以及追求长尾市场的可行性

协调参与长尾开发的各个团队，包括采购团队，分销团队和网站开发团队

监控长尾的产品营业额以及利基行业的发展

教育和技能

市场营销经理通常至少具有市场营销或业务管理的学士学位。他们拥有数年的管理团队经验，并且在销售，采购或广告等背景下拥有成功的往绩。为他们的职业做好准备的教育包括市场营销，市场研究，统计和业务管理等课程；在两个学期之间（或期间），他们通常会参加实习以建立初步的经验。

互联网营销经理

Internet营销经理开发公司业务策略的在线方面。

他们在做什么？

为开发公司网站提供建议，鼓励客户轻松访问

实施在线工具以开发长尾巴，例如推荐软件

使用博客，RSS提要，按点击付费广告和需求方平台来推广产品

教育和技能

互联网营销经理应至少具有学士学位（通常在营销，广告或业务管理方面），并且在在线商务（包括广告和销售）方面具有丰富的经验。他们需要熟悉计算机信息系统和跟踪网站上客户流量的软件。为他们的职业做好准备的教育包括市场营销，市场研究，统计学和网站开发等课程。

市场研究分析师

市场研究分析师收集长尾发现的各种细分市场的数据。

他们在做什么？

使用多种方法（尤其是在线跟踪）来收集有关客户购买行为以及他们与公司网站的互动方式的数据；然后使用统计方法和软件分析此数据

密切监控利基市场的发展情况，以及公司在这些市场中相对于利基卖方的实力

使用数据和统计分析对投资回报率做出预测，以便在拟议的库存扩展中发展长尾销售

教育和技能

分析师至少需要市场研究（或相关领域，如统计或计算机科学）的学士学位；他们也可能在商业组织和管理方面有未成年人。通常，他们在学校期间完成实习，并将在需要收集和分析数据（尤其是在线数据）并在报告中表示其发现的工作中获得更多经验。

营销学校如何帮助您成功？

我们推荐的学校

大峡谷大学（GCU）

GCU的Colangelo商学院提供可满足当代商业环境需求的一流学位。

南部新罕布什尔大学（SNHU）

探索具有营销学位的商业行为与消费者行为之间的联系。

有效的长尾营销需要了解业务的各个方面，包括组织，管理成本以及评估其在市场中的地位。

您的营销计划将教授业务组织和管理的各个方面，包括产品开发，分销，定价和促销。您将学习如何促进销售和利润，以及如何衡量投资回报。您还将学习协调和管理团队所需的基本领导技能，以及如何使他们的个人目标与公司目标保持一致。

营销计划还将训练您更好地了解您的客户。经济学课程将教您识别和响应供求关系，包括长尾可提供的较低但更广泛的需求（总和）。市场研究课程将教您如何细分消费者并确定市场机会（例如利基市场）。消费者行为课程将训练您预测客户将如何响应不同的策略，例如自动推荐。 （另请参阅 消费者心理）

此外，大多数营销计划都会强调沟通技巧的发展。您将学习如何同时使用口头和图形消息，以及如何使用多种方法吸引听众。此外，您还将学习如何使用社交网络和虚拟社区来传播信息，以及如何利用病毒式营销。

要了解有关营销学校可以为您做什么的更多信息，请向拥有营销学学位的学校索取信息。开始扩展自己的技能清单，为充满激情和机遇的职业做准备。

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