忠诚度营销：探索忠诚度营销策略

指南：忠诚度营销

什么是忠诚度营销？

谁实施忠诚度营销？

忠诚度营销对哪些类型的客户有效？

如何开展忠诚度营销活动？

哪些职业头衔适用于忠诚度营销策略？

营销学校如何帮助您成功？

如果您每年登机超过一次，就有可能参加某种常旅客里程计划。那么为何不？如果您已经是商务旅行，则有机会获得所需的旅行奖励。同时，您可以使用已注册的信用卡来获得更多里程，该计划使您，航空公司和信用卡公司受益。

随着1980年代开发和普及的常旅客计划，忠诚度营销发生了一场革命。在整个80年代和90年代，由于基于互联网的忠诚度计划的出现，忠诚度计划的入学人数以两位数的速度增长，其中包括2000年的33％。从那以后，增长只是在某种程度上放慢了速度-这仅仅是由于此类程序在市场上无处不在。

什么是忠诚度营销？

忠诚度营销是指在老客户之间建立信任，并奖励他们与公司持续开展业务。对于许多公司而言，其所有业务的80％来自其20％的客户群。 （另请参见 再营销）

很少有会员卡的公司

在前几代人中，忠诚度计划通常以兑换特殊产品的购买证明的形式出现。如今，通过使用数字信息进行卡购买来更普遍地操作它们。反过来，此数字信息可用于发现更多的了解方法和增强客户忠诚度的方法。

谁实施忠诚度营销？

旅游行业一直是客户忠诚度计划的主要开发者之一，并将继续向消费者提供此类计划。航空公司提供飞行常客里程，而酒店也有频繁的旅客计划；客户在航班和酒店住宿中获得积分，以后可以兑换为以后购买的折扣。 （另请参阅 营销航空公司）

信用卡公司是提供忠诚度奖励，提供积分，现金返还和其他使用卡购物的奖励的主要提供者。他们经常与其他企业（包括旅游业）合作，为在特定地点购物提供额外折扣。除信用卡公司外，忠诚度计划在杂货店中很常见，其中约有一半提供某种俱乐部卡来奖励忠诚的顾客。某些零售商（例如，Staples和Office Depot都拥有会员卡，这是他们争夺同一客户的一部分）；和餐馆（例如Red Robin的Red Royalty卡，在购买了如此多的商品后，会向顾客免费赠送汉堡）。

忠诚度营销对哪些类型的客户有效？

忠诚度营销的重点是加强与企业已有客户的关系。因此，定期购物的客户（例如，每周在同一家超级市场购物或每月至少在同一家餐厅吃饭一次）受奖励计划的影响最大，因为他们的重复业务为他们赢得了更多奖励。

可以通过激励措施以及通过现有客户的推荐来吸引新客户，但这取决于赢得并保持原始客户群的忠诚度 （另请参阅 推荐营销）。此外，根据忠诚度计划和实施的技术的复杂性，可以针对客户群中更具体的细分市场，以获得特殊奖励。例如，Expedia和Trip Advisor等在线旅行经纪机构可以跟踪一直在探索（但不预订）可能旅行的网站访问者，并为已注册该网站的人提供特别优惠。

如何开展忠诚度营销活动？

最终，客户通过与企业的反复令人满意的（或更佳的）互动而变得忠诚。通过扩展，这取决于提供优质产品和优质服务的业务。只有在企业的这些方面都到位之后，它才应考虑制定忠诚度计划-没有任何诱因会诱使客户购买低价值产品或忍受低质量的服务。因此，应该通过员工培训来加强忠诚度计划的启动；如果您的广告系列的促销活动成功，那么您的客户将与您的公司和员工进行更多的互动，而这些互动中的每一种互动都可能建立（或破坏）客户关系。 （另请参阅 内部营销）

忠诚度计划的共同奖励

• 返现
• 免费旅行积分
• 店内兑换要点
• Web /目录兑换要点
• 打折
• 升级版
• 会员专用信息
• 仅限会员访问

接下来是特定奖励方法和激励措施的选择。对于小型企业而言，一种简单且低成本的方法可能涉及可以在每次访问时打孔或盖章的纸卡，一旦纸卡装满，便会获得免费产品。

但是，在机会允许的情况下，企业应该寻求实现一个还可以用于收集和存储信息的系统；可以像信用卡一样被扫描的会员卡将使企业能够追踪每个持卡人的数量和购买种类。此信息可用于市场研究，或为客户开发量身定制的促销优惠。较大的企业将可以通过数据库营销来进一步发展 ; 但即使是中型和许多小型企业也可以买得起某种客户关系管理（CRM）软件，这将使他们能够加深对客户群的了解，并为建立客户忠诚度的营销促销创造新的可能性。

为了快速推销新的忠诚度计划，只需为注册行为提供激励。一小笔奖励立即在客户的思想和经验中确立了该计划的价值。此外，在客户联系点（例如，在销售点的收银员）或在餐馆接受客户订单的服务器，应优先推广卡。这甚至不需要推动。仅仅要求客户提供他或她的会员卡以应用奖励，就会向该客户宣传该程序的存在和好处。 （另请参见 促销营销）

忠诚度计划也可以与社交媒体营销相结合。例如，每当客户通过诸如Foursquare之类的社交媒体应用程序签到或提供产品或服务的评论时，咖啡店的忠诚度计划都可以累积积分。最后，通过品牌营销可以进一步加强忠诚度计划，从而提高公司的价值以及客户之间的心智共享；会员卡可能在他们的钱包里，但您不希望他们忘记它。

哪些职业头衔适用于忠诚度营销策略？

市场经理

他们在做什么？

我应该期望什么样的薪水？

• 市场营销经理 年薪中位数：$ 116,010美元 前10％：$ 187,199 +
• 数据库管理员（Database Manager） 年薪中位数：75,190美元 前10％：116,870美元
• 市场研究分析师 平均年薪：60,250美元 前10％：112,560美元

资料来源：美国劳工统计局

• 为产品开发，布置，定价和促销提供建议，以创建一种符合所有促销要求的产品，并带来重复业务
• 建立和推广忠诚度奖励措施和计划，以鼓励更频繁（和更高价值）的客户交易
• 在客户使用和响应时监控和调整忠诚度计划
• 协调各种营销计划的工作和消息传递，包括忠诚度计划，促销广告，品牌和社交媒体活动

教育和技能

市场营销经理至少具有市场营销或业务管理学士学位，并具有在销售，广告或相关领域的数年管理团队经验。为他们的职业做好准备的教育包括市场营销，市场研究，消费者行为和企业管理等课程。

数据库管理员

他们在做什么？

• 建立和/或管理客户数据库，以获取从注册中收集的信息以及使用客户忠诚卡进行的交易
• 使用数据库软件生成有关总体客户购买习惯的信息，并针对产品提供建议，以更好地适应客户群
• 使用数据库软件将有关单个客户行为的信息转变为定制的报价
• 协商市场和数据库部门之间的沟通

教育和技能

数据库营销人员通常具有市场营销和/或信息技术的学士学位。他们必须对所涉及的计算机硬件和软件有深刻的了解，并且必须具有满足客户隐私问题的管理客户数据的经验。

市场研究分析师

他们在做什么？

• 使用多种方法收集有关公司客户群的数据，确定公司在产品和服务方面的优势和劣势
• 研究与他们自己类似的企业中的忠诚度计划的实施及其影响
• 使用数据和统计分析对忠诚度计划中拟议奖励措施的投资回报率做出预测
• 收集和分析有关客户对公司忠诚度计划和激励措施的响应的数据，并将结果提供给公司的决策者

教育和技能

市场研究分析师至少需要市场研究（或相关领域，如统计学或计算机科学）的学士学位，并且必须能够使用基于个人和基于技术的方法来收集信息。无论是针对企业，非营利组织还是政府机构，分析师都可以从许多数据收集和分析工作开始其职业生涯。

营销学校如何帮助您成功？

我们推荐的学校

1. 大峡谷大学（GCU）

   GCU的Colangelo商学院提供可满足当代商业环境需求的一流学位。

2. 南部新罕布什尔大学（SNHU）

   探索具有营销学位的商业行为与消费者行为之间的联系。

有效的忠诚度营销需要开发企业的产品和服务以及实施任何特定的忠诚度计划。在营销学校，您将学到的不仅是如何促进业务，还包括如何管理其中的重要元素。

营销计划将培训您如何更好地了解您的市场环境，包括客户，竞争和约束。经济学课程将教您如何识别和响应供求关系，并发展比较优势以鼓励市场交易。市场研究课程将教您如何细分消费者并确定新客户和回头客的市场机会。消费者行为课程将训练您预测顾客将如何响应不同的交流和激励措施。 （另请参阅 消费者心理）

营销计划还将讲授业务组织和管理的各个方面，包括产品开发，分销，定价和促销。您将学习协调和管理团队所需的基本领导技能，以及如何调整团队目标，以便每个业务部门都为成功的愿景做出贡献。

此外，任何营销学校都将强调沟通技巧的发展。除了在各种交流环境下参加特定的课程外，您还需要在所有课程中练习和发展交流和表达能力。您班上的教授将为您提供反馈，迫使您发展信息以发挥最大作用。

要了解有关营销学校可以为您做什么的更多信息，请向拥有营销学学位的学校索取信息，并了解为您准备的奖励。

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