提问是门店最好的销售方法!
家居产业评论 |专注解决家居企业那些事
主讲人:刘登榜
领袖型创业家
实战派导师
和君智业教育科技有限公司 总经理
生意快车CEO
大家好!欢迎大家收看《家居产业评论》100期,今天与大家分享一个主题是如何通过提问来有效促进门店销售。如果大家问我,如何才能快速训练成为一名优秀的销售,我基于13年的销售经验一定会回答你:学会提问!
为什么提问这么重要呢?因为在销售过程中最关键的是把握客户的需求,而需求是一种隐性的渴望,发掘并引导需求是做为一位销售人员最重要的能力,也是成为优秀销售的基础。今天与大家分享的是非常实战的提问技巧,这种技巧如果能娴熟使用,一定会在门店有很强的成交率,当然最重要的不是学会,而是能使用。
提问方法一:用问的方式问出产品的好处和卖点。
举例:假如这套家具产品摆放到您家里后,您会不会感觉到既温馨耐看,又体现出家的大气与美呢?
产品的好处和卖点需要让客户能进入到真实的画面中体验,才是比较好的引导话术,所以这里我们就使用了提问的方式让客户快速感知。
提问方法二:用问的方式把产品塑造到无价
举例:买一套称心如意的家具放在家里,真的是对自己最好的奖励,这种满足感是不法用价格衡量的,您说对吧?
无价塑造能让客户更关注产品的心理价值,进而会为高溢值买单,人都喜欢为自己喜欢的产品付高价,因为有些东西是没法用价格衡量的。
提问方法三:用问的方式与竞争对手作比较同时解除客户的反对意见
举例:好的家具产品需要好的原材料做支撑,而很多市面上家具产品之所以价格要低很多,主要是原材料并不像我们使用最好的。其实买家具就是买的耐用,买的真材实价,买的放心,您同意吧?
提问方法四:用问的方式问出客户的购买价值观
举例:您在购买家具的时候,最关注或者最在意的是什么呀?品质?品牌?耐用性?还是环保呢?
通过提问的方式,了解客户深层次选择产品的方式,进而对客户的需求进行有效的引导。
提问方法五:用问的方式加大客户的痛苦和快乐
举例:其实买家具,最怕的就是买错,买的全家人都不喜欢,最后一件很开心的事情变的很不愉快,所以您在选择家具的时候,不仅要关注自己的偏好,还要注意大家的审美,您说是吧?
任何客户在购买时,都是追求快乐,逃避痛苦的,所以我们在客户犹豫不决时,快速提问,快速成交。
提问方法六:用问的方式给到客户立即购买的理由
举例:其实在买家具的时候,大部分人最关注的是产品的价格,只有少部分像您这样的人关注产品的品质与细节,这也说明您是一位对生活有追求和热情的人,这也和我们这套家具产品的个性特别吻合,您说是吧?
客户在任何时候都需要理由,比如:继续看下去的理由,离开的理由,购买的理由 ,转介绍的理由,全款的理由! 我们必须在销售的每一个环节设计理由,满足理由,给足理由。
好了,今天与朋友们分享销售提问的技巧,希望每一位朋友都把这些话术和方法应用到自己的产品销售上去,我们下一期再见!
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