阿⾥铁军销售课

推荐序

阿⾥巴巴有⼀⽀销售铁军，他们是整个阿⾥集团价值观的坚定传承

⼈，是⼀⽀作风彪悍的作战先锋队伍，同时也是早期阿⾥巴巴的“现⾦奶

⽜”团队。

这样的队伍是如何训练出来的？为什么⼀线员⼯能在竞争激烈的市场中⼀次又⼀次攻城略地，战胜⽐⾃⼰强⼤百倍的对⼿，直到成为⾏业的引领者？本书作者李⽴恒就是阿⾥铁军⼀路⾛过来的亲证者，他的回答颇具启⽰意义。

我本⼈也很幸运，是阿⾥铁军的第⼀代管理层。之所以给各位正在销售职业上奋⽃的朋友推荐本书，是因为书中确实充满了从实战中提炼出来的销售智慧精髓。

销售是⼀种最懂⼈的职业，销售员⽆时⽆刻不在和各种类型的客户打交道。销售有⼼法，也有术法，表⾯上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个⼈。客户如何从⽆到有？需求又如何不断地被挖掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？如何能快速提⾼单价？这⼀切问题的解答都是训练出来的。背后有⽅法论，也有能⼒模型， 更有意识形态的要求，相信本书可以帮各位找到答案。

作为阿⾥巴巴的第⼀代⼤区经理，我曾⽆数次陪同⼀线的销售专员拜访客户。在这个过程中，我深深地体会到⾯对客户必须问对问题。因为问对问题就能赚⼤钱，问错问题则会赔⼤本。同样，找对⼈也是成功的关键点。问对问题，找对关键⼈，更要让客户每年都能持续签约，⽆论是前期的销售还是后期的优质服务，都关系到每位员⼯的“钱程”和客户对阿⾥巴 巴的信任。在这本书⾥，我们能看到关于这些⽅⾯的精华案例、成功典范。

英雄莫问出处。这⼀群又傻又天真、又猛又持久的阿⾥中供铁军，过去不断创造奇迹，是阿⾥巴巴⼀⽀坚不可摧的勇⼠军团，他们中的许多⼈如今已经成为很多互联⽹独⾓兽企业的创始⼈。希望⼤家能从这本书中吸取精华，成就⾃⼰。

向曾经的阿⾥铁军的兄弟们致敬！

陈庆探

（原中供铁军第⼀代⼤区经理，⽀付宝早期创业者，淘宝⼤学校长，

阿⾥花名“步惊云”。）

⾃序

⼈⽣中有两个最重要的时刻，⼀个是你出⽣的时候，⼀个是你明⽩你为什么活着的时候。显然，当初我在阿⾥做销售时，我的第⼆个重要时刻还没有到来。即便如此，⾄今我也不会忘记我在阿⾥巴巴销售⽣涯⾥签约的第⼀单。如果那个时候你问我：“要⼲好销售，靠什么？”我会告诉

你：“运⽓。”的确，我签约的第⼀个客户靠的就是运⽓。然⽽，运⽓的背 后其实是勤奋。所以，那个时候我开始明⽩⼀个浅显的道理：要⼲好销售这件事⼉，勤奋是基础。

席勒曾说：真理常常藏在事物的深处。任何事情都有⼀个由浅⼊深的过程，当你处于浅⽔区的时候，你对深⽔区毫⽆感知，甚⾄满怀不屑。尤其是在取得⼀些成绩后，我们很可能会习惯性地去界定和定论。⾄少我是这样的，在做了⼀段时间的销售⼯作并取得⼀定的成果后，我开始对销售盖棺定论。我以为，只要继续保持好⼀定的状态，维持好原有的客户关系，我就会拿到我想要的结果。可事实并⾮如此，阶段性⼲好⼀件事⼉不难，要持续⼲好⼀件事⼉就很难了。慢慢地，我开始发觉：要⼲好销售这件事⼉，光靠勤奋不⾏，还要坚持。

在我从事销售⼯作的第五个年头，我开始对销售这份⼯作以及销售这件事情有了深刻的认知和理解。也就是在那个时期，我很幸运地迎来了我

⼈⽣的第⼆个重要时刻：明⽩为什么活着。我再也不会像之前那样看待我所从事的⼯作，以为它仅仅是⼀份⼯作，就是推销产品、赚钱⽽已，⽽是从真正帮助客户的视⾓出发，⽤⼼去服务客户，帮助客户解决问题。不能忽视这个⼩⼩的变化，这是本质上的初⼼质变。你对待⼯作的态度完全不

⼀样了，对待客户也不⼀样了，包括⾃⼰。也是在那个时候，我开始慢慢明⽩：销售，到最后销售的就是⼀个⼈⾃⼰。⾃⼰就是产品，⾃⼰才是最需要被销售的那个产品。

我们必须要认识到这⼀点：销售⼯作，就是重复做简单的事情。做好这份⼯作对⼈本⾝的要求远⼤于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的，然⽽，⼀个⼈⾃⾝拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性称为“销售⼈格”。

回头来看，过去所有的经历实际上就是在⽆形地锤炼⾃⼰的品性，从

⽽重塑了⼀个完整的⼈格。任何⼀个销售员都需要经历这样⼀个循环⽅能

圆满，才能终成⼤器。你每天进⾏⼤量的客户拜访，⼤量的客户沟通，每天处理各种问题，游⾛在条款和⼈性之间，周⽽复始，⽇复⼀⽇，慢慢就会接触到销售的最深处。

⼈们常说销售是最锻炼⼈的职业。作为资深“⽼炮”，我补充⼀句：“销售，其实就是⾃我修⾏和救赎的过程。”这是⼀场⾃我⼈⽣的修炼，更是实现⾃我救赎的最佳途径。客户如同我们⼈⽣的“镜⼦”，不同的客户显现出  的⾃我不同，我们能够从客户⾝上看到⾃⼰，更能看清⾃⼰。如同我们能  在孩⼦⾝上看到⾃⼰⼀样，这种成长是可怕⽽又直接的，毫⽆掩饰。这种  锻炼，也是由内⽽外的。销售对⼀个⼈的成长的帮助是全⾯的，对⼀个⼈  的锤炼是全⽅位的、⽴体的。

时间是真理的挚友。在从事长达⼗年的销售及管理⽣涯后，回看过去

⾃⼰的⼗年，只有⼀条：除了我⾃⼰，什么都没变。很多事情拉长时间来看特别有意思，我们总是习惯性地站在今天看昨天和明天，但我们也应该学会站在明天看今天。今天，如果再有⼈问我：要⼲好销售，靠什么？我会说：⾏动！是的，靠⾏动！没有⽐⾏动更直接有效的成功⽅法了，从你决定要⼲销售的那⼀刻开始，就要付出⾏动。先从改变你的思维做起，要正确看待销售，看待销售这份⼯作，保持端正的销售⼈格和态度，开始你的销售⼈⽣。

曾经有⼈问我：阿⾥巴巴能培养出强悍的铁军，靠的是什么？过去我会说：靠专业训练。⽽今天，我会说：靠传承。这也是我创作本书的初衷。我们要明⽩，经验不是归结于某⼀个⼈，⽽是归结于⼀群⼈，经历也不是某⼀个时间段，⽽是⼀个时代。阿⾥铁军之所以伟⼤，正是因为传承；阿⾥铁军之所以强悍，也是因为传承。这个过程中，每⼀个个体都是传承者和布道者。我很荣幸能够担任阿⾥巴巴“军校”⾸任校长，也很幸运 地亲历并见证了阿⾥铁军“从0到1”。作为铁军的⼀员，能够记录和传承阿

⾥铁军的精神和经验，去帮助更多的⼈⾛向成功，我想，这就是我们那⼀代⼈的使命。

这不是⼀本普通的书，⾄少我⾃⼰这么认为。这是⼀本阿⾥巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战⼿册，也是我个⼈长达⼗⼏年销售和管理

⼀线的经验沉淀和总结。这是⼀本理论与实战⽆缝结合、思维与思想⽆缝链接，从理论知识到实战技巧、从逻辑思维到思想模型都能得到启发的销售教科书。