选对平台和产品才能事半功倍

选对平台和产品才能事半功倍

初⼊销售⾏业，如何选⼀个好的销售平台是任何销售员都需要⾯对的

问题。请注意，我在这⾥⽤的词是“销售平台”，⽽不是“销售企业”，因为这⾥的区别特别重要。选择平台性的公司⼀定⽐⾮平台性的公司要好！

对于⼀个刚刚⼊⾏或者说即将进⼊销售⾏业的朋友来说，选择去哪家公司、卖什么产品是⾮常重要的，这很可能会决定未来你的整个销售⽣涯。

社会上有很多⾮常优秀的平台。我总结了以下三个要点：

第⼀，那些可以给销售员⾜够⼤的销售空间的平台⼀定是⾸选。我听到过很多朋友抱怨说，有的企业对销售岗位的限制特别多，对待销售⼈员不太⼈性化，死板地把⼈当作机器了。⼤家都清楚，销售员的思想应该⾜够开放，⾜够⾃由。没有⾜够好的销售氛围和“上开下放”的环境，是不利 于销售员的。如果⼀个平台很重视销售，它就⼀定要营造出这样⼀种开放、积极的氛围。只有在这样的⼟壤⾥播下去的种⼦，才能长⼤成为参天

⼤树。

第⼆，平台应搭载健全的销售配套。销售部队在前线冲锋陷阵，如果后勤补给不到位，那也是⽩忙⼀场。所以，完善的销售体系⾮常重要，反映在组织架构上，就看围绕销售⼀线的相关职能部门是否完整，如培训、运营、⽀持等。很多公司只是搭建了⼀个孤零零的销售团队，没有后勤部队⽀援，这就等同于把这些⼈撒出去任由其⾃⽣⾃灭。⼀个平台的销售配套是否健全，⾜以映射出企业对于销售的重视程度及其在销售领域的专业性。

第三，平台的核⼼业务要有发展远景。有的企业当前可能确实需要销售，但只是暂时的。如果是因为某项业务的需要才会⽤⼈去做地推，那么当企业过了这个业务阶段，可能对销售岗位的依赖程度就不⾼了，甚⾄会考虑取消掉销售业务。这对销售员的职场规划是⾮常不利的。

当我们选择了⼀个好的平台之后，我们还要选⼀个好的产品。说实话，如果我能够回到过去重新选择，打死我都不会选择阿⾥巴巴这种产品，因为真的是太难卖了——这当然是句玩笑话。但如果纯粹地研究什么类型的产品在相同的条件下更加容易卖，就能够分出以下⼏个类别，这⾥简单地跟⼤家分享⼀下。

第⼀，有形的肯定⽐⽆形的好，实体的肯定⽐虚拟的强，商品肯定⽐服务好，刚需的肯定⽐⾮刚需的好。这是什么意思呢？现在，市场上的产品形态⾮常多元化，⽐如很多产品其实是服务，是虚拟的。就像阿⾥巴巴的产品，实际上是⽆形的，在本质上就是⼀项服务，很不幸的是这项服务又不是刚需，不像某些产品是客户必然需要的。⽐如⼩孩⼀定需要奶粉， 这就是刚需。⽽⽆形的产品，特别是虚拟服务，客户看不见摸不着，很难有具体的认知。

相反，有形的商品，如果同时又属于刚需品，在销售时肯定会占有⼀

些优势。我有很多同学也是做销售的，有⼀位在UT斯达康，当时有⼀块⼩灵通业务，卖的产品就是通话机。记得⼀次同学聚会，我们同样在各⾃公 司待了三个多⽉。我那年在阿⾥巴巴才签了⼏个单，⽽这位同学已经成为 区域Top sales了，他⼀个星期就卖掉了将近⼀百台的通话机。

此外，有些产品的⾃⾝特性决定了它们其实根本不适合⽤地推的⽅式去销售，只有在客户⾃⾝有需求的情况下才会主动购买，不会因为推销⽽激发潜在购买需要，这也是我们需要注意的。

第⼆，产品要能给客户带来价值。在我看来，⼀切价值都可归纳

为“名”和“利”。我们正处于⼀个个性绝对主张的时代，个体被⽆限放⼤， 客户对价值的认知和期许也在发⽣变化。

过去，“名”仅限于个⼈荣誉、⾝份等层⾯，⽽“利”更倾向于利益等层

⾯。现在，客户对“名”的追求上升到体感和⼼感，客户对于价值的评判标 准越来越以体验、以真实的感受作为价值依归。过去，我们对产品的诉求更多还是停留在“产品”本⾝的材质、款式、功能、界⾯、交互等⽅⾯，现 在则更加专注于使⽤者，即“⼈”本⾝对于产品使⽤过程及结果的⼼情和感 受。

举例⽽⾔，理财型产品显然属于⽆形的虚拟服务类别，也不是刚需。但从销售⾓度来说，这类产品⽐较容易销售，客户接受度也较⾼。这是为什么呢？因为它能够在“利”⽅⾯满⾜客户需求和为客户提供对应价值。直

⽩地说，销售这⼀类产品的挑战不⼤，对销售者的要求也不⾼。

这说明什么呢？只要产品⾜够好，对⼈的要求就相应弱化了。所以， 通常在这个问题上企业很⽭盾：好的产品到底还需不需要销售员，或者说是不是只有不好的产品才需要销售员？其实，问题的核⼼是要找到产品真正的价值点。

在选择产品⽅⾯，我的个⼈建议是可以从客户思维和客户⾓度出发， 看看这款产品对满⾜客户需求、解决客户痛点以及背后所产⽣的产品价值，以此作为衡量尺度。同时，销售员也要结合⾃⾝的成长经历和销售经验及技能特长来进⾏选择。有的⼈更加擅长驾驭有形的实物类产品，有的

⼈则擅长驾驭⽆形的服务类产品，各有千秋。