找到标识,让客户记住你
看过《盗梦空间》(Inception)的读者可能都会留⼼到影⽚中有这样
⼀个桥段:每个职业的盗梦师都得有⼀个⾃⼰的⼩摆件,这个⼩摆件就是帮助盗梦师辨识是否已经回到现实的⼀件道具,同时也象征着每个盗梦师各⾃的⾝份。⽽影⽚主⼈公的⼩摆件,就是陀螺。
对于销售员⽽⾔,也得有这样⼀个标识,能够鲜明地代表⾃⼰,⽽每个销售员都⼀定要把这个标识留在客户⼼⾥。⽽且,尽量不要去⽤那些会经常改变的特征,⼀定要找到能够长期保持不变的东西来作为个⼈标识。为什么要这么做呢?因为我们有那么多同⾏,每天都会有那么多销售
员去跟我们的客户沟通和交流,如何能够让客户在第⼀时间印象深刻,让
⾃⼰能够脱颖⽽出?⼀个独特的标识会成为客户记忆⾥的“锚”。
当然,销售员们的标识都各不相同。⽐如,我的“⼩摆件”就是胡⼦, 以前同事们都叫我⼩胡⼦,因为我的胡⼦长得和别⼈不⼀样,就像武侠⼩说⾥的陆⼩凤⼀样。所以,胡⼦就成了我的⼀个标识,只要我去谈客户, 不管谈得怎么样,⾄少我能依靠这个特征使⾃⼰深深地留在客户的脑海
⾥。有的同事则是⽤别的东西,例如⼀款⾮常醒⽬的提包,只要⼀⾛进去,⽤户的眼睛就会直接被吸引到这个提包上。
还有的销售员则是依靠谈吐,或是某种特殊的说话⽅式。在以前做销售的时候,我会有⾃⼰的⼀套独特的表达⽅式。我们管这个叫“话术系
统”,通过同样的形式不断地向客户传递,久⽽久之客户就会形成强记忆, 以后⼀旦听到类似的表达⽅式就能想到相应的销售员。通常,每个⼈的语 境不同意味着表达系统输出的语⾔结构也就⾃然不同,再结合个⼈⾃⾝的 性格及品性,也就决定了每个⼈都有⾃⼰特有的“风格”。
当你想设计⼀套属于⾃⼰独有又极具特⾊和风格的“语系识别系
统”时,不妨先从⼜头禅开始。⼀次销售如同⼀场唇⾆之战,短兵相接的时候,⼜头禅就是很好的武器,不仅有转场作⽤,更重要的是⼜头禅可以很 好地诠释你的个⼈语境背景。⽐如,有外企⼯作经历的⼈都知道,外企⼈ 说话有个共性的⼜头禅就是“yer”,这是对你的表达表⽰肯定和认同的⼀种 形式。试想,当你对⾯的⼈不断地跟你说“yer”的时候,你会联想到的是这 个⼈的家境、学历、职场环境、职业、职位、素养等等,这些标签虽然来
⾃于你的主观判断,但⽆疑会影响你对他的态度。当然,好的销售都会有
⾃⼰专属的语系识别系统,这⾥⾯包括了语⾔结构、词汇、话术和⼜头禅等。⽐如,过去阿⾥巴巴的客户都是从事国际贸易的企业主,所以你能发现阿⾥巴巴销售员的语系中会夹杂着不少“中英⽂”词汇。
记住,我们所做的⼤多数⼯作和努⼒都是为了让⽤户先记住⾃⼰。除此以外,当我们在沟通的时候总会碰到⼀些问题,我们还可以依靠
⼀些“武器”,让谈判起死回⽣。
⾸先是幽默。幽默的⼒量是⽆穷的,销售员⼀定要学会讲笑话,不管
是“热笑话”还是“冷笑话”都可以,⼀句玩笑很可能会成为整个沟通中的润 滑剂,能够化解紧张和尴尬。每个销售员都要去打造出属于⾃⼰的幽默⽅式,都应该有⾃⼰的个性。⼀个没有个性的销售员,是很难被客户记住的。
其次,在关键时候,眼泪也是⼀把⾮常有效的“利器”。在这⽅⾯,⼥销售员或许会占⼀些优势,每到关键时候,特别是在逼单的时候,恰到好处地落⼏滴眼泪,很可能会使陷⼊僵局的谈判起死回⽣。男⼈的眼泪也不例外,我曾经就有好⼏次在客户⾯前流过泪,当然不是假装的,⽽是情到深处的⾃然流露。但流泪的⽅式和程度是可以刻意训练的,有些销售员可以将泪珠含在眼眶⾥⾯打转,⼀闭上眼就能收回去,⽽稍微⼀挤就会流出来,要做到这种收放⾃如的程度不容易。
最后,是微笑。微笑不仅是⼈世间最美的东西,也是我们沟通过程中最好的利器。没有⼈会拒绝微笑。有⼀次,我遇到客户“踢⽪球”的情况, 这个说去找我们科长,那个说去找我们主任。我在⼤楼⾥上上下下折腾, 就是没有结果,但最后我还是搞定了客户。我跑到KP⾯前,看着他⼀分 钟,⼀句话没说,就做了⼀个表情:微笑。他显得有些不好意思,对我讲:“⼩李,我也不难为你了,跟你讲实话,⽼板经常出差,等他回来再 聊。”所以,把微笑⽤在合适的地⽅,有时候就能起到很关键的作⽤。
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