三招快速找对关键人
在《西游记》⾥⾯有个标准桥段:妖怪出没,唐僧被抓,猴王搬救兵。⽽孙悟空经常搬来的救兵,就是观世⾳菩萨。⽽且菩萨出场的成功率是百分之⼀百,没有搞不定的妖怪。
那么,⼤家想过没有,如果孙悟空找的不是观世⾳菩萨,⽽是去找⽟皇⼤帝,结果会怎样呢?或许⼤动⼲⼽之后,还是收服不了妖怪。这就告诉了我们⼀个道理:找对⼈很重要!
其实,在销售过程中,我们经常会碰到这样的事:你和某个客户谈得特别顺利,但等到最后签单的时候,他却说:“唉呀,这个事情我做不了 主,你还得跟我的BOSS谈⼀谈。”这个时候,你会突然发现,原来⾃⼰谈了半天,⾯前这个⼈根本就不能做最终决策。这就会导致销售效率⾮常低,你⼏乎需要回到原点重新开始。
所以,快速准确地找到KP是销售过程中⾄关重要的⼀步。在销售⾏业
⾥有这样⼀个说法:找对⼈就等于成功了⼀半。
KP(key person)直译过来就是“关键⼈”的意思,⽽不是“决策⼈”。我认为,这两者之间的区别在于,决策⼈未必是销售中的关键⼈,但关键⼈ 是包含决策⼈的。销售关键⼈对销售的结果能起到关键性和决定性的作
⽤。这⾥经常会存在⼀个误区:到底谁才是真正的KP,⽼板或者整个公司的⼀把⼿就⼀定是KP吗?实际上,具体问题要具体分析。
⽐如,在有的企业,特别是那些规模不是很⼤的企业,⽼板⾃⼰⾝兼 多职,从战略到策略再到执⾏,从管理到运营甚⾄到财务,全都⼀⼿抓。 这种情况下,这位⽼板显然就是我们说的KP。相反,具有⼀定规模的企业就不⼀样了,有组织有制度有流程,你找⽼板也没有⽤,因为⽼板不管这 些事。
不同⾏业以及不同规模企业⾥,关键⼈⼤致可以分为三类:决策型、引荐型和润滑型。
决策型KP,顾名思义就是拥有最终决定权的⼈,通常就是企业⽼板或者相关部门的负责⼈。
引荐型KP,虽然他们没有拍板的权⼒,但是可以提出建议,⽽往往决
策者会依赖他们的建议。在实际销售过程当中,这种⼈⾮常重要,他们也 是KP中⽐较常见的⼀类。尤其是对于⼀些服务型产品,⽐如你要卖⼀款办公软件给某家企业,基本上搞定了某个业务部门的领导,让他觉得有这个 需求,那么企业⽼板也会从实际的操作层⾯去思考,尊重业务团队的意见。引荐型KP的职务通常都是部门经理、主管等。
润滑性KP,主要集中在办公室主任或者⽼板的助理、秘书等职位上。这些⼈虽然不直接参与和负责业务,但他们和拥有决定权的⼈关系较为紧 密,甚⾄是上下级。
下⾯跟⼤家分享⼀个我⾃⼰找KP的真实案例。记得刚刚做销售的时候拜访⼀家企业,找的第⼀个KP就是外贸部的业务负责⼈。我和他聊了三个多⽉,前后跑了⼏⼗趟,最终把他搞定了。这个⼈刚进公司才半年多,特 别想在岗位上做出成绩。我就跟他讲,通过我们的产品和服务都能够帮助 客户实现⽬标。于是,我们商量好由他先去向⽼板汇报。不到⼀个星期, 就有好消息传过来了。这位业务负责⼈说,⽼板觉得产品还是挺好的,但 是需要我再跑⼀趟,把⼀些细节再向⽼板做⼀个汇报。约定的时间到了,
⽼板不在,接待我的是⼀位⽼板的私⼈秘书,他对我说:“⽼板刚好在开会,如果可以的话,你可以直接跟我聊,回头我再向⽼板汇报就可以
了。”我想,他是个秘书,没什么实际的权⼒,就直接对他说:“没关系, 我再等⼀等。”⾔下之意就是“我跟你没什么好谈的”。他也很客⽓地
说:“那好吧!”那天,我真的等了很久,从上午⼀直等到下午四五点钟, 这家企业的⽼板开完会之后,还是很耐⼼地跟我沟通,整个过程他都没有打断我。我认为,这单⽣意应该没问题了,结果回来⼀等就等了⼀个⽉。
⽆奈之下,我就把这家企业的资源开放了出去,⽽另外⼀位同事很快签了单。我很纳闷:这家客户并不是没有兴趣,为什么不跟我签单呢?后来才知道,就是因为那天我在⾔语间得罪了⽼板的那位秘书,真可谓“阎王好 见,⼩⿁难缠”。
其实,仔细想想还是⾃⼰的问题,在那个关键环节上,这位秘书也是
⼀个KP。本来,⽼板决定⽀持业务团队的想法,只是需要⾛个形式,便委托秘书来跟我沟通。⽽我当时判断错误,反⽽弄巧成拙。
在这⾥,我给⼤家提炼了三个如何判断和识别KP的⼩⽅法。
(1) 直接提问,了解对⽅具体职务及⼀些购买或者合作的相关流程。
⽐如说,我们可以问对⽅:“假如您对我们的服务感兴趣的话,在贵公司具体的操作流程是怎样的?”
(2) 间接获取,可以通过前台、门卫以及对⽅公司⾥的其他员⼯来进
⾏了解,⽐如可以问公司具体负责相关业务的是哪⼀位,有没有负责相关业务的部门。
(3) 了解公司的组织和⼈事架构,这也是我在阿⾥巴巴⽐较常⽤的。
⽣产制造型企业往往很喜欢把公司以及⼯⼚的组织架构张贴出来。每次去陌拜的时候,我们总是会把它偷偷地记录下来。就像孙悟空其实也是通过
⼤闹天宫,才有效地掌握了“天庭”这家公司的组织及⼈事架构,⽽这对他 后⾯去搬救兵起到了⾄关重要的作⽤。只要知道是什么妖怪,就能分析出应该去找哪路神仙。
很多时候,KP并不难找,可以是由下往上找,也可以是由上往下找。所谓“由下往上找”,就是我们找的虽然不是KP,但是可以把这个⼈当
成梯⼦,先把⾃⼰和产品“卖”给他,告诉这个团队的某个⼈“公司买了这款 产品以后效益提升了,你能加薪、晋级”,这个⼈就会有动⼒。在这个过程当中,要注意⼀个技巧,就是⼀定要让这位“媒⼈”认为这样做跟⾃⼰的切
⾝利益有关,从⽽产⽣动⼒去推动这件事情。
⽽“由上往下找”,就是单⼑直⼊,通过陌拜直接去敲⽼板的门,要⽤
⼀句话戳中要害:⽼板,我觉得您的企业在××环节上存在严重的问题,我今天过来是想和您谈怎么解决问题的,⽽不是向您销售什么东西,我认为 今天带来的这个解决⽅案、这项服务能够把问题解决掉。
找KP的思路绝不只是能⽤在销售领域,在⽣活中的实⽤案例也⽐⽐皆是。我有个朋友,排除万难,终于把⼀个⼥孩“征服”了。结果,⼥孩的⽗ 母却对这门婚事不看好,觉得“门不当,户不对”。我就帮他分析,找到了
⼀个突破点:这个⼥孩有个弟弟,可以从未来⼩舅⼦的⾝上下⼿。由于年龄相差不多,就不难找到共同爱好和话题,⼀顿猛攻就搞定了他的⼩舅
⼦。这位⼩舅⼦没有决定权不要紧,他能“吹风”,在⽗母⾯前不断夸奖未来的姐夫。时间⼀久,⽗母的⽿根⼦软了,婚事也就成了。
所以,“⼈⽣⽆处不销售”,销售思维对⼤家⼤有帮助。
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