销售谈资：挖需求就像谈恋爱

销售谈资：挖需求就像谈恋爱

“智取威虎⼭”的故事相信⼤家都不陌⽣。在徐克导演翻拍、张涵予饰  演主⾓杨⼦荣的那⼀版电影中，最惊⼼动魄的就是杨⼦荣乔装潜⼊匪窝“威虎⼭”并觐见座⼭雕的那个桥段，其中杨⼦荣和⼟匪们那⼀段妙语连珠的匪语对话堪称经典。⾯对⼟匪突如其来的试问，杨⼦荣沉着冷静地应答，试  想只要有⼀句没接上或者接得慢了，都会遭到致命的打击。所以，杨⼦荣  之所以能够成功潜⼊⼟匪内部，靠的不仅仅是智勇双全，关键还要了解对

⽅——穿对⽅的⾐服，⾛对⽅的路，说对⽅的话。

任何⼀个强⼤的组织都有其⾃⼰的语⾔，⼟匪的语⾔叫匪语。⽽对于我们销售⼈员来说，就要有“销售谈资”。实际上，很多成功的销售都跟这 点有直接关系。如果销售员能掌握客户的语⾔，甚⾄是其他专业的信息， 那么做销售⼯作将会事半功倍。

“谈资”的基本释义就是谈话的资料，⽽“销售谈资”指的是销售中的谈 话资料。我们都知道，⼲销售的总不能⼀上来就真⼑真枪地卖货，这样显得太势利，容易把客户吓跑。所以在正式销售之前，我们总要跟客户聊⼀些其他的话题，甚⾄是跟业务和⼯作都不相⼲的事⼉，以便热络⽓氛，⽽这个过程也是相互了解对⽅的最佳⽅式和时机。尤其是在初次拜访中，如果没有⼀个好的开场，后⾯每⾛⼀步都很可能会踩到地雷。

有⼀次，我跟随⼀个销售新⼈去拜访⼀家客户。到了客户的办公室， 稍作寒暄后主宾落座，能看得出销售员已经跟客户很熟了，他主动介绍了  我的⾝份，承接前⼀次拜访的话题，抛出解决⽅案，准备逼单。⽽客户也  显得很热情，客⽓地主动聊起了⾃⼰某次去美国拉斯维加斯参加展会时候  的事。正聊到美国赌场，我就听到⾝边的销售员横插⼀句：“唉呀，王总， 今天请到我们⽼⼤不太容易，赌场的事要不咱们下次再聊吧，还是抓紧时  间聊聊⽅案。”我想拦都来不及了。客户好像也不⽣⽓，微笑地说：“对，  李总来⼀趟不容易，那你把你的⽅案跟我说说吧。”这时候，⽼销售员⼼⾥都明⽩，实际上今天肯定是签不了单了，甚⾄以后继续谈都变得困难了。

拜访完后，我问这位销售员为什么会犯这么低级的错误，他的回答让

我哭笑不得。他说：“⽼⼤，我又没去过美国，也没有去过拉斯维加斯，更没有去过赌场，甚⾄没赌过钱，你说我聊啥呀，连话题都接不上。”说着说着他竟然哭了。

⾯对客户主动发起的话题，如果我们很陌⽣或者不擅长，除了乖乖做

⼀个聆听者，还能⼲什么呢？如果整场拜访中对于客户抛出的所有话题， 我们都接不上，该怎么办？难道安安静静地听半天时间吗？当然不可能。这时候谈资的重要性就充分体现出来了。

我们经常说，⼲销售的⼈什么都得懂⼀点，古今中外、天⽂地理都要能聊上⼏句。所谓“懂”，不仅仅是“知道”，⽽且和“会”也是有区别的。对 于我们销售员来说，懂就可以了，不⼀定要成为专家。当然，如果你恰好对某⼏个领域特别在⾏，甚⾄是专家级别的，那么就更可以好好利⽤这些知识和能⼒了。过去，在我的同事中，很多销售员都有绝活。⽐如有个同事特别喜欢古董，不仅仅在我们销售团队内部，⽽且在整个古玩圈⾥来看他都是专家。于是，他就经常靠这⽅⾯的能⼒去签单⼦。很多客户尤其是

⼀些上了年纪的客户，有钱也有闲，喜欢收集⼀些古玩字画。每次只要发现客户有这样的爱好，他就直接从古董开始切⼊，甚⾄有时候签完单客户都不知道也不在意⾃⼰买了什么东西。

这就是“投其所好，说其所⾔”。掌握更多的知识，对于销售有巨⼤的  帮助，在关键时刻能起到关键性的作⽤。谈客户就像谈恋爱，不可能⼀年365天都在“谈情说爱”，这是不现实的。两个⼈总得聊聊别的，⽐如⼯作、

⽣活、兴趣爱好等等。

对应到销售步骤中，开场、跟进、签约这三⼤部分都需要合理运⽤销售谈资。在销售现场，销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期⽐较长时，要承上启下地对前⼀次聊的话题做个回顾和延续，⽽在成交签约的时候还需要聊⼀些跟签约⽆关的轻松话题。

那么，哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢？其实，我建议⼤家不要去给⾃⼰设限。简单来说，销售谈资可以分两⼤部分：业务和⽣活。在业务⽅⾯，⾸先对于⾃⼰的业务，包括产品功能、价值点等关键信

息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。其次是客户的业务，⽐如客户公司所在的⾏业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等，尤其是对客户的⾏业和产品要有所了解，不需要⾮常懂，知道个⼤概，掌握整体状况就可以了。这样⼀来，⾄少在销售过程中你能聊得起来，甚⾄有⼀些⾃⼰对⾏业的看法，这都是销售的加分项。

在⽣活这个⽅⾯，则要看⽇常⽣活中⼤家都在关注什么，当下有哪些时事热点。以我个⼈的经验，可以多看⼀些不同类别的书籍和影视资料，

⽐如说历史、经济、商业等等。如果你的客户⼤多是⼀些企业家或者企业

⾼管，你就可以站在他们的⾓度想想他们都在关注什么，这就是我们要去  学习的。⽐如，过去在阿⾥巴巴，我们接触的都是⼀些制造和贸易型的企  业，客户⼤部分是⽼板和⾼管，他们对于经济、企业管理类的话题都很感  兴趣，所以我们平时都会学习这⽅⾯的知识。销售本⾝就是⼀件“⼲到⽼， 学到⽼”的事。

要注意的是，增加谈资和补充知识结构这件事情，不是“百⽶冲刺”，

⽽是“两万五千⾥长征”。千万不要冲动地以为能“⼀⼜吃成⼤胖⼦”，⼀夜 之间就成了百事通。不少销售员很急功近利，⼀⼜⽓买了⾮常⾮常多的书，把家⾥变成了图书馆，但实际上买了又没有时间和精⼒阅读。更重要的是，如果把看书当成⼀项任务和⼯作，也就失去了看书的意义。我认为这种学习本质上是⽆效的。

最快速、有效的⽅法是缺什么就补什么，要有针对性地学习，⽽不是漫⽆⽬的地学习。对应各⾃的销售⾏业和业务情况，结合客户群体的画像和组成结构，制定学习计划，这样才靠谱。⽽每次拜访，其实也都是学习客户⾏业知识的最好机会，因为客户本⾝就是专家，是我们最好的⽼师。谈资反映了我们的知识结构。销售谈资积累得越多越丰厚，对于销售

就越有帮助。不得不说，销售谈资已经成为销售成败的关键点之⼀。在过去信息不畅通的年代，只要多掌握⼀些知识就会管⽤，甚⾄可能成为客户崇拜的对象。⽐如我⾮常喜欢电影，就经常⽤电影⾥的内容和话题去跟客户交谈，靠这个本领签了很多单。但如今，进⼊信息爆炸的互联⽹时代， 客户往往知道得⽐⾃⼰多得多，难度增加了。但事物都有两⾯性，从另⼀个⾓度来看，现在学习和获取知识的途径⽅法更多了。所以，我给⼤家的建议是，⼀定要持续学习，每天进步百分之⼀，不断扩充⾃⼰的知识结构。这不仅仅对销售有利，对⼀个⼈的职业⽣涯和整个⽣活都会⾮常有帮助。