帮思考者猫头鹰型客户算笔账
猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些⽅⾯适合他们的要求和需求,⽽且也⾮常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就再好不过了。甚⾄有时候他们会把⼼思和精⼒放在⼀些看起来并不重要的细节上。在这种时候,我们就要把他们的注意⼒拉回来,向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值,好让他们尽快做出决定。
在购买产品和服务的时候,思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险。基于这个前提,我们应该给他们提供⼀些保证书、服务说明书,甚⾄是其他客户购买产品以后取得的⼀些成果,也就是我们常说的成功故事, 这些都是可以促成交易的。
思考者猫头鹰型的客户对于那些太过于单⼑直⼊或者热⼼过头的销售员,往往是⾮常反感的。他们会认为没有必要把时间和精⼒花在这些销售员⾝上,他们其实是想了解产品的详细状况,并且弄清楚解决问题的过程。他们也喜欢别⼈称赞他们的精准性,喜欢⾃⼰独⽴完成⼯作,避免冲突、争论和尴尬的发⽣。
总结思考者猫头鹰型客户的特征可以发现,这类客户的素质⽐较好, 学历也⽐较⾼,整体形象⾮常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析, 对数字极其敏感。所以,和这种类型的客户打交道,实际上对销售员⾃⾝的能⼒、专业度都提出了很⾼的要求。他们对我们带来的压⼒和指挥官⽼虎型客户那种通过强势、果断的⽓场给我们的压迫⼒不⼀样,思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格,不像指挥官⽼虎型客户那样打成⼀⽚后会变得容易接触。他们很聪明,智商和情商都很⾼。
因此,在与思考者猫头鹰型客户接触的时候,拜访前的销售准备,尤其是整个销售思路和销售资料的准备是⾮常重要的。我们需要⽐⾯对其他类型的客户时做得更多⼀些,更细⼀些。必要的话,还可以把重点写下来,不只是⼜头表达,因为思考者猫头鹰型客户喜欢我们提供⼀些证明的材料,包括产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产⽣的价值。
⼜说⽆凭,他们要眼见为实,“有图有真相”。在讲成功故事的时候,如果销售员能在⾥⾯加上⼀些数字,对于这⼀类客户来讲是⾮常有⽤的。
此外,我们在跟这种类型客户接触的时候,不要强⼒推销,不要采⽤
⾮常粗暴的⼿法。因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要⽐别⼈慢, 他们喜欢思考,不太喜欢别⼈的催促,所以我们要把销售环节控制好。想要建⽴彼此之间的信任,销售员就得告诉客户⾃⼰的想法,⽽不是感觉,
⽽且说话速度要慢,掌握字字珠玑的原则。这种类型的客户,他们通常有讲悄悄话的⾏为,我们对此不要太在意。因为思考者猫头鹰型客户的性格
⽐较谨慎,对于⼈性,他们会保持存疑的态度,尤其是对于那些看起来⾮常热情的销售员,他们更是会保持⼀定的距离,这是很正常的。
我个⼈在思考者猫头鹰型客户的⾝上,真的吃过不少亏。以前,我被分配到⼀些⽐较偏远的地区,接触到⼤量制造业的客户,其中属于指挥官
⽼虎型和和社交者孔雀型的⽐较多。结果当我被调回到⼀线城市后,接触到的客户却很多都是属于思考者猫头鹰型的。我就有⼀种从乡下来到了城
⾥的感觉,整个销售的风格都险些把持不住了。当时,我去⼀家贸易公司 拜访的时候,就带了⼀台笔记本电脑,我觉得这样就够了。我向客户讲了 很多东西,包括⼀些成功的案例,但那位客户很犀利地问我:“你今天过来拜访,但对我们这个⾏业的市场规模,你并不清楚。你能告诉我,这个⾏ 业每年的出⼜总额是多少吗?”
在销售过程中,如果要对思考者猫头鹰型的客户做⼀些承诺,就要注意他们是四种客户类型中最会货⽐三家的,所以我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去⽐⽐,要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势,其实这是⽐较管⽤的。
在接触和沟通的过程当中,我们可以多⽤⼀些提问题的销售⽅式。因为这⼀类客户⽐较喜欢思考和分析,所以我们可以经常抛出⼀些问题,通过提问的形式间接地把我们想要表达的产品信息传递出去。他们⽐较注重于过程,分析结果是如何产⽣的。⽐如⼀项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的可能不是三倍业绩本⾝,⽽会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚⾄必要的时候会要求销售员把账当⾯算⼀算。
思考者猫头鹰型客户不会匆忙地去做⼀个决定,他们需要更多的资讯 和更多的时间去考虑产品和服务。对于这类往往不是特别⼲脆的客户,我 们要在适当的时候勇敢和果断地提出成交。有时候,他们会需要多⼀点的 时间来进⾏了解,实际上这只是他们想拖延做决策的时间罢了。“我还要再考虑考虑”“我还需要获得你更多的⼀些信息”,对于这样的说辞,千万不要 当真。我们的职责就是提供给他们更充分的资讯,⽽不是真的给他们更多 的时间。在某些时候,你得和⽓地表明⾃⼰的坚定⽴场:没问题,我可以 提供⼀切你想要的资讯,这样的资讯⾜够你做出决定吗?
发表评论 取消回复