运用回马枪技巧应对僵局

相信⼤家对“完璧归赵”这个成语都不陌⽣,它源于⼀则发⽣在战国时期的历史典故,是蔺相如将和⽒璧完好地从秦国带回赵国的故事。在这个故事的背后其实隐含了很多耐⼈寻味的细节,尤其是从销售的视⾓去看就显得更有意思了。

秦王提出⽤⼗五座城向赵国换取和⽒璧,⽽蔺相如早就断定秦王不会 兑现承诺,所以他做好了⼀整套缜密的计划。这个计划的第⼀步是⽤“⼀⼿交钱,⼀⼿交货”的⽅案来拖延时间,第⼆步是提出“先拿钱,后给货”的交 易⽅案。果不其然,秦王出尔反尔。⼀切正如蔺相如所料,他断定秦王最  终不会割让城池,所以就趁着拖延的时机偷偷派⼈把和⽒璧送回了赵国。  那么问题来了,这是要掉脑袋的。如果没有⾜够的理由,秦王是不会放过  蔺相如的。蔺相如是怎么做到全⾝⽽退的呢?通过⼀番美妙绝伦的⾔词,  蔺相如不仅使秦王没有杀他,⽽且还安全地把他送回了赵国。


在销售中,我们也经常会遇到类似的情况。本来谈得挺好,就是在临门⼀脚的时候发⽣了突如其来的变化,⽽且往往之前没有任何征兆。跟客户谈崩了,销售陷⼊了僵局。这个时候,我们该如何挽回局⾯呢?

⾯对这种情况,我们通常的应对策略是“谋定⽽后动”。问题来⾃变化,所以我们要做的第⼀步就是找出变化背后的原因。

我也遇到过很多这类状况。有⼀个印象特别深刻的客户,我与他前后谈了三个多⽉,虽说销售过程长了⼀些,但是没有碰到特别⼤的障碍。按照正常的进度,我想应该很快就可以签约了,所以我就在最后⼀次拜访完后续约了下周再去拜访。但当我再提前跟他的秘书确认具体时间的时候, 发⽣了⾮常戏剧性的⼀幕:他的秘书跟我说,你不⽤过来了,⽼板说不合作了,以后再说吧。我都没来得及反应,电话就挂断了。

我冷静下来之后分析,把前后三个多⽉来⼗⼏次拜访做了⼀遍复盘, 可怎么找也找不出哪个环节有问题。最后才终于想到了⼀个细节:在最后

⼀次拜访时,我给这位客户分享了⼀个成功故事,⽽这个成功故事中的客户正好是他认识的。我判断客户⼀定是打电话问他的朋友跟我们合作后的效果,估计他的朋友说了⼀些不太有利于我们的话。这种情况是⾮常正常的,⾯对未知的事物,任何⼈都会想去寻求印证,尤其是向⾃⼰⾝边⽐较熟悉的⼈求证。⽽朋友的话⾃然会影响客户的决策。

想明⽩了这⼀点,我就制定了⼀个⾏动计划。当天晚上,我就给客户 打电话,这位客户没接,我紧接着又给他发了⼀条很长的短信。短信的整  个策略可以⽤四句话来概括,就是“晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法”。

“晓之以理”,就是我要跟他讲明⽩⼀个道理:产品只是⼀项⼯具,⼯具本⾝并没有问题,具体的效果跟由谁使⽤和怎么使⽤有密不可分的关系。同样⼀把⼑,有的⼈拿来切菜,有的⼈拿来杀敌,所以不要因为你的朋友说效果不好,就否定我们的产品和服务⾃⾝的价值,⽽是要从使⽤者本⾝去找原因。

“动之以情”,我把⾃⼰跟客户前后谈了多少次,总共花了多少时间, 跑了多少趟,全部⽤数字化表现出来,又把客户当时向我分享创业经历中的艰⾟以及梦想再⼀次呈现出来。在这个部分,我要传递的是情感,告诉客户咱们前后花了这么多时间和精⼒,如果就这么轻易放弃了,该会有多遗憾!

“诱之以利”,是向他再次强调合作价值,例如通过合作每年能够给企业的业务带来多少客户、产⽣多少收⼊等等。

“绳之以法”,是阐述如果不合作会带来的后果,⽐如说竞争对⼿很有可能会跟我们合作,⾏业中的客户就那么多,强⼤的竞争对⼿难免会来争夺客户。


发完短信,我就拿着⼿机开始了漫长的等待。我记得⾃⼰是在晚上8点多发的信息,⼀直等到深夜12点客户都没回复。第⼆天早上,我⼀觉醒

来,打开⼿机终于看到⼀条短信,内容就三个字:“见⾯聊。”后来,我到客户那⼉当天就把合同签了。

在这个案例当中,我采⽤的⽅法叫“回马枪”。“回马枪”原本是⼀种兵 法计策的别称,意思是⽤撤退造成假象来迷惑敌⽅,在回程中给予对⼿致命的⼀击。⽽在上⽂这个案例⾥,如果我没有回马掉头、全⼒⼀击,没有在当天打电话和发短信来解决突发的问题,那么估计就很难挽回这位客户了。

“回马枪”这招是专门⽤来破解这⼀类销售僵局的,它有两种典型的应

⽤场景。第⼀种情况,跟客户谈崩了,⽐如客户听信他⼈之⾔,意愿突然反转,此时应该即刻全⼒出击。第⼆种情况,客户总是犹豫不决,现场又失去了签约机会,此时就应该来⼀招“回马枪”,再组织⼀次逼单。

“回马枪”的要诀在于“回⾝⼀枪、⼀击即中”,所以时机和速度是关 键。这对销售员的要求⾮常⾼,⾸先,我们要具备很强的洞察和分析能

⼒,再者也要讲究时机的把握和⽕候的掌控。⽽“晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法”被我们称为“16字枪法”,就是“回马枪”的武器。

我有过这么⼀次经历。有⼀天,我直奔着签约去见⼀位客户,见⾯之后我就直奔主题发起攻势,连续⼏次进攻都没有拿下,这个时候实际上双

⽅都已经谈得很疲惫了。从下午⼀点⼀直持续到五点多,双⽅始终在僵

持。我能明显感觉到,我俩⼏乎都会说出同样⼀句话,那就是“要不咱们今天就先聊到这⼉吧”!所以,我抢先⼀步把这句话说了出来,给客户留了个台阶,说完之后再回看客户的眼神中充满了喜悦。估计客户⼼⾥想的

是:“唉呀,终于结束了。”但是我⼼⾥很清楚,如果今天不能拿下这个客户,后⾯就很难再有机会了。我当时就想,可以来⼀个“回马枪”试试,所以率先提出了撤退,让客户放松警惕。

我⾛出客户办公室,实际上根本就没有离开的打算,⽽是在他的办公楼楼下坐了⼤概半个⼩时,再重新⾛回了他的办公室。我永远都忘不了⾃

⼰推开门那⼀刻的场景,尤其是客户看到我回来时的那个眼神,意外中夹  杂着期待,太奇妙了。这个眼神告诉我,这单绝对可以签下来。于是,我  张嘴第⼀句话就说:“我⾛到⼀半,想起⼀件事,觉得必须跟您说,否则怕是以后就没有机会了。”随后,我就按照“16字枪法”轮番轰炸,最后拿下了 这⼀单。

其实,蕴含在这个案例背后的道理很简单:沟通和谈判⼀旦形成对峙的局⾯,僵持就是死局,双⽅必须停下来休息,这样才有机会找到突破

⼜。

除此以外,销售中还会经常遇到其他的状况。⽐如很多客户喜欢“踢⽪


球”,⼀会⼉让你找这个⼈聊,⼀会⼉又让你跟那个⼈谈⼀谈。还有的客户喜欢打太极,总是不急不慢地把话题揉来揉去。这些情况也会让销售陷⼊  僵局。这种僵局虽然不是对峙的局⾯,但销售会很难往下推进。这时同样  可以使⽤“回马枪”,只不过要掌握好时机。

以前,我有个客户,每次去拜访他都很热情,让⼈感觉意愿⾮常成

熟,但是想要再往前推进⼀步的时候,他就说:“这件事你要不再跟我们公司的部门经理谈⼀谈吧,毕竟相关的业务是他们负责执⾏的。”乍⼀听,合情合理。于是,我就去找他的部门经理们谈,谈了⼏次以后,部门经理们  又说:“这件事,我这边没问题,但是必须得⽼板点头。他不点头,我也没有办法。”乍⼀听,也是合情合理。于是我又回过头去找⽼板,就这样来来回回折腾了⼤半年,我在⽼板、⽼板娘、⽼板秘书、⽼板娘秘书和各个经  理之间像⽪球⼀样被踢来踢去。

有⼀次,我又约了这位⽼板,在路上我就想这次⼀定要做个了断。见

⾯后,⽼板还是⼀如既往的热情,但经验告诉我,这次肯定会再把我踢给  部门经理。所以,才聊到⼀半,我就截住话头说:“我已经跟公司的部门经理谈完了,我是来替他们向您做汇报的……”⾯对我突如其来的反转,这位

⽼板显得有点懵,⼀时间显得没反应过来。我当即按照“16字枪法”,说得

⽼板满脸通红。尤其是在“晓之以理,动之以情”这个部分加⼤了⼒度,⼏ 乎挤出了眼泪,把⼤半年的⼼酸⼀股脑⼉地全给发泄了出来。客户⾃⼰也感到了不好意思。我抓住这个机会最后抛出了⼀项促销,现场就跟他签了约。


点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月29日

热门专题

昆明综合高中|昆明综合高中
昆明综合高中
自考本科|自考本科有用吗,自考文凭,自考本科文凭,自考文凭有用吗,自考本科文凭有用吗,自考文凭承认吗
自考本科
云南网站建设|云南网站制作,网站建设,云南网站开发,云南网站设计,云南网页设计,云南网站建设公司,云南网站建设
云南网站建设
APP开发|app开发_app开发公司_app软件开发_专业app开发_云南app开发公司_app定制_原生app开发定制
APP开发
昆明网站建设|昆明网站建设,昆明网站开发,昆明网站建设公司,昆明网站建设价格,昆明网站设计,昆明网站制作,网页设计,高端网站建设,高端网站设计
昆明网站建设
安徽中源管业有限公司|安徽中源管业有限公司,安徽中源管业有限公司介绍,安徽中源管业有限公司电话,安徽中源管业有限公司地址,安徽中源管业有限公司厂家,安徽中源管业有限公司电力管,安徽中源管业有限公司管材
安徽中源管业有限公司
云南开放大学|云南开放大学报名,云南开放大学报考,云南开放大学,什么是云南开放大学,云南开放大学学历,云南开放大学学费,云南开放大学报名条件,云南开放大学报名时间,云南开放大学学历,云南开放大学专业
云南开放大学
云南综合高中|云南综合高中
云南综合高中

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部