【兰蓉说销售】销售前，准备这些，让你销售业绩翻番！

法国历史学家托克维尔曾说过一句话：“如果事先缺乏周密的准备，机遇也会毫无用处。”诚然，销售中的成交也会依赖于一定的机遇，但如果愿意带着准备再开始工作，则可能更有效果。

过往，兰老师的线下授课中，也会告诉BA：销售工作的第一件事，就是做好准备再进入卖场。

那么进入卖场销售前，要做好哪些准备呢？

心态准备：带着目标去工作

目标感是进入工作时的第一步。带着目标去工作往往会比盲目的成交更有使命感，也更容易得到满足。

这里的目标指的是两个部分：

一是为自己设定几个销售的小目标，如今天准备接待几位客人，至少为几位客人上脸体验，卖出几件产品或多少金额，回访几位顾客并邀请回店。

将自己的每天要做的事情，切割成几块不同的小目标，这样每完成一件事，可以给自己一个对勾，任务目标越靠近，成就感越强，也越容易趋势自己努力一把。

第二个目标呢，则是要努力地把产品卖给每一位进店的顾客。

管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以我们BA的职责目标之一就是要把产品努力卖给每一位顾客。

情绪准备：不受情绪引导

任何顾客都不会为你的情绪买单，因为他们来是享受服务的。

在销售前，BA都会知道，需要准备专业知识，了解店内的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。除了技能的准备外，情绪的准备也很重要。

举个例子：

假若你今天因为迟到了五分钟挨了批评或者出门之前与父母、伴侣拌了几句嘴，而带着情绪去工作，可能会是什么结果呢？

工作情绪不稳定——与顾客意见相佐时，发生冲突——顾客不悦，甚至投诉——丢失顾客，遭到批评——情绪低落或愤怒——与家人争执

假若将个人情绪抛开而进入工作呢

调试自己的情绪——与顾客意见相佐时，先肯定顾客，再向顾客提出意见或建议——顾客接受或不接受——顾客不论成交与否，都建立了一定的关系——进一步与顾客探讨，解决顾客问题——成交——开心，与家人、朋友分享喜悦

两种完全不一样的导向和结果，你更愿意接受哪一项呢？

肢体准备：充满信心的去做

关于充满信心去做这个部分，其实主要是想分享通过肢体语言可以让你更有信心去做销售。

销售之前，先给自己打个气。

埃米·卡迪做过一项实验，他们招募了一组研究对象，研究对象在研究人员的指导下，对事先准备好的姿势进行观看和模仿——一共5张照片，每张播放时间6秒。

前五图为高能量姿势，后五图为低能量姿势

研究对象们做完一系列姿势后，获得了参加研究的应有酬劳。此时，科研人员又给了他们2美元的额外奖励，并告诉他们既可以留着这笔奖金，也可以通过掷骰子来冒一次险，可能让奖金翻倍成4美元，也可能失去这2美元。

摆出扩展性高能量姿势的研究对象更倾向于掷骰子，有33%的人选择了冒这个险；而摆出收敛性低能量姿势的研究对象中只有8%的人选择了冒险。

不言而喻，高能量的姿势可以促使人更有信心完成一件事，或者更具有挑战或冒险的精神，这也就是为什么我们鼓励销售之前，先给自己打个气的原因。

补充准备：不要扎推、查缺补漏

lulu和工作室的小伙伴们经常会去访店，一些人气稍差的店铺，反而BA更喜欢扎堆聊天。作为消费者去的我们，当时的感受并不ok。

当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。

此外，个人的形象（完整的妆容与干净的服饰）、状态，店内的卫生、陈列，令人愉悦的音乐、气味，以及产品的查缺补漏，都是进入销售之前的必须准备项目，准备好自己的人才能准备好业绩。

碎碎念：虽然“机会是留个有准备的人”这句话可能都被大家听烦了，但是有所准备的仗的确赢的概率会更高。

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