最近社群里面有朋友提到了汽车后市场,也就是买完车以后围绕车的一系列消费,比如保险、保养、清洗、汽车美容、维修、改装、二手车等等都属于后市场。群里的朋友是做汽车配件的,比如刹车片、润滑油、雨刷器等等。
那么问题来了,你知道你用的刹车片或者雨刷器是什么牌子吗?或者你需要知道你的刹车片是什么牌子吗?
假如你是一个生产刹车片的厂家,你怎么营销?
更重要的是,这是一个非常低频的市场,雨刷器怎么也得一两年才换一次,刹车片也得两三万公里才换一次!怎么办?
我在第一次直播的时候分享过一个行业属性象限图,按照客单价和消费频次分了四个象限,像刹车片这种汽车配件属于客单价低,消费频次也低的行业,那这种情况会比较依赖渠道。
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所有的营销也都要围绕渠道来进行,比如配件经销商、汽车修理厂等等。
这里说一个细节,很多品牌的广告打出去,完全是给经销商看的,或者广告本身只是一个销售素材,比如我之前有一次看央视,一连放了五六个轮胎的广告,这些广告都是挨着的,而且说的特别快,当时我还特别感慨,现在怎么全都是轮胎的广告。
另一个角度也说明,这个市场的竞争也越来越激烈了,在央视打广告是想告诉经销商,我们这个品牌是有实力的!
回到咱们的主题,那如何进行渠道营销呢?
我们可以先想一下,渠道需要什么?
我记得曾经问过一个朋友,他说:价格更低,账期更长!恨不得让你再降价50%,2年结一次账。
这些问题是不是听起来很想骂人?
再进一步想,这些问题的背后,还是渠道商想赚更多的钱!
那我们就可以尝试换一个思路,我们并不是把产品卖给渠道商,而是让渠道商更好的把产品卖给消费者!或者也可以理解为,不是让他买,而是帮他卖!
那怎么帮他卖呢?
我们有一个方法叫设计营销素材!一切能够帮助经销商卖货的素材都可以叫营销素材!
营销素材也可以分为方法类素材,背书类素材、标签类素材等等。
方法类素材:
有一个销售去跟一些修车厂谈,他很少跟人说他的产品有多好!别的销售去谈,都是一直在讲自己家产品多好多好。他不一样,他跟人谈都是跟人说那些做的好的修理厂是怎么干的!因为他天天接触修理厂,他对不同修理厂的玩儿法,非常了解!他把那些很有价值的信息分享给修理厂以后,修理厂都觉得这个人是专家!是个高手!当建立信任以后,修理厂自然会问他的产品是什么,这个销售总是等到修理厂开始问他了,他才跟人讲他的产品是什么,成交率非常高!
这个就叫做方法类素材,就是积累那些能够帮助经销商更赚钱的方法!我在第54期也提到过,好的品牌方,是应该在销售上给渠道很多支持的!
背书类素材:
举个例子,这个刹车片是法拉利官方配件!让法拉利给你的产品背书,增加信任!这个在行业里用的比较普遍,这里就不展开了。
标签类素材:
就是给你的产品找到第一的标签!
比如我现在要给你介绍一个女朋友!我可以跟你说他是我们公司最漂亮的!如果她没那么漂亮,我可以说她是我们公司身材最好的,如果身材也不好,我可以说她是我们公司最有才华的,如果连才华也没有,我还可以说,她是我们公司最有钱的!总之我一定可以找到一个点,让你觉得这个姑娘很棒。
其实卖产品,跟推荐这位姑娘是一样的,找到足够多最好的标签。
这里需要注意的是,广告法规定,不能在广告中使用极限词语,比如最大,最美,最好,第一等等,所以我们在表述的时候,要有一定的技巧,表达第一有很多种方式!比如对比法!我们看很多手机的发布会,总是爱比较,比像素,比跑分,或者拉出某个参数的排行榜!这些都是方法。
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