汽车销售技巧破冰:销冠一开口,就让你忘不了他!
大部分的销售顾问是被客户忽略的。
昨天,我去4S店给自己的车做保养,跟熟识的销售经理聊到了他头痛的问题:二次邀约到店率太低。
我建议他做一个测试。
让销售顾问随机打几个回访电话,不说自己是哪个品牌哪家店的,只报自己的名字,看看有几个客户还记得他们。
今天他告诉我结果,真的是...
在反复分析了电话录音之后,他发现,很多时候销售顾问打邀约电话,开头自报家门,客户确实给出了回应,但客户只是记得那家店,那台车,却对销售顾问印象不深,有时甚至连名字跟人都对不上号。
在这种情况下,销售顾问提出邀约,客户当然会推脱。
因为换做是你,让你跟一个不熟悉的人多见几面,而且这个人还想赚你的钱,你觉得你会去吗?
当然是... ...
听到这,我哈哈大笑,非常开心我的朋友已经找到了问题所在。
表面上的邀约率低,有时是因为客户跟销售顾问还不够熟悉。
有的客户甚至不记得销售顾问姓什么,或者根本就对不上号。
这个问题普遍存在,并且被普遍忽略。
坦白讲,现在的4S店大多集中。一个买车的客户,见过的销售顾问,没有几十,也有十几。
真是没事逛逛4S店,就像去做大保健。
客户见过的销售顾问,比洗脚城的技师还多。
所以,如果我们跟别的销售顾问没什么区别,客户不记得我们也是理所当然的事情。
那怎么解决这个问题呢?
别急,今天开车的主题就是:从开口的第一句话,就让客户深深地记住你!
没错,这个技巧就是自我介绍!
我们来对比一下两种自我介绍,第一种是传统的流程化自我介绍。
销售顾问张伟接待首次进店的客户王总。
您好,王总,欢迎光临,我是这边的销售顾问,我叫张伟,这是我的名片,很高兴为您服务!
客户王总接过名片,扫了一眼张伟,开口就问:这个车多少钱?最低什么价格?
... ...
各位小老弟,这样的场景你们是不是每天都会遇到?
你们心里是不是想说... ...
来,我们再对比几个不一样的自我介绍。
您好,王总,欢迎光临!我是这边的销售顾问,我叫杨俊,这是我的名片,您可以叫我大兵,我的客户都喜欢这么叫我,因为我当过兵,做人比较耿直,做事比较踏实,我会认真负责地为您服务。
您好,王总,欢迎光临,我是您的销售顾问,我叫袁晓婉,这是我的名片,大家都叫我小丸子,我们食堂师傅总听人喊小丸子,然后他就连续一个月都做红烧小丸子,您中午就在我们这吃饭吧,看看今天有没有红烧小丸子,还蛮好吃的!
您好,王总,欢迎光临,我是销售顾问郭达,这是我的名片,大家都叫我火锅,因为我比较热情,喜欢跟人帮忙,对汽车也比较了解,汽车方面有什么需要我帮忙的,您都可以跟我说,买不买我的车我都给您帮忙!
以上三个自我介绍跟标准化的自我介绍相比,如果你是客户,摸着你媳妇的良心告诉我,你更容易记住张伟这个名字,还是大兵、小丸子、火锅这几个绰号?
重要的是,一段有趣又让人印象深刻的自我介绍,可以放松客户的心理戒备,自然而然地引导客户,进入心理上的舒适区,让客户不自觉地放下了,进店前心里装着的问题这车多少钱,转而关注你这个与众不同的销售顾问。
没错,真正优秀的自我介绍,一定是经过精心设计(套路太深)的。
这样有套路的自我介绍怎么设计呢?
老司机带你三步走:
1.贴标签
2.讲故事
3.谈愿景
1.贴标签
最常见的标签就是绰号,有没有发现,不管父母给我们起了多么高大上的名字,我们的同学、朋友最能记住的,还是我们的绰号。
比如过年回家,二猴子、三胖子、胖丫之类的绰号全都叫起来了... ...
这是因为绰号更形象、更醒目、朗朗上口,更有传播力。
这就是标签的力量。
客户几乎记不住销售顾问的名字,甚至连你姓什么都不会上心,但一个简单、好记又有趣的绰号,却会让客户眼前一亮,不自觉地记住你。
在原理上,这么做其实运用了假设成交法。
试想陌生人之间是不可能起绰号的。
单纯的生意关系,也不可能亲密到起绰号。
起绰号这种行为只存在于朋友、要好的同学,这样的亲密关系之间。
让客户记住你的绰号,这在心理层面上已经拉近了你与客户之间的距离。
在之后的沟通联系当中,每当客户用绰号称呼你,他就自己给了自己一种你是他的朋友,这样的心理暗示,也就起到了破冰效果。
而标签是需要精心设计的。
比如我们举的三个例子。
大兵适用于稳重风格的销售顾问,用兵哥哥的标签给客户留下踏实靠谱的印象;
小丸子适用于年轻活泼的女销售顾问,用可爱的标签化解客户的防备心理,增加亲和力;
火锅则适用于踏实、热情风格的销售顾问,给客户留下小伙子实在,友好的印象。
诸如此类的标签有很多,大家在实际运用时,应该根据自身的风格量体裁衣。
如果你觉得自己没什么风格... ...
真的可以听听你们销售团队的意见... ...
另外,给自己贴上的标签最好符合以下几个要求:
①简单、好记
②满足购车客户的心理需求,比如踏实靠谱、热情好客、亲切可爱、阳光向上等等。
③价值观正确,不要太过自吹自擂,以免让人生厌。
有没有发现,这个就叫做人物设定,近来娱乐圈流行的词语人设崩塌,说的就是这个人物设定。
万事万物的道理是相通的,我们干销售的,销冠跟普通销售的区别,就是天王巨星跟群众演员的区别。
群众演员有人设吗?
天王巨星有人设吗?
你要不要搞个人设呢?
2.讲故事
试着用一句话讲一个故事,诠释、丰富你的标签,不要让标签干巴巴的。
比如小丸子这个绰号牵出了厨师大叔,继而邀请客户在店里吃饭。
这个可爱的小故事,转移客户注意力的同时,也拉近了客户关系。
需要注意的是,故事一定要有趣且简短,同时你的语气语调、面部表情也非常重要,能让客户愿意听,听完了还能会心一笑,就是最好。
这个需要多多练习,非常建议销售团队的成员互相演练,取长补短。
这也是晨会的一个好项目呢!
3.谈愿景
最后的谈愿景也是很重要的一部分。
大兵说,我会认真负责地为您服务。
火锅说,买不买我的车,我都给您帮忙。
这就是FAB利益冲击法的最后一步,利益冲击。
你的标签狂拽酷帅屌炸天,然而,客户会想,这跟我有什么关系呢?
所以你的自我介绍要么妙趣横生,要么就跟客户的利益扯上关系,这样客户才更愿意记住你。
看懂了吗?
贴标签、讲故事、谈愿景,在团队的帮助下,设计出你独一无二的开门话术!
有了这样套路满满的话术,就能在被人忽略的自我介绍环节,一开口,就让客户忘不了你,悄无声息地破冰起航。
我是虞不若,用快乐的方式,把实用的销售干货分享给你。
看了就能懂,拿来就能用,用了就有效。
销售路上,欢迎你来抄作业。
转发给你的销售团队,不然你肯定找不到自己的人设风格...
除了长得丑,哈哈哈哈哈哈哈... ...
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