房产公司：谈判技巧高层权力单位

房产公司：谈判技巧高层权力单位

你或许也会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见，而感到十分挫折。除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。

当我在加州一家房地产公司担任总裁的时候，经常会有业务员来跟我推销东西，像是广告、复印机、计算机设备等等。我总是使尽各种技巧，把谈判价格压到最低，然后告诉他们：“这价格听起来不错，只是必须经过董事会同意才行。明天我会给你最后答复。

隔天我会对他们说：“天哪，他们可真是难缠!我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他们一定要你再减个两百块才同意。”

结果屡试不爽。当然，事实上根本没有董事会同意这回事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你 然而对他们而言，这是确非常有效。现在我就要告诉你，

为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。

你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。从第一眼就让对方感受到，你能够对他说：“我有权和你谈定这笔生意。”

所以，也许你会对销售经理说：“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。”

超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。

这个动作之所以重要，理由很简单：当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了

现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：

1.他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位所能接受的价格。

2.这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。

3.捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。当我还是一名房地产经纪人时，曾教我的中介商在买主上车去看房子前，就要先告诉买主：“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗？”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。如果中介商没有这么做，买主常常会用这样的借口来拖延：“我们没有办法今天就做决定，因为买这房子需要我叔叔帮忙出一部分的钱，我们得先知会他一声。

4.他们还可以同时加上紧咬不放那招：“你应该给我更好的价格，才有可能通过委员会的决议。”

5.如果这件事还需经过委员会同意，你势必得先拉拢买主和你站在同一阵线。

6.他们根本无须说明委员会要的是什么，就可以直接建议你：“如果你的价格可以再降个10，或许委员会就会同意。”

7.他们可以威胁强迫你加入削价竞争中：“委员会要我找五家厂商竞标，看来他们会直接选择价格最低的那一家。”

8.买主可以完全不必透露你将面临的局面，就直接压缩你的价格：“委员会明天要开会做最后决定，我知道他们手上已经握有一些价格相当低的厂商名单，所以可能对你们公司一点兴趣也没有。如果你可

以提供一个超低价方案，或许还有点机会。

9.买主可以同时使用好人/坏人的招术：“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，委员会唯一在乎的就是价格。

所以，在对买主提出计划之前，甚至在你从公文包拿出计划书之前，就应该随口问问：

“我不是要给你压力 ”(以这类含蓄的字眼当开场白即所谓的

准备 准备给对方压力，因为你其实就是在允许自己给他们压力)

“我不是要给你压力，但我想在开始进行交易之前，先了解一下情况。如果这个计划完全符合你的需求 ”(这种说词听起来很合理吧？)

“如果这个计划完全符合您的需求，会有其它任何理由让您无法今天就做决定吗？”

这些话说来无伤大雅，因为对方听了通常会想：“完全符合我的需求？当然，我要挑毛病的话还怕没有吗？”所以，他很可能给你这样的答复：“当然，如果完全符合需求，我会马上跟你说好。”看看这么一来做到了什么：

1.你限制了他们事后告诉你必须再考虑一下的理由。如果他们这么说，你可以说：“容我提醒您一下，或许是我听错了，但您的确说过，可以今天就做出决定的

你降低他们提出高层权力作为藉口的可能性。因为有之前那句话背书，这时他们会比较不好意思说：“我得先让某某人来看看再说。”