房产公司:谈判技巧避免对抗性谈判
当你进入谈判中期之后,议题将变得愈来愈明确,这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期,买主能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案,或者只是一个贪得无厌的对缠对手。
所以,对于你的开场白得要十分谨慎。如果买主提出一个你完全无法同意的出价,千万不要和他争辩!这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度,但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应:“我完全了解你的感觉,很多其它的买主也都和你有相同的感受(这时你已经有效化解敌对的气氛,你不是和他争辩,而是同意他。)但是你知道吗?每当我们进一步和买主讨论这
件事的时候,他们都发现到――” 让我们来看看下面这些例子。
买主说:“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩,他会本能地想要证明你错了,而他自己是对的。相反地,如果你说:“我完全可以了解你的感受。事实上,很多买主第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而,当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后,都认为这是市场上最合理的售价。”
先别急着和对方争辩,这只会造成对抗性谈判,你应该先同意对方,再扭转他的想法。
当你试图争辩,对方就会辩回来――这是种本能反应。在研讨会上,有时我会请坐在前排的某个人站起来,然后把我的双手手掌朝前伸出,并要求对方把手掌贴着我的。接着我将手掌缓缓推向对方,而在没有下任何指令的情况下,他会本能地开始往回推。当你推了谁, 对方就会回推你一把。同样的,当你和某人争辩,对方也会本能地回嘴为自己辩护。
还有一件很重要的事情,这和“了解”、“感受到”、“发现”有关――这些字眼可以给你多一些思考时间,这让你有余裕可以想想该说些什么。而同样地,有时不巧你的买主心情正差,也许你已经事先打过电话跟他约好了时间,但当你过去时他却说:“我可没有时间和你这种满口胡言的推销员说话!”这时你应该平静地说:“我非常了解你的感觉,很多人也是这么想的,不过――”在说这话的同时,你可以先平稳自己的情绪,好好想想清楚该怎么说。
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