房产公司:谈判技巧交换条件
现在我们要来介绍中期销售谈判技巧的最后一章:交换条件。简单地说就是,不论在任何时候,只要买主在谈判时要求你让步,你都应该立刻要求一些条件作为回报。你只要试过一次,回收的绝对是买这本书花费的好几倍,而且自此开始,每一年都为你多赚数万元。
假设你是卖堆高机的,刚刚和一家金属器具批发商谈成大生意。他们要求你在八月十五号之前将货运到,也就是在开幕前三十天。
忽然这名连锁店的经理又打电话来说:[我们现在在考虑要提前开幕,最好是在劳动节那个周末时开张。所以,有没有可能,你能在下星期三之前就把货送到?]你可能会想:[没问题!所有的货都已经在仓库里,随时都可以送出去。我也想尽快把这批货送到,早点收到钱。如果他们希望,要我明天送到都可以。-
虽然你嘴巴上很想说:[没问题。]我还是建议你使用交换条件。你应该说:[坦白说,我没有把握能不能在那之前把货送到,我必须先问问我的人配货排程的情况(注意,在这个时候使用模糊的高层权力),看看他们有没有意见。不过,如果我们帮了你这个忙,那你
们可以帮我们什么?]
以下三点是可能会发生的状况:
1.你或许可以获得一些好处。他们可能正在想:[他们似乎没那么好说话,我们应该给他们一点什么好处,让他们愿意把货提前送到?]于是他们可能就会做一个小让步,他们也许会对你说:[我会请会计今天就把支票先开给你。]或者是:[请你这次先帮我一下,等到十二月我们在芝加哥的店开张,我们会再找你订货。
2.提出一些要求作为回报,借此提高这个让步的代价。当你在谈判的时候,千万不要放走任何可能的机会,绝对要趁机捞点儿好处,日后可能会派得上用场。往后你可能必须去找他们,说:[你还记得八月份的时候,你要我提早送了一批货给你吧?当时我可是费了好大的劲,才说服我的人重新调整货程表。我们这么帮你的忙,那么你还拖着该我的钱不给就太不够意思了。你今天就会开支票给我,是吧?]
当你提升了这个让步的价值,就可以把它当作做日后交易的筹码。
3.避免这种情况一再地发生,这是为什么你必须不断使用交换条件的重要原因。当对方知道每一次向你提出要求,你都会要求一些事作为回报的话,他们就不会再得寸进尺了。我已经记不清有多少次,业务员在研讨会后来找我,或是到我办公室来对我说:[罗杰,你能不能教我怎么解决这个问题?我还以为自己谈了一笔好生意,一切是如此顺利,看起来应该一点问题也没有。但是,交易才刚进行没多久,他们就先提出一个小要求。我们很高兴可以和对方做生意,所以就告诉对方:[当然,没问题。]过了一个星期,他们又为了另一个要求打电话来,我们的回应是:[好的,我想我们应该可以做到]。从那之后开始,一个个小要求接踵而来。现在,这笔生意好象快要完蛋了。]他们应该在一开始就知道,当对方对提出第一个小要求时,他们就该要求对方也做一些让步作为回报。所以不要客气,告诉对方:[如果我们帮了你这个忙,那你们可以帮我们什么?]
当你在使用这个技巧时,务必逐字参照我所教你的一字一句,如果你改变其中任何一个字眼,效果可能会大打折扣。譬如说,如果你把说词从:[如果我们能帮你这个忙,那你可以帮我们什么?]转换成:[如果我们帮你这个忙,你一定要帮我们另一个忙。]这么一来会造成对抗性局面,同时谈判气氛变得极端敏感,因为你让对方在备感压力的情况下向你提出要求。当然,你确实是想利用这个情势,向对方要求一些东西作为回报。但你若说得过于直接,反而会把事情给搞砸。
如果你问的是他们会给你些什么,他们却说:[没什么大不了的
东西。]或是[你得到的就是我们的生意。]这也无所谓,因为问了多少都会有收获,你也没什么好损失的。
反制之道
如果买主对你使用这招,你该如何回应?我们先假设你提出的是一个很合理的要求。也许是你的供货短缺,希望买主先收下一半的货,一周之后再给他另一半。你很清楚这对买主不会造成什么困扰,但他却趁机想占你便宜。以下有三种供你参考的回应方式:
.问他想要什么,如果要求合理的话就给他。记得我在第九章教过你的:要将注意力集中在问题上,不要因小失大,为了买主的小要求而感到困扰。
.告诉他你已经给了他全世界最划算的交易,并把责任推给高层权力单位(参照第十一章)。
.使用让对方容易点头的小技巧(参照第十二章),先拒绝他的要求,然后再塞给他一颗糖(一个微不足道的小让步),反正让他觉得有占到便宜就行了。
牢记要点
.当对方提出一个小要求时,一定要向他们要求一些东西作为回报。
.牢记这套说词:[如果我们帮了你这个忙,那你可以帮我们什么?]
.你可以因此而获得一些回报。.提升让步的价值,日后就能拿来当作交换条件的筹码。
.最重要的是,如此可以避免这类情况一再发生。
.不要任意改变以上的措辞,而要求对方做特定的回馈,这样会让双
方形成对立。
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