房产公司:谈判技巧好人坏人
举例来说,你在一家寿险公司服务,贩售的商品以团体健康险为
主。某天你约了一家制造割草机的公司的人力资源部副总裁碰面,当秘书领着你到副总裁办公室时,你发现公司总裁也在里面,准备一同聆听你的演示文稿。
这是个二对一的谈判,对你相当不利,但你还是硬着头皮上阵。幸好一切看来还算顺利,你开始觉得谈成这笔生意的机率很大,直到总裁突然开始发飙。最后他对副总裁说:[你看,我觉得这些人根本没有用心在帮我们做规划。很抱歉,我还有很多事要处理。]然后像一阵旋风般匆匆离开。
如果你不是商场老手,一定会感到相当震惊。接着副总裁会告诉你:[哇!他有时就是这样,但我本人倒是很喜欢你的计划,我想我们还是可以再谈看看。如果你可以在价格方面多一些弹性,也许我们还有机会谈成这笔生意,你可以让我来帮你搞定我们总裁。
如果你还是不了解他们用的是什么伎俩,你可能会听见自己说出:[那么您认为总裁要怎样才会同意?]要不了多久,副总裁就会开始和你谈起价格来,他根本就不是真的站在你这边!
如果你觉得我夸大其词,先回想一下,难道你从来没有说过:[你觉得你们业务经理会同意怎样的条件?]仿佛对方已经和你站在同一阵线上。难道你从来不会在买房子时,看中一间自己喜欢的房子,对着带你去看房子的中介商说:[你觉得卖主可以接受的条件是什么?]
请问你,这个中介商究竟是为谁工作?谁付钱给他?不是你,对吧? 他是替卖主工作,而且实际上正在对着我们玩弄[好人/坏人]的技巧。所以千万要小心,因为你可能已经掉入陷阱。
牢记要点
.买主对你使用[好人/坏人]的频率比你想象中更高,尤其当你在和两个以上的对象谈判时,一定要特别小心。. 这个方法可以有效让你向对方施压,却又不造成对立局势。
.当你遇到这种伎俩时一定要戳破它,这个技巧很多人都知道,所以当你识破对方正在用这种技巧的时候,他们会很尴尬,而且就此停住。
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