【绝对成交28招专栏17】先认同,再引导,心会跟你一起走
他原本只是对我们产品比较认可,对项目一点都不认可。在聊天的过程中我知道他只想开店赚个零售,没有想过做项目和如何做项目。
知道他的情况后我以协助规划如何进货的名义约他见面了。因为知道他对产品的认可,于是我以产品为导向感同身受的讲了自己的故事:原来我也和你一样,觉得产品好,只想做做零售...他在不知不觉中参与进来。
这时我以同理心的方式站在他的角度分析:你做零售想不想把生意做大啊?想不想锁定每一个顾客回头啊?你看看商场推荐人办那么多会员卡不是锁定顾客的一种方式吗?而咱们也是开店办会员卡,并且能锁定客户终身消费,你想不想要?
通过以他开的店与商场营销模式的比较,设身处地的想怎样为他赚取更多,最终获得了他的认可和信任。他直接问我:我该怎样做大做强?于是我替他规划了市场和店铺运作,他在报单的情况下再追加了6万,合计产生13万的销售额。
【绝对成交剖析】客户之所以不愿意是因为他不知道,他有自己的想法,但是他认为自己就是对的。无论他之前有多么优秀或者不优秀,在咱们的行业我们才是专家。不要总是反对他,因为他觉得他是对的,我们的反对会让他觉得反感。以他的立场为出发点,真正替他着想的去为对方做好规划!先认同,再引导,客户的心会跟你一起走…
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