在产品表现强势的时候,是看不出销售力的。一个被客户追逐的产品会自带流量,容易签单,利润丰厚,这时候销售不怎么努力也会获得不错的回报。这会给每个销售一个错觉,就是眼前的成功就是销售努力的结果。一旦这样认为,就会混淆视听、难分好坏,为无赖型的团队埋下了祸根。

随着竞争对手追赶,同质化不可避免,产品优势逐渐消失,需要展现销售能力的时候,你才突然发现,自己的销售团队是指望不上的。他们除了抱怨产品不行,质量不行,价格不行,资源不行,领导不行,总之都是公司的不行,从来不会说是自己的销售能力不行,因为他们以前是成功的呀!这是严重的价值扭曲,是自我麻痹的结果,自始至终我们就不清楚销售的价值到底如何体现!

越是强势的产品越需要关注销售力的打造,越需要挖掘销售的价值,这个价值不是销量的增加,而是销量增加背后的客户满意度,这才是销售的价值所在!只有在产品强势的时候,你才有机会锻造自己的队伍,这样才能保证一旦产品同质化,进入成熟期,销售力才能弥补产品优势的缺失,延续产品的生命!

一个产品终身的利润贡献,50%来源于初期自身的增长,另外的50%来源于成熟期销售的挖掘,这个位置如果缺乏强大的销售力,那么产品就会丧失利润成长的可能性,甚至消耗掉以前的利润,并使产品的生命周期总体上处于亏损状态,昙花一现,为别人做嫁衣就是这个道理。从这个角度上看,销售力是最大限度提升产品利润的重要途径。

产品力与销售力的目标都是为了利润最大化。产品力强大的时候要培育销售力,产品优势丧失的时候,销售力进行跟进挖掘,直到产品生命周期的终结,如此循环往复。销售是产品生命的延续,这是一个非常重要的认识!我们最需要的就是依靠客户满意度匹配好他们的关系,让它们能够协调发展。

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