所有的会销都离不开一个核心原则，就是：“把话说出去，把钱收回来”。培训机构的会议营销也是如此。可见说话是收钱的条件，收钱是说话的结果。
成交的目的是收钱，但成交的利器是说话，话说的好就能成交，说的不好就不能成交。一句话，在与客户接触的有效时间内，“会说话”才是打开会销的生死密码。
如何利用语言的艺术触动家长的痛点，使家长主动为孩子报名？
如何利用人性的弱点，让经常参加活动的老油条家长也能慷慨解囊？
如何利用攻单技术，彻底攻破家长的心理防线，让家长迫不及待地现场定购课程？
今天我就为大家分享成功会销的三大黄金法则，只要熟练运用，就可以轻松提高成交率。
01
危机法则
人的原动力均来自于逃避痛苦与追求快乐这两种行为，而逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力。举例：前有黄金诱惑，后有老虎追命，哪一种会让人跑的更快。显然逃命者一定会跑的最快。
同理，在会销中让家长购买课程的目的是使家长远离孩子成绩低下的痛苦，享受孩子成绩提升的快乐。核心是给予家长这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则。执行危机法则的要领是：“先说危机，再给希望”。先忆苦，后思甜，才会甜上加甜。
在会销中，家长的痛苦就是销售人员的机会，销售人员的工作就是揭示痛苦的根源，帮助家长认识怎样用我们的产品或服务解决问题。只要家长认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。
如果危机与希望给予不当，就不能有效刺激家长的痛点并产生摆托痛苦的渴望，使家长难以产生购买的强烈动机。先说危机，再给希望的诀窍有以下五点：
1、消除现有的痛苦。先要消除家长认为当下痛苦的根源，这是最需要解决的痛点问题。
在会销的攻单环节中，销售人员了解到家长担心的不是学生成绩，而是学习习惯的问题。就要迎合这个问题来刺激和解决家长的痛点。习惯养成越早越好，晚了就是花再多的钱也难以纠正，而我们的习惯训练营21天就可以帮学生养成一种习惯，效果看的见，你还有什么好担心的呢？
2、避免将来出现痛苦。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。
攻单人员在与家长对话中：如果孩子的心态现在不做调整，在未来再花上几倍的时间和精力也难以调整过来，不仅影响学习，还会影响孩子的身心健康，到那时就悔之晚矣。与其这样，还不如参加我们的心态调整训练营，只需要上完节10节课程，就可以让孩子拥有积极健康的阳光心态，立即可以解决你的后顾之忧，你说呢？
3、避免以前的痛苦重复发生。家长希望避免以前的痛苦重复发生，能够解决这个问题也可以让家长立即产生购买欲望。
家长担心孩子的成绩最近又要掉下来，回到原来班级倒数的状态。你如果有这样的担心证明孩子的确存在这样的倾向。不过没有关系，相信你今天来的目的就是为了解决孩子的这个问题，我们的学习方法训练营就是针对成绩不稳定的学生。学到这些方法以后，孩子的成绩不会滑坡，正好能够打消你的顾虑，你说好不好吗？
4、希望现在快乐。如果孩子现在报读课程，是否能够满足家长现在的要求。
对于有报名意向的家长，就要给希望，强调在报名之后会获得的快乐。家长你所担心的问题，在报读我们的学习方法训练营之后，就可以得到全部解决。只要把掌握的学习方法，融会贯通，举一反三，就能够解决学习中的很多疑难问题。因此，你就不需要再过于担心孩子的学习问题了。
5、期望将来快乐。如果孩子现在报读课程，是否能够满足家长未来的要求。
同样对于有报名意向的家长，要给希望，强调在报名之后未来会获得的快乐。家长如果今天给孩子报名，不仅能够解决你当下最担心孩子成绩不稳定的问题，还能解决孩子在未来成绩稳步拔高的问题。因为学了这些方法以后，我们会长期免费答疑，帮助孩子熟练运用学习方法，拓宽思路，掌握技巧，举一反三。今天报名，相信你一定不会后悔，你说呢？
对没有报名意向的家长说危机，对有报名意向的家长给希望。对意向不定的家长就先说危机，后给希望，这才是会销成交的关键。
02
稀缺法则
往往人们都有“得不到的才是最好的”这种心理，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
举例：销售人员在与家长沟通时，经常会说，你今天如果不报读课程，就会丧失一个让孩子立即改变的机会。孩子知道你已经来了还不报名，可能是对他现在行为的一种鼓励或漠视，让孩子认为自己并没有存在问题，这洽洽就是一个最严重的问题。这样说，比在报名之后，孩子会获得什么改善更有说服力度，效果会更好。
物以稀为贵，当一样东西非常稀少或开始变得越来越少时，他就会变得更有价值。由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，机会越少，价值越高。
在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用。
比如：在有300名家长的的会销活动中，讲师宣布，今天的学习方法训练营只有两个班，每班限额50人，先报先得，报满既止，前50名者享受8者优惠，后50名者享受9折优惠。我们报名的时间只有10分钟，按照排队顺序报名，不得插队。现在A班还剩下20个名额，B班还剩下15个名额。销售人员在不断宣布报班名额，眼看报班名额越来越少，目的是让家长不要花太多时间左思右想，而是要当机立断，现在就买，否则以后就买不到了。这样原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了，可能会立即下单，希望拥有被争夺的愿望，这就是人的一种本能。
当某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到它的愿望就更强烈。
03
承诺并保持一致性法则
引导家长与过去的承诺或所作所为保持一致。一旦家长做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他的言行与他的承诺保持一致。在这种压力下，家长会采取某种行为来证明他之前所做的决策是正确的。
很多心理学家都认为保持一致的愿望是主导人们行为的一个主要原动力。在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来。
在销售实践中，如果能找到家长说“是”的话题，让家长持续答“是”，那么就可以大大提高成交几率。举例：世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户任然会点头，这个惯性一直保持到成交。
让客户不断答“是”也是会销中的有力武器。但前提是所提问题必须是事实，这样对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。虽然这些问题本身不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
一个不让家长拒绝的技巧，就是先引导家长做出承诺，然后使其行为与承诺保持一致。
举例：有很多培训机构做会销时，都要找家长或学生作见证，让家长或学生在台上说说报课以后获得的感受或成效，然后引导报课行为。这就是一种典型的先引导家长先做出承诺，然后迫使家长产生购课行为。既然家长都说了课程的好处，如果现在不报就有点打自己的嘴巴。所以，这种外在与内在的压力会迫使家长的承诺与行为保持一致。
获取客户承诺的另一种巧妙方法就是让客户发布书面声明。“有奖征文”活动就是一种有效地的方法。
例如：有很多培训机构经常举办“少于25、50或100字”的有奖征文比赛，学生和家长都可以写，内容是写学生或家长报课以后的收获，目的是吹捧机构的课程或老师、服务及学习效果等。然后由学校对作品进行评选，对获奖者给予奖励。目的有两种：一是让这些参与征文的学生或家长在征文过程中会不知不觉的喜欢上课程或学校，从而产生购买行为。另一种是通过客户见证，获得更好的口碑和更多的流量。
引导家长在公众场合说出一种好的承诺，迫于身自和外在的压力，就能够轻松使家长的行为与承诺保持一致，从而使家长产生购买行为。
在会销中，销售的时间往往非常有效，活学活用这三条法则，往往能够促进家长立即下单，大大提高会销的成交率。
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