会销签单5个核心环节

昨天浙江大区的弟兄们，在杭州某酒店组织我们的合伙人、服务商召开大会。

这也是我们项目立项第一次正式性的营销会议，接下来还会去到长沙、南京等地。

因为开这场会的目的就是为了卖货，所以现场来的都是对我们产品感兴趣的商家。

这种会议就是我们常说的会销签单，大区的弟兄们请我去了现场，所以我昨天在现场待了5个小时。

完整的经历了整个会议的流程，最后签单环节也算达到预期，所以今天就和大家一起分享一下，关于会销签单的一些情况。

01

会销永远是

最有效的销售方式之一

现在大家都在大谈特谈互联网营销，社群营销，但会销永远不过时。

1、大厂也热衷会销

不管是汽车、电瓶车、家居、瓷砖、服饰这类传统的加盟经销业务，还是像阿里、美团、头条这类互联网公司。

他们都在做会销，会销依旧是他们最重要的拓客、签单手段。

只是别人没有把销售的氛围做的那么浓厚而已，但他们每月每季度甚至是每年举办的各种交流活动，本质上也是会销的一种。

包括微商业务也是一样的，一个微商新品的发布，一般会议当天就是各大微商代理交钱拿货的时候。

2、为什么要做会销

既然互联网上有了这么多的获客手段，为什么还要做会销。

a、快速建立信任

大家都说耳听为虚，眼见为实。

通过线下面对面的沟通，能够打消客户的一些顾虑。

什么顾虑？

对人的顾虑，对产品的顾虑，对企业实力的顾虑，对政策条件的顾虑，对售后服务的顾虑，对资金安全的顾虑。

b、展示企业实力

为什么一般会销都要选择当地最好的酒店开会？

条件再好一点的，还会邀请到总部的生产基地直接观摩。

目的就是向用户展示平台的实力，比如我最早在方太的时候，每个月都有新的经销商会议。

既要去车间，也要去呼叫中心，还要再去看看终端门店。

c、提高成单效率

一个客户是否会成交，会有各种各样的疑问，但不是所有的销售都能一次性搞定的。

会销的另一个好处就是，集中讲解，详细讲解，专家答疑，现场解决。

无论是公司，还是对于个人来说，都极大提高了服务和成交的效率。

所以一个潜在的客户，从对企业项目半知半解，到现场了解和见证，再到最终的成交。

这就是为什么要做会销的理由。

02

会销三步走流程

村长个人认为，每个做销售，做运营的同学必须要掌握会销的全流程，要去现场感受会销的氛围。

另外，要对会销的形式要充分的了解。

罗振宇的跨年演讲是会销吗？当然是！

许多垂直型的社群组织年度大会是会销嘛？当然是！

传统企业每年年底召开全国经销商会议是会销吗？当然也是！

我在这里简单的和大家分享一下会销的三个环节：

1、会前筹备

会前准备包含了很多方面，比如场地选择、流程安排、客户邀约、现场彩排，节目安排。

我个人认为，潜在客户的邀约这个环节十分重要。

因为这才是我们整个会议最核心的地方。对于想在当场做成交的会议，一定要在会前就和客户做好一些沟通。

比如部分签约率极高的客户，可以提前透露一些政策。

或者为他们提前争取一些特殊的加盟福利。

2、会中销售

等客户到了会场，从VIP客户的接待，客户一对一跟进，再到现场客户位置、嘉宾发言、产品展示、政策宣布、现场签单。

我个人认为会销现场，有三个核心要点。

一个在于讲，二个在于展，三个在于签。

讲要思考谁来讲，讲什么，讲多久，怎么讲。

展是给用户看什么，怎么看。

签要关注的是怎么签，签多少。

3、会后跟进

会销也是个流量筛选的过程，几乎没有100%签单的会销，就算有也肯定是假的。

关于会后市场人员要关注客户行程、未签约跟进，签约客户发货跟进，签约客户后续培训。

在这里要强调两点：

a、签约客户

会后饭局，后续产品跟进，签约产品的使用与推广，同时别忘记培训的跟进。

b、未签约客户跟进

没有签约的客户绝对不能放弃，要了解他们空手而归的原因，以及下次会销的再跟进，这其中还有会议中途离场的客户。

会后跟进，不仅影响着老客户的续费复购。

同时也决定了新客户的后续开单情况。

关于详细的会销流程，我后续可以和大家单独做个专题分享。

这是我们做会销大概的框架性内容。

那么最后，村长再和大家分享5个会销签单的重要细节。

03

会销5个重要签单细节

1、销售1V1跟进

绝大部分的客户都是市场经理邀约过来的，市场经理要对客户的订单需求了解清楚。

尤其对于签单意愿较强的客户，一定要全程跟进。

所以我们安排座位的时候，也是市场经理和客户坐在一起，方便随时解答和下单。

千万不能让客户一个人坐在会场里，或者和其他不熟悉的人在一起。

2、现场专业培训

虽然会销的目的是做产品的销售，是做订货会。

但让用户掏钱这件事情，不是一开会接介绍产品的。

对于你的代理商，你要借助这次难得的集合机会，做一次培训。

告诉代理商怎么获客，怎么签单，怎么管理团队，怎么利用短视频。

所以不管你的会议是半天还是一天，都要安排一个讲师培训的环节。

哪怕客户不订货，也要让他不白跑有收获，这样才会对品牌产生好感。

3、时间节奏把握

无论你对自己的产品有多么大的自信心，也不要把一场会议变成论坛。

所以整个会议的流程要安排紧凑，环节不需要太多。

一般就是发言+培训+订货+节目，任何意犹未尽的话都请放到会议结束之后。

4、招商政策给力

既然客户有意向从千里迢迢赶来参加会议，就得想办法再现场完成转化。

最好的转化手段，就是超级给力的订货政策。

订货政策具体要看产品是什么样的，有的产品可能涉及到加盟店政策，比如装修费用补贴等。

一般来说就是单品的价格和阶梯采购数量的搭送政策。

5、现场氛围持续

任何销售都是讲究现场氛围的，人永远有从众的信任心理。

农村赶集、门店排队，活动页面的销售抢购进度，都是为了烘托销售的氛围。

所以无论是现场参会的保底人数，还是热闹的伴奏音乐，还是主持人极具感染力的销售话术，包括现场签单的阵阵掌声。

总之，氛围要到位，氛围不能停。

但无论是现场抢红包、拆大奖，给政策，促成单，最终还是要产品、售后靠谱。

做生意不是靠忽悠，尤其是想要做品牌，做长久的生意。

就得对自己的产品质量足够有信心，要让代理卖得动，赚到钱！