“委婉间接”型:先做铺垫

    所谓“委婉间接”型开场,是指在演讲的一开始不直接阐述演讲的主题,而是用一些相关的话术或开场技巧做铺垫,逐渐引出演讲的主题,。比如会销中你要为大家介绍一款净水器,你可以一开始不提推荐净水器的事情,而是用一个关于健康的名人名言开场,把听众的思维引导健康上面,然后逐渐像大家介绍净水器。

     一下几种开场方式我们可以用于“委婉间接”型开场:

   引用型。如开头所讲,运用他人的语言或者名人名言开场,为会销主题做铺垫,同时烘托会销气氛。比如下面这个开场:

    培根曾经说过:“健康的身体乃是灵魂的客厅,有病的身体则是灵魂的禁闭室。”伟大领袖毛主席也说过:“身体是革命的本钱。”没有一个健康的身体,我们可能会失去一切,所以,我们大家一定和我有同样的感悟,身体好了,一切才会好起来……

   这是一个关于健康的开场白,如果要进行会销的是健康方面的产品,那么这将是一个非常符合主题的开场白,很好地导入了健康产品。要运用好这一形式的开场白,需要注意一下几点:

    第一,语言要与会销产品密切相关,否则将没有任何意义。比如以上是一个关于保健品的会销,如果你引用的是名人对教育或者励志方面的名言,那么就是牛头不对马嘴,说完名言警句后突然转入保健产品,会让人有一种不知所云的反感。  

第二,话语有内涵。不管是名言警句还是转述他人说过的话,内容一定要有内涵,且具有高度的感染力和强大的说服力。比如你说:“某某说过,吃饭才能长胖。”类似于这样引用不但没有丝毫意义,反而可能招来听众的反感。

   第三,话语要出自名家或者权威人士。日常交际中,大部分人都特别相信权威专家和亲友的话,这就是我们通常说的权威效应和亲友效应。既然人们都有这样一个心理,那么,我们不妨转述运用一些名家或者权威人士的话语,这样更能引起听众的注意,同时也更能说过客户。反之,如果你转述的是一个知名度不高或者知名度高但社会影响不好,或者谁都不认识的人所说的话,那么,不仅不起到引用的作用,还会降低人们的积极性。

   聊天式。这也是一种委婉间接进入演讲主题的方式,操作方法是讲师上台后先和听众聊一些与会销主题无关的话题,在会销中这种形式叫做暖场。随着聊天的深入,听众与自己的距离也会拉近,然后顺势进入会销主题。

 在会销中,这种方式经常被讲师所用,其最大的作用就是拉近与听众之间的距离,与听众建立良好的关系。尤其是一些知名和权威人士,使用这种方法效果更好,更有亲和力。

 2008年的时候我给一家企业做会销,到现场后发现听众一点激情也没有,个个都无精打采,而且我感受到他们对我还有一种排斥的心理。对此,我上台后并没有直接向他们推荐产品,而是与他们闲聊。我问大家:“今天的天气不错,大家有没有出去玩啊?”“前几天看了报纸,看到某某明星在闹离婚,娱乐圈真有意思……”

聊了大概有十分钟左右,听众的防御心理慢慢放松了,有些听众甚至被我聊得越来越有激情,和我一起探讨了哪里好玩,是自驾好还是报旅行社好,他是如何看到这位明星的,等等。

随后,我找了个机会,开始推销产品,这是他们不但没有反对,而且一个个都在认真的听。

所以说,这种方式对于一些防备心理极强甚至有反感情绪的听众非常有用。

趣事式。所谓趣事式,就是通过讲述一些奇闻趣事来激发听众的激情。每个人都有好奇之心,都喜欢听一些奇闻趣事,那么,在演讲开场时能够与讲一些趣闻,必然会引起听众的注意力。

1994年在洛杉矶奥运会上,中国运动员取得了不错的成绩,于是有位学员做了一个关于中国健儿勇夺金牌的演讲,他的开场白是这样子的 :

我曾经听过这样一段相声,说清朝李莲英当大总管的时候,中国也参加过奥运会,而且选手都是李莲英自己挑选的。他让轻功了得大侠参加跳高,宫里传旨的小太监参加短,北京天桥变戏法的参加篮球赛。结果在打篮球的时候,几个变戏法的不见传球,只见入网,轻松赢得了比赛。后来,打篮球就只能穿大裤衩和背心啦。这段相声让我当时笑了好几天,当然,这不过是一段相声而已,中国人首次参加运动会是在50多年前,而且只有一名运动员……

就这样,演讲者用一个小故事引入了演讲的正文,而且听众听得也是津津有味。会销中运用此方法同样获得不错的效果。比如,讲一个最近发生的新闻事件,或者发生在国外大家所不知道的事情,当然也可以自己杜撰一个趣事。总之,只要能够提起听众的兴趣,便可大胆运用。

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